销售的七大原则，在供应链管理中适用吗？管理的底层逻辑是相通的

来源：许栩原创之供应链计划

作者：许栩x

一、成本原则

任何一项活动，任何一个领域的管理都会涉及到成本和费用，销售如此，供应链更是首当其冲。

销售人员必须随时考虑投入与产出情况，在行动以前要问自已，这件事是否值得做，要培养自己的成本与收益判断能力。

这个思路与原则，可以直接应用到供应链管理中。

我们的管理都是服务于目标的，什么是目标？对供应链来说，最简单的形容就是以最小的成本达成我们最合理的交付需求。

这就要求供应链管理人员需要考虑投入与产出情况，并有一定的成本与收益判断能力，以判定某件事、某个项目值不值得去做。

另外，成本不仅仅包括费用，还包括时间成本和机会成本，不管是销售还是供应链，我们都必须有成本概念，和降低风险的危机意识。

二、备战原则

销售讲究不打无准备之仗，否则必输无疑（当然，一些天才的发挥除外）。比如首次与客户沟通，销售人员在沟通之前就必须收集对方的资料及一些相关信息，记住与客户有关的重要事件等等。

供应链管理也需要如此。不管是与供应商谈判，新产品上市协调，还是上一个项目，我们都要提前做好准备，都需要评判自己的基础能力能不能达到要求。

比如早几年，我所在的一家公司，老板觉得ERP有助于提升公司的管理水平，于是，要求引进ERP项目。这个思路完全正确，但在执行这个思路时，我们却没做好备战。在我们没有准备充分（甚至没有准备）的情况下，就启动了这个项目。最后，因一些管理思维僵化的原因，因一些作业人员自身水平的原因，因其它等等各种原因，这个ERP项目轰轰烈烈近半年，但最终一地鸡毛。

三、换位原则

换位思考，是在各种鸡汤上出现的高频词。既然高频出现，代表其有一定的道理，甚至是相当的道理。

对销售人员来说，经常换位思考的目的训练和保证销售人员的判断力，一个销售项目的成功，主要取决于各个环节的判断。如何保障各个环节的判断准确性呢？最好的方法就是换位思考。

与销售偏近于感性不同，供应链管理更注重理性。什么叫理性？对供应链管理来说，理性就是流程和数据。提升流程的合理性及保障流程的有效执行，换位思考是一个基本的原则，也是最有效的方法之一。

四、对弈原则

对弈就是谈判，销售自然要谈判，供应链也离不开谈判，比如采购谈判（面对对方销售）。不过，相对于销售来说，供应链更多的是内部谈判，比如计划与销售，比如仓库与采购，比如物控与生产等等。

销售与供应链，都要善用对弈原则。

对弈就如打牌，大家手头上的牌就是大家拥有的资源。就如打牌不能光关注自己的牌一样，对弈更要关注对方的资源。比如对方拥有哪些资源，什么时候启动资源，怎么启动资源等等。

对弈还要双互动，或者至少我方主动，否则就会让别人牵着鼻子走。

比如促销，供应链与销售约定规则，必须提前告知促销信息，供应链要主动强调提前期的刚性，要主动跟踪促销提前报备的执行与实施，以便进一步修改和细化规则。否则，供应链只能疲惫又低效的跟在销售后面拼命加单，拼命催货。

五、放弃原则

做销售，该放弃时就放弃，并且必须要放弃，否则胡子眉毛一把抓，必然导致精力分散、资源浪费，最终一无所获。因为，销售资源总是稀缺的，所以，销售应集中优势兵力，在局部形成优势，必须舍弃弱势项目，在优势项目上平衡资源。

前段时间，我写过一篇文章，《不是所有的需求都值得做预测》，说的也是放弃，说的就是供应链放弃的一种。

可以这么说，供应链管理比任何管理都要重视分类，分类对供应链管理所起的作用比任何管理都大。对供应链来说，分类是为了什么呢？从某程度上来说，就是为了放弃，为了将有限的重点资源投放在重要的类别上。

六、甲鱼原则

甲鱼的特点有两个，一是静候不动，二是咬住了就不松口。

销售的甲鱼原则，是指销售人员一旦看准时机，就调动所有能调动的资源，全力以赴，就象甲鱼一样紧紧咬住，直到成功为止。

与其说这是一种原则，其实更是一种精神。从精神层面来说，不管是销售还是供应链，我们都需要具有甲鱼的精神。那就是，耐得住寂寞，等得住时机，当机会来临时，全力咬住，用尽全力去实现成功。

七、公关原则

公关其实就是沟通，不管是对内还是对外，我们都免不了沟通，都需要公关。

因为，职场上，几乎任何事都不是轻而易举的，任何事都不会是自己一个人或一个部门所能完成的，不管是销售还是供应链，沟通（公关）都是其中必不可少的环节。

关于沟通，各种资料、培训铺天盖地，就不用我多费口舌了。

总结

管理，都是相通的，管理方法，都是可适用的。销售的七大原则，在供应链管理中，完全可以适用。

那最后我们就再回顾一下这个销售与供应链通用的七大原则：成本原则、备战原则、换位原则、对弈原则、放弃原则、甲鱼原则和公关原则。