销售技巧｜门店非销话术，如何愉快地与顾客交流？

为何顾客只看不买，对导购的产品介绍无心了解，亦或是对店铺优惠毫不动心，如何破解顾客拒绝，有效促进销售呢？

导购与顾客之间，因双方不同的心态与立场，造成了卖场似乎只存在买卖关系，产品销售难于登天的结果。但是，销售真正秘诀是三分谈“正事”、七分谈“人生”。那么，门店导购该如何将更多“人生无关”的话题引到“销售正题”中呢？这便是“非销”的奥秘。

那么，什么是非销呢？非销的真正含义是什么呢？

非销顾名思义，就是是非销售语言的简称。

是指导购在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。这样能够增强顾客的体验，使顾客放松心情，以便我们导购更好地赢得客户信任，有效挖掘顾客的潜在需求，同时还能减轻销售的商业氛围、有效延长顾客逗留时间，使整个的销售过程更加轻松自然。

前文我讲过，销售真正秘诀是三分谈“正事”、七分谈“人生”。由此可见，在门店销售的过程中，使用非销话术，其作用是非常重要的。

非销话术的使用，能够让导购迅速的获取顾客的信任从而展开话题沟通，深入发掘顾客的潜在需求。在与顾客进行沟通的过程中，一方面能让顾客感到轻松自然，另一方面可以增长顾客在店内停留时间。 还能够培养老顾客。

非销的过程中，找不到话题怎么办？

一般情况下，我们将非销话题大概分为三类：相关话题、无关话题和私密话题。

1、相关话题

相关话题展开沟通，可以从顾客发型、配饰等角度出发，与顾客本身密切相关，可以很直接的观察到。这类型的话题比较容易引入到门店货品上，同时也能够让顾客感受到门店的重视，被关注的感觉很好的满足了顾客的自尊心。

在顾客刚进店的时候，我们可以从以下几个角度出发：

发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材等等。

不过，需要注意的是，要用恭维式的夸赞方式，让顾客产生好感及认同感。把握一个尺度，效果达到了就好，不可过多的去谈论，过多谈论顾客密切相关的话题，会给人一种评头论足的感觉，往往事与愿违。

2、无关话题

前文讲过，导购与顾客之间因为心态不同，给顾客的感觉就是买卖关系，这会很容易产生距离感。所以，当顾客进店的时候，非销话术，可以达到破冰的效果。意思就就是，打破彼此之间的距离感，打开话匣子，缓和销售氛围。

关于无关话题，顾名思义就是，与顾客讨论不相关的话题。这类型的话题，内容比较简单，比较容易提到，有利于拉近距离。话题内容通常为第三方的人或事，不会涉及到顾客与门店之间的利害。 可以从这几个角度出发:

天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志等。这类型的角度，比较容易与顾客之间达成共识，方便快速的获得顾客认可。

不过，以无关话题作为切入点，与顾客展开沟通时，导购需要明白自己的目的，我们的目的是销售商品，促进成交。所以，在这个环节，不可聊得太过于深入，不要把顾客带偏或者被顾客带偏，要适当地往货品上引导。以免，影响工作效率。

3、私密话题

谈论私密话题的时候，是建立在与顾客非常信任，很熟甚至成为了朋友的前提之下，进行讨论的。所以，要慎重，不适用所有顾客。不过这类型的话题，非常有利于发掘顾客的潜在需求，提升销售成功几率的同时还能做附加销售，提升连带率。

通常情况下，可以从这几个角度出发，引发话题讨论：

家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女等。

因为这类型的话题太过于个人化，所以不请提及，因此把握尺度很重要。

上面讲到了非销话题，话题有了，那么我们在运用非销话术时，该怎么说呢？

我们在运用非销话术时，通常情况下采用夸赞式、提问式和陈述式的方式。

1、夸赞式

采用夸赞式的方式时，我们夸赞的点一定要明确，分清主次，夸赞要结合顾客的具体本人。发自内心，真诚的赞美是最重要的。要让顾客，感受到你的诚心。比如：

你背的这款包包真漂亮！

你们家的宝宝太可爱了，和妈妈或爸爸很像！

你给父母买的东西啊，套孝顺了！

美女，你的皮肤真好，太羡慕你了！

2、提问式

运用这种非销方式时，需遵循二八法则。即20%是导购在说，80%是顾客在说，引导顾客让顾客说。导购可用开放式的问题，引导顾客说话，从而捕捉到更多的信息。不过，需注意的是，提问一定要真诚，把握问题的尺度，避免让顾客尴尬甚至反感。比如：

你的包包哪儿买的呀？你们家宝宝多大了？

你这是给父母挑选的生日礼物吗？

美女，你的皮是怎么保养的啊？

3、陈述式

导购在销售的过程中，采用陈述式的非销话术，一定要陈述一件积极健康的让顾客愉悦的客观事实，可以采用幽默风趣的语言，真诚且明确的表述出来。比如：

你背的包一定挺很贵吧。

你的宝宝在童车里睡得真香。

父母知道你买给她的礼物，肯定很喜欢。

美女，你的皮肤很细腻。

总而言之，非销话术贯穿在我们整个销售流程中，销售前可以利用无关话题拉近距离，销售中可以运用顾客自身相关的话题真诚，真实的赞美，建立信任，了解需求。销售后利用非销话术让顾客记住自己的名字，便于后期加强顾客黏性和互动回访的有效性。