社区团购：团长如何持续拉新，提升50%会员下单转化率？

社区团购非常令人头疼的一个事情就是团长运营。我们往往会发现，二八法则在团长业绩中同样适用。20％的团长贡献了80％的销量，而恰恰是剩下的这20％的团长运营非常不好做。

原因有很多，但核心的就是他没有挣到钱。解决了这个问题，就解决了80％的团长运营问题。

那好，他没有挣到钱的原因有哪些？团长没有用户，用户对平台没有认知，用户对平台没有信任。

除此之外，就是平台的产品价格质量的问题。在这里，我们发现，第一个也是最重要的问题就是，团长没有用户。为什么会没有用户？“团长”开团不是要有100个小区用户的吗？然而实际上，这其中有多少是真实的用户，这点是存疑的。

所以，保持拉新对于社群来说，非常重要。

持续拉新：打造激励闭环

平台驱动拉新

对于平台来说，驱动拉新可以从三个方面着手，第一个就是从平台着眼，持续的针对新会员做营销活动。目前，蔬东坡的合作伙伴通过蔬东坡系统，长期通过发放新人优惠券，以及在商城中，设立新人抢购专区的方式进行营销。

（蔬东坡合作伙伴商城）

另外一方面，平台要充分利用会员裂变、会员自传播的力量。通过系统中的“会员推荐”功能，平台设立会员推荐现金激励，以及分佣机制，促使会员自传播裂变。

这里，平台需要整理一套标准的会员拉新方式，用海报的方式，通过各类渠道进行宣传。

团长驱动拉新

第二个就是从团长入手，我们可以设定一定的拉新KPI，每个团长每个月必须要拉到多少新人入群，以及每月的新人是否有下单购买。这个数值，也是需要平台衡量评定的。同样，有制度需要有及时的监督，平台团队的审核必须跟紧，不然KPI无意义。

在这其中，最关键的是要给出团长可执行的拉新方案，比如，针对于便利店主，可以对每天的来客进行社群拉新转化，对于宝妈人群，可以通过日常社区活动、亲子活动、甚至陌拜等方式，都可以进行拉新。

转化的核心，即是平台的活动。如1元钱购买1斤鸡蛋等。

有KPI，就要有相应的激励，可以设置平台周拉新榜，月拉新榜，每次的榜单入选范围应以平台总团长数的10%设定比较适宜。

奖品上，现金激励非必要，更多建议以平台自有商品作为奖品激励。尤其针对宝妈人群，奶粉、牛奶、大米、水果等也是硬通产品，针对一些网红产品，还能起到实物宣传“种草”的作用。

作为平台，每一个需要用户（包括团长）付出行动的步骤，都要给出激励，这样才会形成用户习惯。在平台-团长的布局完成之后，我们总结一下：

持续拉新只是第一步，团长作为社区团购的重要核心，势必会面临策反与挖角。在社区团购竞争中，还要考虑如何才能留住团长、培养团长。

团长培训：活动激励成长

从团长层面来说，曾有一句名言，叫做“先富带动后富”。也可以理解为“造星计划”。背后通过优秀团长的榜样力量、经验分享，进行平台价值观的引领，动力驱动等。

线上活动在团长管理的过程中，平台要定期组织专业的业务培训。可以根据平台的发展阶段，制定相应的培训课程，如：如何持续拉新？如何更好的进行下单转化？如何进行微信群、朋友圈营销？如何进行生鲜商品的售后？等等。

通过线上微信语音或者文字培训的方式，进行专题的培训。作为平台来说，一定要建立好一个标准化的课程体系，定期开展线上业务培训。线下活动俗话说，网聊千日不如线下1小时。

定期组织团长的线下交流也是非常必要的。而线下活动的形式可以多样。可以是业务培训、优秀团长分享，可以是奖金激励、周年庆、产品品鉴会等。

（获取课程目录模板，可添加sdp0328）

做为平台，可以通过各个维度、各个手段策略，加强团长的粘性，充分调动团长销售的积极性，提高产出。与其相对应的，平台也不能忽视平台内部员工的培训。

全程运营：提高下单转化率

对于社区团购平台来说，运营的输出是非常必要的。整体来说，有三个渠道不容忽视：

微信公众号：对于平台及用户来说，公众号是代表官方的发声渠道，是触及粉丝、树立品牌的最佳渠道。一般来说，以服务号进行定位。一周进行一次品宣即可，主要内容应该为“企业外界报道”“企业基地直采扶贫”“打造明星团长”及大型“活动”的预告与战绩宣传。

小区微信群：每天固定时间在团长群内，投放今日抢购商品的文字+图片。以爆款产品、强推产品、抢购产品为主，通过蔬东坡系统的【订单分享】功能，通过推荐商品购买。时段推荐：上午9-10点，上午11-12点，晚上7-9点黄金时段。（每日1-2次），这是每日必须投放的物资，需要严格执行到位，能够极大的提高下单转化。

团长会员朋友圈：朋友圈是非常重要的一个传播渠道，能够极大提升品牌影响力。朋友圈每日频次1次即可，无需频繁对用户进行打扰。内容以产地直采、火热抢购、会员好评，以图片的方式传播。朋友圈的图片展示以6宫格或9宫格为主，配文也应简洁。

同时，平台应鼓励团长收集会员好评，通过给予优惠券等激励会员分享。会员真实的产品体验对平台营销来说，极大的降低了会员裂变的难度，是快速获取消费者信任的重要利器。

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