30平米小店，仅凭3招，利润翻了10倍

我在想一个问题：到底用什么词来形容餐饮事业的迅速发展？“5g、如火如荼、洪水猛兽、……”，在餐饮竞争尤为激烈的今天，不能迎合市场，没有特色亮点、不够规范化的餐饮店慢慢被淘汰，同类型的餐饮兴起就导致顾客被分流化，以夫妻结构为主传统餐饮生存空间慢慢被压缩。

说白了，就是餐饮前期好赚钱，导致各行各业的人纷纷投身餐饮，导致行业整体过度投资，过度投资致使过度竞争，过度竞争集中爆发最后呈现“产能过剩”，90%的餐饮老板每月结余都捉襟见。

今天给大家分享一个在深圳的小餐饮店，他们的自我升级、自我迭代的故事相信能给很多中小型餐饮老板启发。

十五年老店，四面埋伏

2017年底，在深圳大学附近，遇到一家夫妻小店（简称小王夫妇）。

最近这几年，小王夫妇的生意可谓是一波三折。

小王夫妇俩做麻辣烫生意，店内面积不大，门店有几个固定的就餐位置。“在这里经营已经十五个年头，2015年前生意还是挺火的，每天忙得不可开交，特别是互联网外卖刚兴趣的时候，各大平台砸补贴，最高峰堂食+外卖一天能做8000营业额。“这家仅仅有三十多平面积的老板娘笑着说。

Robin摄

但是这几年，生意变化太快了，老板还给我仔细盘点了一下附近的餐饮业态，高端品牌的星巴克、必胜客、海底捞，中端的汉堡王、喜家德水饺72街、真功夫、永和大王，低端的沙县小吃、兰州拉面、常德牛肉米粉，“美食广场”一条挨着一条，十来步一家餐饮店。“现在呀，也就是勉强生计，每天也就稀拉的五六百，再不想办法我们就没法干了。”

“更可怕的是，以前这附近就只有3家麻辣烫，现在街头巷尾随处可见麻辣烫。”老板哀叹道，他深刻意识到，再不改变就连能不能活下去都是问题。

士别“三日”，当刮目相待

今年9月份，约大学毕业论文导师在深大叙旧，去的路上经过这家不足30平的夫妻小店，老板刚好从外面回来。

让我吃惊的是，时隔1年多，老板还记得我，更让我吃惊的是，这家去年苦不堪言的小店，如今却让我“耳目一新”。

门头由原来很low的红底黄字变成了小清新风、店内的装修也做了翻新，最不一样的是在如此小的店里陈列柜里居然有海胆丸、鲍鱼、肥牛等高端食材。于是我花了一个小时跟老板聊这一年的改变，根据聊天内容，我总结了他们成功转型的几个细节。

“现在的年轻人比较注意养生，口袋有钱了，愿意在更优质的产品上花钱。”老板说。这家店有70%的客群是深大的学生，老板观察到，越来越多的学生愿意花钱到对面专门做炖汤的店消费。

于是，他意识到一个问题“现在大家腰包有钱了，以前路边摊式的餐饮已经没有办法满足他们的需求，他们要的是健康、营养还要好看”。

于是，他从三个方面入手进行改造。

（1）舍弃老汤底模式，每日鲜汤熬制

老王夫妇重新审视自家的麻辣烫汤底，把“躲”在后厨的煮汤桶搬到了门口，每天早上7:00让鲜骨档送骨头到店，每日现熬鲜汤，并在汤桶贴上“每天晚上十点半清洗汤桶”的字眼。

（2）舍弃低档货，涉足高端食材

在食材方面，老王夫妇将展示柜中的“便宜货”下架，选材上把过去进价8元/斤的丸子改用20元/斤的丸子，并增加了海鲜、肥牛、肥羊。

（3）“重金”投入视觉

在视觉方面，他们花1000找了深圳在校设计专业的学生帮他们出谋划策，做了一套简单的VI，将整体风格改成了以Tiffany蓝为主色调的轻奢风，并印刷了一批带有logo的包装盒及包装袋。

简单的翻新加行定制包装共花了20000，在周边的夫妻店看来，这简直是在浪费钱。

王姓夫妇经过1个月的调整，今年7月份重新开业，七月中旬起至今，日均营业额达5000（含外卖），月利润翻了10倍！

小王夫妇曾经遇到的困境，其实跟大多数夫妻店一样，面对突如其来的竞争对手，突然间手足无措，不是做错了什么，而是没把事情做对，餐饮越来越难做，是因为消费者一直在变而你没变，竞争对手越来越专业而你一直没动。

你的对手在看书，你的愁人在磨刀，你的闺蜜在减肥，隔壁老王在练腰，而你，却刷着今日头条，傻傻的等着客户上门。

越小的餐饮，越有改善的空间，试着按照以下三点做调整，或许你也能像小王夫妇那样，实现低投入高回报。

Robin摄

（1）找准你的卖点

以夫妻店为主的中小型店铺，覆盖的人群基本是半径1公里的人群，可能是你附近的小区、写字楼或者学校，辐射的人群是固定的，所以在某一时间维度来说，你的目标人群和竞争对手是固定的，这时候，你就要找准你的核心卖点。

熟悉这个商圈，了解究竟有多少家跟我直接竞争的餐饮，他们分别做什么？以做牛肉面为例，你的直接竞争对手就是粉面类的商铺，如桂林米粉、常德牛肉米粉、原味汤粉王、螺蛳粉、饺子馆等，你要找出你跟他们最不同的点。

视觉：三木

是靠价格取胜？口味取胜？还是靠特色取胜？不到万不得已的情况，千万别选以价格制胜的路，可能短时间内你能把其他商户的客人“抢”到手里，可是你得清楚，客户愿意消费你是因为你比其他家便宜，一旦你没有价格优势，客户就会背叛你，最终会陷入价格漩涡，痛不欲生。

视觉：三木

在当今竞争如此激烈的环境，找准卖点并放大自己的特色才是王道。

以深圳中小型餐饮市场为例，竞争最激烈莫过于木桶饭品类，一条村可以有10家以上门头挂着“木桶饭”字样的店铺，均千篇一律没有特色，A有的B、C、D...都有。这时候，更应该找到核心卖点，然后放大。

比如突出大米，门头改为XX香米木桶饭，在普遍都在用一块多的陈米情况下，第一个敢用3.5元/斤的泰国香米，与其他木桶饭差异化竞争，因为每个厨子炒出来的菜都差不多，而米不是所有老板都舍得用那么好，以米作为核心卖点打出“这条村最舍得在米上花功夫的餐厅”的噱头，一定能抢占消费者注意力。

（2）通过视觉提升竞争力

视觉是餐厅与消费者接触最直接的“推销员”，好的视觉能吸引客户进店了解，甚至好的视觉体验能掩盖味道的不足。

中小型餐厅，不需要大刀阔斧改，仅需调整招牌、玻璃门广告、店内海报、点菜牌即可，外卖店则需要注意餐盒、包装袋及外卖平台的图片。

规模还不大的餐厅，因为目标客群对美的要求不那么高，不需要找动则几万块的设计团队设计，可以上猪八戒网（设计外包平台）发布需求，最低几百块即可搞定。

在门店视觉改造时，不需要过度美丽，把握三个点即可：简洁干净、表达清晰、有食欲。

视觉：三木

（3）紧跟年轻人的步伐

最后一点也是最关键的一点，要做年轻人喜欢的事儿。无论产品设计、品牌设计还是门店活动，唯一不能忽略的是年轻人群的感受。

很多干餐饮的老板都是在其他行业打拼了有一定积蓄的中年人（30~45岁居多），很容易用自己的生活经验、主观意识去经营，做自己认为对、卖自己喜欢吃的东西。

孔圣人说过“己所不欲，勿施于人”，很多老板也是这么想的。可是，用在餐饮行业，实在是用错地方了。

俗话说：众口难调，每个人都有自己的口味偏好，北方人喜欢入口即化，尤其在吃肉上面，有“肉烂则香”的说法，而南方人则不同。比方说猪大肠，北方炒大肠，一定是先煮熟，然后回锅再炒。而广东的炒大肠，就直接生炒，其实根本就嚼不动，但他们要的就是这种口感。

今天的中国，人口流动性之大早已淡化了地域边界。如今川菜馆、湘菜馆几乎遍布全国，想想是为什么呢？

Robin摄

我们开餐馆是给自己和家人来吃？还是要让更多的顾客来吃？如果我们只卖自己喜欢的菜式，而不卖消费者喜欢吃的菜式，生意会不会好就可想而知了。

特别当下消费的主力军是年轻人，是90后、00后，“以不变应万变”对于当下这个创新的时代已经不适用。

以不变应万变，早已过时

小王夫妇从产品突破到产品封装再到店面装修升级，最终的目的都是留住老顾客吸引新群体。激烈的餐饮竞争，经营者应该思考的是如何用已有的资源基础上，找到并扩大自己的优势。

在高竞争的餐饮大环境下，逆水行舟不进则退，抱着原有的理念故步自封最终等待你的只有营业额负增长。小餐饮原地升级有天然的优势，因为店“小”有足够的可塑性，升级成本比较小。

就像小王夫妇的店从设计、改门头到翻新装修，共下来不到2万块，实现利润10倍的增长。

有句老话“小船好调头”，就是这个道理，各位餐饮老板，如果想在市场突围而出，与其愁眉苦脸，不如按照科学的方法思考如何原地升级。

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