20多年前，中国的丝绸市场乱象丛生，产品质量参差不齐，行业内大多以贴牌加工为主，这时一家叫做凯丽服饰的“小”公司在北京成立，创始人吴丽峰心中坚信：“许我一个丝绸梦，一流的丝绸品牌会在中国诞生”。
20多年后，当初的那家“小”公司已经发展成为了“大”公司，改名凯丽丝绸，成为了中国丝绸著名品牌，并开创凯丽丝绸专营店的集群联合的商业模式，汇聚了全国最优秀的20个丝绸品牌。
下一步，凯丽丝绸致力于打造“百店联盟”，将中国丝绸品牌推向世界。
凯丽丝绸是如何发展起来的？实现“百店联盟”的底气在哪？为了探索凯丽丝绸成功背后的故事，逸马君对逸马集团旗下中联汇会员企业凯丽丝绸进行了专访。
左：凯丽丝绸创始人 吴丽峰 右：凯丽丝绸总经理 徐树天
01
不满足于贴牌加工，
凯丽丝绸要做中国自己的品牌
在接受采访前，凯丽丝绸创始人吴丽峰和总经理徐树天带领逸马集团一行人参观了凯丽丝绸旗下专营店，并讲解了凯丽丝绸的发展史。
吴总平时给人的印象是低调平和、优雅文静的，若不是现场听她慷慨激昂的讲述创立凯丽丝绸的初心，很难让人联想到她是那位“20年前只身北上，打造民族品牌的女强人”。
中联汇会员参观凯丽丝绸
“中国丝绸这么好的东西不能满足于贴牌加工，我们一定要有自己的品牌。”在古色古香的凯丽丝绸——北京专营店里，吴总讲到了初心。“因为中国丝绸代表的是中国文化，中国五千年的丝绸就是中国五千年的文化，世界丝绸的85%产自中国。”
而在90年代我们的国人也许面临过下面的尴尬：
90年代某国际展，当国人滔滔不绝地向嘉宾介绍丝绸产品的时候，一个德国人打断了发言，说道：“这件产品贴的是德国品牌的商标，这是德国的作品，不能代表中国。”此语一出，全场沉默。
看到中国丝绸行业的发展窘境，凯丽丝绸的创始人吴丽峰心情格外沉重，想要让中国丝绸重新站立在世界的最巅峰，就必须要打造自己的丝绸品牌，贴牌代加工最终只能是为别人做嫁衣。
带着改变中国丝绸命运的使命，让中国丝绸以自主的品牌重新屹立于世界，璀璨绽放的想法，吴总创立了凯丽丝绸，披荆斩棘、迎接风浪，在众人的质疑声中呵护着幼小种子的成长。谁也没想到吴总带着凯丽丝绸一路走到了现在，也将秉承初心继续前行。
我们得感谢这个德国人，若不是一语惊醒梦中人，或许中国自主的丝绸品牌还遥遥无期，不知何时能见天日。
02
面对市场变化
既要“守”得住也要“攻”得出
创建于1998年，从北京一家小门店发展为如今汇聚全国最优秀的20家丝绸品牌的联盟，凯丽丝绸取得了令人瞩目的成绩。
凯丽丝绸1998年创立，2000年提出丝绸与羊绒季节互补理念，2004年与中国服装杂志社合作推出“共建丝绸路，共圆丝绸梦”专题，2006年开创著名的集群联合商业模式——凯丽丝绸专营店，2007年承办首届中国丝绸节提出品牌发展思路，2017年实施“百店联盟”计划。
这期间经历了市场调整、金融危机、还有电商冲击的风风雨雨，如果说凯丽丝绸在经营方面没有法宝，断然是没人相信的。
“凯丽丝绸坚持着初衷，从消费者的生活方式和需求入手，所以面对这些冲击、这些风波的时候，凯丽还是坚持本性。第一脚踏实地，第二坚持集群联合的方式，第三为消费者做全品类、高品质的健康丝绸生活方式。”说到凯丽丝绸的经营法宝，吴总说依靠的是消费者粘性和忠诚度。
参观体验的过程中，也确实让人感受到了凯丽丝绸产品的光滑细腻、舒适轻柔，特别在吴总讲解完凯丽丝绸的工艺和优点后，让参访者感受到了凯丽丝绸产品传达出来的健康舒适的丝绸生活理念。
徐总引领参访凯丽丝绸品牌店
“面对中国近30年来的市场变革，凯丽遵从两个原则：第一个是守，第二个是攻。”对此凯丽丝绸总经理徐总补充道，守的是凯丽的品质，无论市场如何变化，始终坚持为消费者提供全品类高品质的丝绸生活方式；攻的是凯丽的模式，在这个过程中不断去优化。从一开始传统的百货形式，再到集群联合的形式，从单体走向集群、从百货零售走到新零售。“凯丽用守和攻的策略，使其能够在任何的市场变化中生存、发展和突破。”
说起来，凯丽丝绸发展成功的原因很简单，就是坚持初心，站在消费者的角度去让他们享受健康舒适的丝绸生活方式。说是简单，可有多少企业能做到全心全意为消费者服务呢？
根据消费者不断变化的需求，凯丽丝绸不断改进工艺，产品也从单一的丝巾家纺变成家居服、内衣、服装、工艺品等多元化产品发展。
除此之外，为了让消费者更好的享受健康舒适的丝绸生活方式，凯丽丝绸会不定期通过专营店体验区向客户普及丝绸相关知识，若不是亲身体验，常人又哪里知道一件丝绸披肩可以一物多用——居家可做膝毯，出行可做腰枕或枕靠，睡觉可当枕垫。
03
百店联盟
凯丽丝绸新的致胜法宝
说到凯丽丝绸现在的成就，吴总谈到了目前正在做的、也是行业标杆的计划——“百店联盟”。
凯丽丝绸总经理徐总表示：2017年，凯丽丝绸承接了商务部的项目，这个项目一方面是做行业的标准化，就是制定人货场三方面的标准；另外一方面就是凯丽自己的连锁计划，也就是百店联盟的规划。由凯丽领头，去成立一个中国丝绸联盟（亦是品牌联盟），再由此进行百店联盟（亦是渠道联盟）。
所以，我们会建立行业统一的推广中心、设计研发中心、智库和人才培育中心，为百店联盟旗下的品牌去做统一的赋能，统一的内容输出、管理输出和人才输出。这是长期规划，设计研发中心已经在杭州落地，接下来我们会做整个行业的人力资源、市场资源、设计资源和智库资源这些方面的标准化，就是统一输出，统一管理，统一赋能。
“我希望集群联合的模式能够让更多的年轻人体验丝绸文化。”说起百店联盟计划，吴总提到，“希望有更多的、具备各种才华的年轻人加入到这份事业来，因为我们希望这份事业是百店、百年。”怀着对丝绸行业的喜爱和创建自主品牌的初衷，她的目标是在中国主流消费的35个城市都能开出像凯丽这样集群联合的店铺，希望让500万的群体共同用享受丝绸生活方式来传承中国丝绸文化。
吴总现场分享凯丽丝绸发展史
“凯丽用25年时间打下了集群联合，有20个中国最优秀的丝绸品牌可以在一个平台上，共同的为消费者提供健康舒适的丝绸生活方式，可以说我们的根已经深深地扎在了丝绸这个土壤里。”过去凯丽丝绸取得的成功给了吴总信心，“北京应该是全中国租金最贵的地方，我们能够保证每家店、每个客群常态化的盈利，那也就意味着我们能把这个模式复制到任何一个地方、任何一个群体，我们用新零售、新社群的手法与实体店结合，我相信这个模式在另外的30多个城市一样会开花结果。”
不忘初心，方得始终。怀着不能满足于给国外品牌贴牌加工，中国丝绸必须要拥有自己的品牌这样一个初衷，吴总将中国整个丝绸行业产业链上的优势资源相整合，创造了集群联合。
为了将中国五千年的丝绸文化发扬出去，让更多的消费者享受健康舒适的丝绸生活方式，吴总率领团队加入了中联汇，在逸马团队的指导下学习连锁品牌的运营，也为凯丽丝绸的“百店联盟”计划提供强有力的保障。
最后，吴总寄语年轻团队，希望他们能够全身心爱丝绸爱行业爱消费者，然后一同努力让中国丝绸品牌走向世界。如同我们热爱自己的事业一样，逸马君也希望凯丽丝绸能够以民族品牌的身份走向世界，让中外消费者都能享受丝绸生活方式带来的健康舒适体验。
【主题】：《新连锁变革》之数字化连锁
【参会人】：连锁企业及欲投身连锁事业的董事长、老板
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