数字生态元年 | IBM叶明：数字时代，IBM与合作伙伴共建新生态

无论是传统渠道时代，还是数字生态时代，共赢都是基本的法则。而要想实现共赢，生态中的各方都必须与时俱进、相互扶持，并找到与所处时代相称的相处之道。

IBM全球副总裁、伙伴生态事业部总经理叶明认为，全球知名厂商在引领生态发展方面负有责任。在数字生态时代，厂商更应该帮助合作伙伴做好技术平台选择和战略决策，为他们提供全方位支持和服务，在中国数字化转型过程中实现合作共赢。

数字生态是个“很潮”的提法

国秀娟

B.P商业伙伴

去年我们提出，1998-2018是中国IT生态发展的二十年，也曾跟你探讨过这20年的发展演变历程。商业伙伴今年又提出了“数字生态”的概念，并把今年作为数字生态元年，想借此机会听听你对这一概念和提法的理解。

IBM

我觉得这是一个很“潮”的提法 ，也非常合适。你刚才讲到去年我们迎来生态发展二十周年，我也很认同。在过去的20年中，IT生态其实是伴随市场的变化和科技的发展而不断前行的。目前，数字中国、数字化转型已成为市场热点，其中也有很多底层技术的推动，最近中国还发放了5G牌照，这对于数字技术的发展以及行业的变革会有很大的推动和加速作用。

对于你谈到的“数字生态元年”，我也非常认同。

一是5G将在今年进入全面推广阶段。

其二，IBM提出的数字化重塑也在今年全面进入第二篇章。 经过过去几年的积累，很多客户已慢慢认识到数据的价值，但其实真正公开、公用的数据只占到整体数据量的20%，通过数字化转型，把另外的80%的企业级数据价值充分发挥出来，实现企业的业务模式变革，也是非常重要的市场机遇。

其三，生态体系建设也越来越重要 ，不同类型的合作伙伴，都需要在这个数字化变革当中找到适合自己的技术平台，找到适合企业自身发展的机会，和厂商一起探索新的业务模式，实现共同成长。

叶明

国秀娟

谢谢叶总。那么在您看来在这个数字生态体系中，原有的角色在地位和作用上发生了什么样的变化，又有哪些新的元素融入到这一体系中？

IBM

尽管数字生态还处于不断演变过程中，但其实有些核心因素并没有发生太多变化，在底层还是由不同的技术和产品构成的，无论是5G，还是物联网、云计算、大数据技术等 ；不过原来很多技术都没有被客户认知和了解，现在的情况已经发生了变化，比如在政府机构设置中出现了“大数据局”；在很多企业中，原来有CIO、CTO等职位，现在则变成了CDO，即首席数字官。

目前，无论是全球性厂商，还是国内的各类企业，在技术方面发展得都非常快，而且都在强调应用场景，通过把技术应用到具体场景中提升客户体验，解决客户的实际痛点，为客户带来价值，并成为整个生态体系建设中的一些新鲜元素。同时，中国还在政策方面加强引导和支持，数字化已上升到国家战略层面，这对于国内企业以及生态体系建设都是非常重要的支持。

叶明

IBM积极推动数字生态建设

国秀娟

我们注意到目前国内外企业对生态建设越来越重视，很多国内企业也非常希望了解国外数字生态体系的建设和发展情况，以借鉴其建设经验。那么，作为国际知名企业，IBM目前正在推动的生态体系建设有哪些方面可以学习和借鉴的呢？

IBM

从全球来看，IBM的渠道业务已经开展了40多年，在中国已经超过了25年。我们以前更多关注渠道的转售生意，后来又慢慢发展集成商、解决方案伙伴，为客户提供整体解决方案，现在更多谈的则是生态的价值，这是一个长期演变的过程。

IBM的全球视野让我们对此看得非常清楚。我所在的部门过去叫全球合作伙伴事业部，今年改名为伙伴生态事业部，全面向生态伙伴的方向转型。这也是我认同数字生态元年这一提法的重要原因。

在生态建设方面，IBM中国与全球保持着非常紧密的沟通和互动，也有很多共同点。

首先，我们共同打造一个基于价值的、端到端的伙伴生态，而且和IBM的战略是一致的，即基于云、专注行业用户，提供人工智能和认知解决方案。 我们在打造生态体系的时候，也非常关注如何能够让合作伙伴和IBM一起转型，共同把握客户需求和市场走向，推动和支持他们实现共同成长。

其次是构建以生态合作伙伴为中心的支撑体系，帮助合作伙伴掌握和提升科技能力，共同开拓市场，探索新的模式，实现合作共赢。 IBM新一代生态系统包含以下几项内容：一是全面推动最佳净推荐值(NPS， Net Promotor Score)，希望藉此来获得合作伙伴对IBM的反馈意见，提升合作伙伴的体验；二是根据合作伙伴关注的三方面问题，通过My Partner World、Skills Gateway等平台，赋能合作伙伴掌握最新的产品和技术，一起走向市场。当然，这三套全球性的系统也需要进行本地化处理，把它打造成更加集成、更加高效的体系。

第三，基于国际和国内的区别，IBM中国在生态合作方面也做了一些调整 ，比如我们现在正全力推动的嵌入式解决方案合作模式（Embedded Solution Agreement，ESA），帮助合作伙伴将IBM技术嵌入其自身解决方案，大家共同把其推向市场。

叶明

国秀娟

在我们之前的采访中有嘉宾谈到，目前中国的数字经济发展以及数字化转型相关技术的应用，从全球来看也是比较靠前的。IBM又是如何看待这个问题的？又将如何推动这一转型进程？

IBM

首先我比较认同这一说法， 中国在人工智能方面的很多应用场景从全球来看都是比较领先的，但也面临挑战， 在人工智能的商业化、可持续和可复制的商业模式建立方面，还有相当长的路要走。

其次， 从IBM的视角来看，中国市场还有很多机会 ，其中即包括从客户的需求出发，让数字化深入到其业务流程中，实现业务流程的再造。IBM也希望能够利用自身的产品和技术平台，包括奖励计划，为合作伙伴提供服务和支持，使他们有兴趣投入到高成长行业的数字化转型当中。

同时， IBM在技术创新方面持续投入， 每年在研发方面的投入超过60亿美金，2018年共计获得9100项专利，连续第26年雄踞美国专利排行榜首位。IBM在IBM在人工智能、云计算、安全和量子计算相关领域的专利授予数量，持续保持行业领先地位。

另外，IBM在国内市场进行了30多年的深耕和积累，很多Top 500客户的核心应用都构建在IBM的技术平台之上。这些客户目前正进行数字化转型，如何在多云混合、开放、安全等全新的挑战中实现数字化转型，是他们面临的重要挑战。在这方面，IBM的行业洞察对于客户和合作伙伴来说都是非常重要的。

目前 我们正在全力打造支持体系，把我们的技术和行业洞察分享给合作伙伴，为合作伙伴提供全方位、端到端的支持。

叶明

IBM三大核心优势：创新、洞察和支持体系

国秀娟

那么这样的生态体系中，IBM最核心的优势是什么？针对不同类型的合作伙伴，IBM主要做了哪些工作呢？

IBM

我觉得IBM最核心的优势主要体现在三个层面： 一是创新的产品和技术；二是深入的行业洞察；三是全方位的、基于价值的生态支持体系。 这三点优势非常明显。

IBM现在的合作伙伴有很多新的类型。 比如，有的是从原来的客户转型的行业生态伙伴，这类生态伙伴不同于集成商和分销商，IBM需要和他们开展底层的产品技术，甚至知识产权层面的合作，然后共同开拓市场，具体方式包括服务、成果分享等。

第二种比较新的合作伙伴可以被称为开发者先驱，然后慢慢成为基于云和AI的头部创新企业。 对这些企业，IBM要做的是如何招募并孵化他们，把其原来开发的产品转化为技术，找到应用场景，最终实现共赢。在这方面，IBM也做了一些探索，在上海科技发展的新地标“张江国际创新港”，IBM与六七八九集团打造了创新创业核心资源集聚和释放的平台——张江跨国企业联合孵化平台。通过结合IBM Watson Studio、ICP for Data、ICP等创新产品和平台，共同打造了人工智能创新中心运营服务平台、人工智能孵化器、加速器运营服务平台以及智慧科研平台，帮助用户业务快速与人工智能进行对接，提升服务质量、缩短产品研发周期、降低运营风险与产品缺陷，从而提升市场竞争力和客户体验。

对于传统合作伙伴，IBM也在积极帮助他们进行转型。 比如，对于医疗行业的HIS解决方案提供商，IBM在推动其与智慧医疗、Watson Health系统的合作，使其成为Watson Health解决方案提供商；同时，IBM还将在合作伙伴采用“软件即服务(SaaS)”期间提供全新的演示、试用和激励措施，提升其发展速度。

叶明

国秀娟

据了解，IBM还把合作伙伴满意度调查体系引入中国，请介绍一下这方面的情况。

IBM

其实这套体系最早是针对最终用户设计的，去年5月份IBM把它全面推广到合作伙伴，整个大中华区当年即有超过800位合作伙伴接受了第三方调查，内容包括报价体系是否有效、奖励计划是否能够快速兑现、计算是否合理，以及渠道管理是否规范、是否能够有效帮助合作伙伴找到商机等。

总体来说，这项调查非常有针对性，我们也收到了很好的反馈，而且每个月都会跟全球的、后台的同事对接，使每一个合作伙伴的反馈都能够得到落实，真正做到更高效地提升合作伙伴的体验。我也希望能通过他们，最终提升IBM客户的体验，因为只有我们的客户更成功，IBM与合作伙伴才能更成功。

叶明

数字生态建设面临诸多挑战

国秀娟

无论是原来的渠道时代，还是IT生态、数字生态时代，最终的目的都是为了共赢。那么在数字生态时代中，大家面临的最大挑战是什么，还有哪些问题需要解决？

IBM

我觉得整个生态面临的挑战确实还比较多。首先是 技术平台的选择问题。 因为生态确实面临很多选择，如何找到适合自身发展的技术平台、适合本企业的合作模式，共同开拓市场，这无疑是一大挑战。其次是 战略决策问题。 我们看到很多合作伙伴都在跟互联网巨头开展合作；但也有很多合作伙伴都已经是上市公司，有了完整的生态，他们要做的是通过不断的融资和拓展，建立新的盈利模式。 IBM推出的Design Thinking，就是为了帮助合作伙伴应对这一挑战，为其高管团队在数字化时代做出正确的战略决策提供顾问服务。

叶明

国秀娟

在您看来，生态中的各类合作伙伴是否已就这些挑战完全达成了共识？并形成了共同的价值观？

IBM

我觉得 价值观这个词可能有点大，不过对市场的看法却是比较一致的。 比如，对目前数字化所处阶段的看法，尽管不同的厂商可能会有不同的表述，但总的来说是在从传统的应用架构，向基于云的、开放的、安全的架构转型。IBM提出的多元、开放、安全、管理、AI，大家也是非常认同的。

另外一点就是彼此的信任。 对IBM这样的全球性厂商而言，我们有责任向市场推出更多的新技术，而基于对IBM的信任，合作伙伴也会在市场的转型和变化过程中，积极向他们的客户推广这些技术，真正帮助客户解决痛点，为客户带来价值。在这一过程中，合作伙伴的能力也得以提升，这是非常关键的。

叶明

IBM渠道大学为渠道赋能

国秀娟

我们知道，IBM的渠道大学已有非常长的历史了，而且也在进行不断的调整和变革，也想请您介绍下这方面的情况。

IBM

没错。IBM渠道大学在中国成立时间已超过10年，确切地说今年是第12个年头。从目前来看，我觉得渠道大学有这样几个转变： 一是更加贴近合作伙伴的需求， 而且很多课件都可以通过APP进行分享，包括相关的解决方案、赢单技巧、合作伙伴成功经验等。 二是课程内容更加丰富， 改版后的系统学院、认知学院、云学院、管理学院继续强化渠道赋能，更新了多个课程，开放了上千种培训资源，帮助合作伙伴适应数字化转型，而且对外的接触点和分享方式也更加多样。

第三，IBM渠道大学还希望能够与合作伙伴开展更深层次的合作， 目前已经和一些比较重要的合作伙伴共同打造了基于应用场景的课程，并于圈内的其他合作伙伴分享。比如去年IBM大中华区与合作伙伴共同建设了6家云客户体验中心，并依托这些中心开展实操方面的培训和实际案例分享，从而进一步丰富了培训内容，为合作伙伴提供更多赋能。

叶明

国秀娟

谢谢！我们知道这么多年您一直在做渠道和生态管理工作，所以也想借此机会请您分享一下您的渠道管理智慧，或者说是管理心得。

IBM

我觉得很重要的一点就是协同。 我所在的部门负责与合作伙伴相关的业务，我自己可以算是代言人，或者接触点，但要想真正与合作伙伴实现共赢，还必须跟公司的不同产品部门、市场部门、行业客户部门做更多的沟通和协同，只有这样才能为合作伙伴提供更好的服务。

第二点应该是信任和透明。 我们在面对客户的时候，总会遇到各种挑战，有时候也不一定能够完全达成共识，但一定要开放、透明，要跟合作伙伴讲清楚，并争取得到合作伙伴的信任和理解。第三点也很重要，那就是情感的沟通，这种沟通对建立彼此信任、增强合作信心也很有帮助。

叶明

【数字生态元年话生态 】

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