开栏的话
成功的企业家，骨子里往往也是演说家，他们中有人激越昂扬，有人惯于深思熟虑，但随着与之谈话渐行渐深，你总能看到一幅幅经济产业发展的图景徐徐展开，在这背景之上，与他们一起重温那些弄潮时刻的智慧、勇气与孤独，是一种难得的修行。让我们与他们一起，顺境逆境，格物致知。
钱塘江畔，秋风渐起。一面是滔滔江水碧波荡漾，一面是高端楼盘熠熠生辉，而这些建筑的背后都有一个共同的标签——滨江。“滨江”的品牌崛起与杭州城市发展战略交融共舞，在风云激荡的房地产界，低调却踏实地登上了杭州楼市“一哥”的位置。眼下，滨江集团正向着全年实现千亿的销售目标稳步前进。而它的掌门人戚金兴，依然保持着一贯的低调作风，生活简单，慎用微信，避开社交光环，很少在行业外的公众面前讲话。
10月29日，《浙商》杂志社总编辑、《浙商》全国理事会理事长臧铯走进位于杭州庆春东路的滨江集团总部，与董事长戚金兴进行了一场长达三个小时的深度对话。
Q：《浙商》杂志社总编辑 臧铯
A：滨江集团董事长 戚金兴
从一名机关干部到知名企业家
Q：从机关干部到创办企业，从二线开发商到知名上市房企，从千万元到千亿元……回顾自己的创业史，你有什么感想？
A：回顾自己28年的创业史，我有三个幸福指数很高的阶段。第一个是1984年，我还在政府机关当科长，在内，管理着一支团队，在外，建筑企业很认可我，那个阶段工作幸福指数非常高；第二个是1999年公司转制，财富幸福指数最高；第三个是2008年滨江集团IPO，企业的社会认可度高、客户美誉度高、员工满意度高，这是我最大的幸福。我在自己开发的南肖埠小区住了12年、金色海岸又住了12年，两个小区的住户基本上都认识我，业主见到我就说“戚总你可不能搬走”。他们担心我搬走会降低小区的管理服务水平。我说我不会走，即使走了也没关系，我们的管理和服务都是标准化的。这种口碑让我有很大的幸福度。我还在期待人生的第四个高峰。
Q：“滨江”在市场上已经有了极高的品牌地位，你给“滨江”打几分？
A：1999年至2008年，也就是滨江集团转制到IPO的这10年，我觉得可以打优良。因为我们从一家5000万元销售规模的区域型房企，做到了40亿元规模的上市房企之一。期间不仅规模快速增长，品质也明显提升。
但是，从2009年到2018年这10年的发展，我并不满意，只能打及格分。因为从外部看，中国房地产行业在这段时间发展迅猛；从内部看，滨江自身的产品、管理、服务等都很好。在外好内优的大好环境下，滨江的发展相对慢了。不过，有失有得，这10年我们为未来的发展储备了能力。
从“小房企”到“千亿梦”
Q：所以，这也是滨江从2016年开始加杠杆、变得更为激进的动因所在？
A：上市后，我们的发展步伐其实不是很大。2016年的时候，和福建房企旭辉的一位区域老总聊天，那几年闵系开发商的发展速度很迅猛，这让我开始思考。就在那一年，我提出了自己的“千亿梦”四部曲：2017年冲刺、2018年起飞、2019年腾飞、2020年平飞。
今年前三季度，我们已经做到近800亿元，基本上能实现破千亿的目标。其实我们早先的计划是2018年就破千亿，但我按了“刹车键”，让一些项目延迟到今年。千亿不是一个数字，更是一种战略，不能为了破千亿而破，还是应该稳扎稳打。
Q：销售规模持续扩大，从2016年的367亿元、2017年的615亿元、2018年的850亿元，到2019年力争破1000亿元，事实证明，你的冒险是成功的，但这背后也意味着杠杆加大、管理压力增加，我想，这种成功靠的一定不仅是运气，这中间是如何平衡的？
A：2016年，我发现相较于激进房企和次激进房企动辄10倍乃至20倍以上的有息负债比净资产，我们的这一数值仅为0.5左右，而行业的安全值一般在2倍左右，所以那时候滨江属于保守的。虽然放大杠杆做大规模很冒险，但规模太小影响力就会受限，所以2017年我们开始加杠杆，有息负债从2017年的89亿元增加至今天304亿元，不过还是控制在2倍以下，比率为1.9。我一直认为，加杠杆是要控制在安全的范围内、在企业能力可驾驭之中。
其次还是那句老话，一个企业想要快速而且是可持续的发展，根本上要靠产品品质，战术上要靠综合能力。同等地块的住宅开发，无论面对多强大的竞争对手，我对团队有5个要求：一是时间要比对方快；二是成本要比对方低；三是质量要比对方“优”；四是销售要比对方快；五是利润要比对方高。这不是喊喊口号、表表决心就有用的，还是要靠真才实干。
央企有央企的优势，但我们也有我们的优势。央企在融资成本上有优势，如何抵消分解呢？一是加快回款时间；二是加快资金周转速度，让资金使用更有效率。滨江的优势在于对综合管理成本的有效控制。滨江的管理成本低、项目建设时间快，但建筑成本是优化而不是降低。我做项目的前提是，赶时间但要保质量，控成本但要保品质。时间和质量之间，先保质量再赶时间；成本和品质之间，先保品质再控成本。
Q：你是如何做好管理工作的，在快速发展的过程中，有碰到哪些困难或担心的事情？
A:早期的房地产行业管理往往是粗狂型的，我通过三个阶段进行了完善。一是上市前2007年先加强高端楼盘的标准化建设。上市后不仅仅为了融资，更是为了利用上市来推动企业的规范化运作；二是2012年普及普通楼盘的标准化建设；三是2017年深化、细化产品标准化，并对管理也开始实行标准化建设。
2017年至2018年这一年间，公司员工增长了80%、项目增加了60%、贷款增加了200%，发展速度一下子加快，这期间的确有点焦虑。担心人员增加了，素质会不会下降？管理半径增加了，管理水平会不会下降？项目多了，产品品质会不会下降？
对于人员素质的问题，首先提高入职门槛，其次加大力度培训，让新滨江人迅速融入滨江；对于管理，在产品标准化的基础上实施管理标准化；对于产品品质，则进一步深化细化，让所有环节形成固定模式，杭州项目创新标准，其他城市项目复制学习。这些措施落实到位，通过一整年的摸索，发现虽然公司发展很块，但是基本没出现问题。
戚金兴董事长接受浙商商学院名誉校董聘书
从本地竞争到外部角逐
Q：杭州一直是房企们的必争之地，本地开发商竞争已经很激烈，还有很多外部房企甚至国企央企在不断进入抢占市场。滨江房产是如何一步一步打响自己品牌的？
A：我们的第一个旧城改造项目南肖埠小区让我们在杭州江干区站稳了脚跟，金色海岸项目让我们在市场上得到了认可，华家池项目则让行业内的头部企业对我们刮目相看。我个人觉得，得到客户的认可很难，得到市场的认可也很难，但得到行业的认可更难。现在，国内的头部企业甚至美国的房地产企业对我们都非常认可，这为我们的合作发展打开了广阔的空间。
Q：我记得你说过，当头部房企销售达到5000亿元的时候，滨江要保持在千亿规模；如果头部房企做到1万亿元的时候，滨江房产要保持在两千亿。为什么和头部房企总是要保持五分之一这样一个距离？
A：如果没有一定的规模，在行业内没有份量，头部企业就不会重视你；但如果规模太大，企业就会不灵活，适度的体量和适当的灵活，是企业的生存之道。所以，这个五分之一刚刚好。
我把全国房地产业分成五个“战区”：长三角、粤港澳、京津冀、中西部和其他。如果滨江激进地走出去，总部的控制距离会拉开、管理半径会扩大，而如果能深耕其中一个战区，品牌的有效性和管理的有效性以及战斗力都能集中，在其他战区则可以采取“游击战”。我们会根据头部企业的发展进度，不断调整自己的步速，尽量维持在我们希望的一定规模范围内。
Q：滨江集团目前还是一家区域型的房企，如何更好地“走出去”？
A：目前我们在全国有86个项目。以前我们的策略是：聚焦杭州，深耕浙江，辐射华东，建立两个游击区（粤港澳和中西部）。明年我们可能会稍作调整：聚焦浙江，辐射华东，然后开拓粤港澳，特别是广州和深圳这两个城市。
未来房市的兴与衰
Q：楼市调控未见明显放松，房企融资越来越难，种种因素综合作用之下，今年全国房市整体不佳，楼市的拐点似乎已经到来。你如何判断未来的房市？
A：对楼市的判断，要基于大环境的变化。人口城市化以及城市化建设等在一定的时间内已经很难再有一个大的高峰期。不过，即使全国房市不一定好，但长三角、粤港澳等区域不一定不好；即使长三角等区域不一定好，但某个城市不一定不好；即使某个城市不一定好，但城市的某些区块不一定不好。
Q：那么滨江集团将如何应对？
A:我对滨江集团的未来10年非常看好。我认为，“没有永远好的行业，但一定有把握好的企业。”
把握好靠什么？品牌、品质、管理、服务、团队等，滨江集团目前都处于一个高位。
一家房企到底做得怎么样，不能只看表面的风光，而是要看具体的四个指标：一是同等条件下一手房卖得如何？二是同等的条件下二手房市场溢价如何？三是交房的投诉率如何？四是住户的忠诚度如何？无论你用什么营销手段，最后靠的还是品牌和品质，没有其他捷径。最近，很多人碰到我就说滨江做得不错，表扬听多了就让我有点“怕”，觉得自己是不是到顶了？我就想，对于我的赞赏，不是对我过去的认可，最关键的是对我现在和未来的认可与鞭策。我们要把现在的高点当作一个新起点，然后继续向更高的山峰攀登。
Q：滨江集团在其他产业上未来有什么样的布局？
A：在我的构想里，滨江集团未来10年的发展是一个由房地产主业以及服务、租赁、酒店、养老和产业投资组成的“1+5”业务模式。
一是主业，继续做优、做精、做强房地产并保持一定规模。五分别是1、服务并不仅仅局限于物业服务（滨江物业已上市），还包含售后、维修等环节，是一个综合性的概念；2、租赁的发展基于目前滨江已经有的基础继续前行。未来10年，公司的写字楼、酒店等物业计划每年都会新增自持面积；3、至于酒店业，在目前杭州友好饭店、杭州千岛湖希尔顿酒店和美国西雅图希尔顿酒店的基础上，计划未来在环境好、资源佳的地方再建酒店；4、养老方面，准备在明年建团队，养老市场还是很大的；5、产业投资目前的方向是新能源、医药和互联网+人工智能。对我来说，投资其他产业也是一种学习过程。
记录｜《浙商》杂志全媒体主笔 詹雪龙
摄｜鲁统磊
制图｜《浙商》视觉实验室 施晓艳
编辑｜王洁
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