女童子军的饼干-谈判标签术（四）

女童子军的饼干-谈判标签术（四）

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1 引言

还记得之前提到的杏仁体吗？那个大脑遇到威胁时会产生恐惧反应的区域。

其实我们越快打断杏仁体对真实或假想的威胁的反应，就能越快清空平息这些恐惧的路上的障碍，越快带来安全感、幸福感和信任感。

要怎样做？

就是标注这些恐惧。

2 剥开内心的恐惧

标签术之所以强大，因为它把内心的恐惧剥开，摊在了阳光下，削弱它的力量，让对方明白我们理解他们。

回想在哈林公寓逃犯的例子，当时沃斯并没有说，

“看来，你想要我们放你们走。”

所有人都会同意这句话，但这句话不会减少公寓里真正的恐惧，也不会显示沃斯对逃犯所处的严酷形势的真正的同理心。

这也是为什么沃斯直接瞄准杏仁体，

“看来，你们不想回去坐牢。”

一旦这些被标注，被摊开，对方的杏仁体负面反应立马就开始消退。

你一定会对这个效果大为吃惊，对方所说的话竟然可以如此快的从担忧转向乐观。

同理心是非常强大的情绪协调工具。

3 反复标注

而情绪平息之路不总是那么轻松畅通，所以如果碰到进展不顺利，不要灰心丧气。

哈林公寓的谈判花了整整六个小时。

我们很多人身上的恐惧是一层包裹着一层的，就如同为了御寒，而穿上一件又一件的衣服，而要让我们达到有安全感，是需要花一些时间的。

另一个故事，来自一个为女童子军筹款的学生杰西卡 Jessica。

“女童子军，Girl Scout”是美国20世纪初，由年轻女孩组织起来的，非职业全国性组织。
“女童子军”采用出行野营，技巧培训，社区建设，文化交流的活动形式，来构建整体社区文化，培养社区栋梁。活动经费采取民间筹款，而筹款的一个主要形式是售卖童子军饼干。

而杰西卡可不是那种在街上卖饼干的那种，而是一个经验丰富的筹款人，动辄就能筹到一千或至两万五千美元的捐款。

经过这么多年，她摸索出一套很有效的方法，总能让那些贵妇打开她们的支票簿。

她会把潜在的捐款对象邀请到她的办公室，奉上女童子军饼干，依据对方的喜好，陪她浏览童子军活动中温馨感人的相册和手写书信，只要看到对方眼睛一亮，就能拿到支票，轻而易举。

然而，有一天她碰上个无动于衷的家伙。

当女客户一坐下，杰西卡就开始一个又一个的介绍她研究过的应该会让她满意的方案和计划。

但这个女人只是一而再的摇头。

杰西卡对这个无意捐款的女人感到手足无措，但她先抑制住自己想要提支票的欲望，而是转而想到了标签术，于是她尽可能的用平稳的语气说道，

“看来，您似乎对这些计划都存有疑虑。”

这是第一次标签术的应用，当然，接下来你应该沉默，让标签术发挥作用。

突然间，这个女人就打开了话匣子，

“我想要让我捐的钱可以直接支持女童子军的活动。”

对方这句话让对话有了焦点，然而在杰西卡继续介绍似乎可以符合这个女人要求的各种方案时，得到仍然是不停的摇头。

杰西卡感觉到对方愈发的不耐烦，为了能开心的结束这个阶段的对话，获得下一次面谈的机会，她再一次使用标签术，

“看来，您对捐款真的很热忱，希望找到最合适的方案，使今天的孩子们可以像您当初一样，得到在女童子军获得的机会，并改变自己的一生。”

这是第二次标签术的应用，同样，接着保持沉默。

就是这么神奇，那位难搞的女人，甚至都没有挑选任何具体方案，就立马签下支票，

“你懂我就好。”

她说着站起离身，

“我相信你会帮我找到最合适的。”

4 小结

第一次标签术所标注的，是所发现的这个女士犹豫的背后，隐藏的恐惧动因来自：

害怕她的钱花的不是地方。

第二次标签术标注的，则是她隐藏的情绪动因：

之所以她会亲自来办公室这么慎重，就是因为她小时候对女童子军的记忆，女童子军改变了她的人生。

真正的困难之处，并不是给这个女捐款人找到合适的方案和计划，她本就不是一个讲究挑剔、难以取悦的人。

真正的困难在于这个女士希望被人理解，那段记忆对她来说意味着什么，希望处理她的捐款的人理解她为什么会亲自来到捐款办公室。

标签术之所以强大，能改变对话的道理就在这里。

碰到表面上吹毛求疵，斤斤计较的人，标签术能协助我们找出究竟是什么样的原始情绪，驱动着对方绝大部分的行为。

一旦标注成功那个情绪，其他的事情自然会神奇般的解决了。

---桔梗