湘西十八洞猕猴桃出山记：苏宁组合拳筑造甜美电商扶贫路

碧绿山水，层层梯田，石垣青瓦，山高谷深。这侧是崖陡壁峭、林深路幽的大峡谷，那边一株株桃花开得正盛，在山间缭绕的烟雾中，恍若一幅意境非凡的水墨画……

堪称“世外桃源”的湖南湘西十八洞村，深藏在武陵山脉腹地，也正是在这个小山村，孕育出了国家“精准扶贫”的大战略。

“95后”湘西少年张君的返乡创业故事，就是这幅恢弘巨制中的一幕篇章。

（深藏大山深处的“世外桃源”湖南湘西十八洞村）

贫穷并非贫瘠 “95后”少年返乡助脱贫

“贫穷、不是贫瘠，我们的猕猴桃、黄桃、椪柑等农产品资源都很丰富，但就是‘困’在大山，卖不出去。”张君在这里长大，他记忆中最深的就是看着树上的果子熟了、掉在地里再烂掉，“因为缺乏有效、针对性的生鲜销售渠道，同时受限于交通物流运输，湘西农产品始终无法‘走出’深山。”。

于是，2015年大学毕业后，张君放弃了留在大城市工作的机会，毅然选择和一群志同道合的朋友一起回到家乡。“我们公司都是‘90后’、‘95后’，也基本都是在外学完归来的湘西孩子。”这群湘西少年都有着一个共同的心愿，希望凭借自身所学帮助家乡的产品销售出去，脱贫致富。

经过多方比较，张君选择了大品牌、强资源的电商平台苏宁易购，在其中华特色馆平台开设湘西馆，第一年便取得了10万单的销售业绩，这让他们信心大涨，该项目团队也直接变为张君所在公司的核心部门。

公司有条不紊地运营着，直到2019年的一场雪灾，让张君意识到他们在电商销售方面的局限性。春节将近，连日的大雪阻塞了交通，湖南湘西州近45万吨椪柑堆积如山，农民望着没有销路的椪柑急得直掉泪。得知消息后，苏宁控股集团董事长张近东亲自指导组建滞销行动小组，通过对接湘西州政府办，苏宁利用自身物流和全渠道优势，在线上苏宁易购中华特色湘西馆和线下苏宁小店火速上架椪柑，最终销售150余万斤，解决了当地的燃眉之急。

这场助销战中，苏宁的果决高效、以及庞大的渠道优势获得了众多央党媒点赞，也让张君暗下决心，要想办法进一步加强与苏宁全渠道的合作。

搭上苏宁双线快车 湘西农产品上行通路打通

张君没想到，短短两个月后，他的愿望便成真了。

为保证货源的真实、新鲜，2019年初，苏宁拼购围绕产地直采的核心战略发布“包山包湖包海”计划，以“拼基地”的形式在各大主产区落地运营，直接与农户合作，源头直采，缩减中间环节，利用双线融合的渠道优势，为农产品打通上行通道扩大市场，增加农户收入。

“湘西猕猴桃终于有更好走出去的方式了！”直接参与椪柑助销战的湖南苏宁互联网运营部经理王丹第一时间联络苏宁总部、湖南湘西州政府，经过多番实地考察后，2019年3月，苏宁拼购湘西州直采基地正式落地，一口气“承包”吉首市、花垣县、凤凰县、永顺县等七县一市的3万亩猕猴桃和10万亩椪柑，这也是苏宁拼购在全国范围内落地的第三、四座“拼基地”。

（今年3月，苏宁拼购湘西猕猴桃直采基地正式落成）

猕猴桃在《本草纲目》中就有记载，拥有丰富的维生素C和有机酸含量，经过高山流水间的滋养孕育，湘西猕猴桃果肉圆润晶莹，甘甜沁人心脾，还能调中理气，生冿润燥。在“十亩地一个平地都找不出来”的十八洞村生长起来的猕猴桃，每一颗都承载着殷切的脱贫梦想。

苏宁拼购总经理张奎深知这份梦想的重量，站在苏宁拼购猕猴桃拼基地里，他对在场的农户表示：“我们要做的不是锦上添花，而是雪中送炭。”

（湘西猕猴桃果肉圆润晶莹，甘甜沁人心脾）

张奎的承诺并非空口之言。针对缺乏生鲜渠道、交通物流受限等方面的困境，苏宁发挥线上线下全场景、全渠道、多业态融合优势，为当地农产品匹配了苏宁易购、苏宁拼购等线上渠道，苏鲜生、苏宁小店等线下门店，以及苏小团、苏宁推客等新型社群电商形式，形成了家庭式、社群式、场景式、社交式的美食新消费。

此外，苏宁还助力当地猕猴桃乘上了电商直播的东风，在苏宁榴莲视频进行湘西猕猴桃开园直播，湘西州常委、副州长孙法军身穿古装、亲自担任主播，“电商极大地缩短了产地与市场的距离，成为破解湘西农产品滞销难题的一把利剑。”

（苏宁榴莲视频直播，湘西州常委、副州长孙法军亲自担任主播）

湘西猕猴桃果大汁多，这是猕猴桃被称为“水果之王”的一大资本，却也是其物流运输过程中的最大掣肘。为了保证猕猴桃以最新鲜、原味的状态到达消费者餐桌，苏宁拼购发挥大苏宁体系的产业联动，介绍了苏宁物流强大的冷链仓储经验供湘西州政府参考，并助力他们建设湘西州物流园区分拣中心。

作为合作商户，张君的感触最为深刻。他说，以前需要自己开车把货物拉到仓库，再通过物流公司辗转至怀化、长沙后进行发货，至少需要4-5天才能送达，现在则能保证48小时内全部完成发货。张奎则表示，“我们不止想助力苏宁拼购‘拼基地’的农产品上行，而是借此为所有湘西农产品搭建一个走出去的桥梁。”

（苏宁拼购总经理张奎与湘西州政府沟通拼基地落成事宜）

扶贫再升级 苏宁组合拳实现“授人以渔”

5月初，“拼基地”计划升级为“拼拼农庄”计划，更重视利用大数据指导农户生产，助力建设美好乡村，服务实体经济。818期间，苏宁拼购更是宣布一天签约50座“拼拼农庄”，进一步助推农产品上行。

升级后的湘西猕猴桃“拼拼农庄”也更加蓬勃，适逢猕猴桃上市当季，张君说销量已有8倍增长，数万斤猕猴桃通过苏宁拼购销往北京、上海、南京等全国各地。张君每天和农户们一起采摘、打包、贴单，从早上8点忙到大半夜，“大家伙虽然忙，但心里都很高兴，甚至还做了锦旗送给我们。”

（湘西农户收获猕猴桃）

“企业小了是个人的，大了是员工的，再大就是社会的。”正如张近东所言，作为肩负社会责任的电商企业，苏宁所做的远不止这些。“拼基地”落成后，苏宁拼购团队还专门走进湘西职业技术学院举办电商培训课，从店铺经营、品牌宣传到产品包装、页面设计等，均给出专业指导。

此外，苏宁还在湘西开设了7家苏宁零售云门店，让这一智慧零售下沉县镇市场的“新物种”与苏宁拼购供应链体系相连接，融合实体门店和社交电商的双重优势,成为打开湘西消费市场的“新武器”。

借助“拼拼农庄”，苏宁拼购打造了以农户种植为源头、消费者餐桌为终端的一体化闭环供应链，一方面为消费者提供质优价廉的农产品，另一方面省掉中间的流通环节，为果农及商户带来最大化收益，实现多方共赢。而借助一系列扶贫组合拳，苏宁拓宽了当地农产品和产业带上行通道，激发低线市场消费活力，助力美好乡村建设和区域经济发展。

（苏宁拼购通过“拼拼农庄”助力农产品上行）

高山峡谷，鸟语花香，阳光倾泻在猕猴桃树枝头，苗家阿妹的歌声在悠谷间婉转回荡。张君想起艾青的一句诗：“为什么我的眼里常含泪水？因为我对这土地爱得深沉。”但如今，他不再“眼含泪水”，随着苏宁拼购为果农、商户和消费者之间修筑起一条信息互通互融的高速公路，“助力湘西猕猴桃出山，是我最甜美的事业。”