丝路观察丨对外承包商如何利用出口卖方信贷提高项目融资能力?

如今，在国际工程战场上，考验的不再仅仅是承包商的设计、采购、施工和项目管理能力，国际项目的融资能力变得越来越重要。熟练运用各种融资手段，是提升企业在海外承包市场上竞争力的必要能力！

一、什么是出口卖方信贷？

出口信贷是一种国际信贷方式，它是一国政府为支持和扩大本国大型设备等产品的出口，增强国际竞争力，对出口产品给予利息补贴、提供出口信用保险及信贷担保，鼓励本国的银行或非银行金融机构对本国的出口商或外国的进口商（或其银行）提供利率较低的贷款，以解决本国出口商资金周转的困难，或满足国外进口商对本国出口商支付货款需要的一种国际信贷方式。出口信贷名称的由来就是因为这种贷款由出口方提供，并且以推动出口为目的。

出口信贷分为出口卖方信贷和出口买方信贷两种方式。卖方信贷是指在大型机械设备或成套设备的进出口贸易中，为了解决出口商以延付方式出售设备而遇到的资金周转困难，由出口商所在国银行向出口商提供的优惠贷款。

二、出口卖方信贷有哪些特点？

一）相对于打包放款、出口押汇、票据贴现等贸易融资方式，出口卖方信贷主要用于解决本国出口商延期付款销售大型设备或承包国外工程项目所面临的资金周转困难，是一种中长期贷款，通常贷款金额大，贷款期限长。如口行发放的出口卖方信贷，根据项目不同，贷款期限可长达10年。

二）出口卖方信贷的利率一般比较优惠。一国利用政府资金进行利息补贴，可以改善本国出口信贷条件，扩大本国产品的出口，增强本国出口商的国际市场竞争力，进而带动本国经济增长。所以，出口信贷的利率水平一般低于相同条件下资金贷放市场利率，利差由出口国政府补贴。

三）出口卖方信贷的发放与出口信贷保险相结合。由于出口信贷贷款期限长、金额大，发放银行面临着较大的风险，所以一国政府为了鼓励本国银行或其他金融机构发放出口信贷贷款，一般都设有国家信贷保险机构，对银行发放的出口信贷给予担保，或对出口商履行合同所面临的商业风险和国家风险予以承保。在我国主要由中国出口信用保险公司承保此类风险。

三、申请出口卖方信贷的资格&条件（以口行为例）

凡在我国工商行政管理部门登记注册，具有独立法人资格的境内企业或具备借款资格的事业法人，均可向进出口银行申请出口卖方信贷。采用资金集中管理模式的集团企业，确保在进出口银行不重复融资的前提下，并在借款合同中约定贷款用于集团企业子公司出口业务时，可向进出口银行申请出口卖方信贷。

申请条件：

1. 借款人经营管理、财务和资信状况良好，具备偿还贷款本息的能力；
2. 如借款人可按口行现行办法进行信用等级评定，借款人在进出口银行信用等级一般应在BBB级（含）以上；以银行、战略客户全额保证或变现能力强的抵押物、质物提供担保的，借款人信用等级可放宽至BB级；相关实施方案有特殊规定的，以实施方案为准。
3. 提供进出口银行认可的还款担保（如涉及）；
4. 在进出口银行认为必要时投保出口信用保险；
5. 项目经我国及项目涉及的其他国家有权机关批准（如涉及）；
6. 进出口银行认为必要的其他条件。

四、应用到对外工程承包领域，出口卖方信贷如何操作？

出口卖方信贷应用到工程承包领域，就是融资银行通过直接向本国承包商提供贷款，为业主提供延期付款的便利，从而使得国内承包商获取工程。出口卖方信贷模式下贷款协议由承包商和国内融资银行直接签署，项目建设期间，承包商按工程进度从国内融资银行取得工程进度款。项目建成投产后，业主按商务合同规定的延期付款安排支付余款和利息，承包商再向国内银行偿还借款本金和利息，见下图。

出口卖方信贷流

五、出口卖方信贷支持下的对外承包工程案例

案例：非洲某磷化工项目

项目概况：非洲某磷化工项 目投资约1O亿美元。业主以议标 的方式选择EPC承包商 ，EPC承包商承担设计、采购 、施工和试车服务 ，固定总价，项目工期36个月。

卖方信贷模式：关于项目资金来源，业主提出采用递延付款的方式支付承包商工程款，也就是通常说的卖方信贷模式。业主银行提供银行备用信用证作为担保，承包商凭备用信用证向国内银行贷款。贷款直接发放给承包商后，由承包商偿还银行本金和利息；项目结束后，业主分期偿还工程款。

项目完成前的信贷流程

项目完工后的还款流程

* 项目完工后，业主释放预付款保函。根据合同约定，由业主分7年按不同比例向EPC承包 商支付工程款，EPC承包商则逐个释放银行备用信用证，同时按约定偿还银行贷款本息。

这种延期付款模式规定，如发生EPC承包商不能履行还款义务时，国内银行将启动业主银行备用信用证，由业主银行的备用信用证代替EPC承包商还款；如业主不能履行支付工程款的义务，则EPC承包商启动银行备用信用证，由业主银行备用信用证代替业主向EPC承包商支付工程款。

另外，业主的7期延期付款从装置全部完工的第一个年末开始，实际上从第一个装置完工到最后一个装置完工，时间跨度长达3年，EPC承包商的垫资时间为4年，涵盖整个建设期。

六、出口卖方信贷下对外承包商面临的风险

一）国内银行贷款办理的不确定性

目前国内银行贷款受国家经济形势影响放款规模不大，且审查严格，审查条件包括但不限于：业主开证行的资信 、银行授信、担保条款约定、国内外管局要求、公司在银行的授信、银行的放贷规模以及经济形势影响等因素。

即使同意放贷，也是基于7份备用信用证分7年完成，如果EPC承包商可以凭业主的第一份备用信用证办成贷款，也不意味着业主能顺利拿到后续6份银行备用信用证，因为业主很可 能是一年办一次，办7份所需时间跨度大，不确定性也大。

而如果没有银行备用信用证，国内的后续贷款也无法办成，对EPC承包商来说意味着没有连续的资金保障，也直接关系到项目的盈利与否和公司的财务安全，同时也无法获得业主的延期付款 。

二）业主不按期支付工程款的风险

在有银行备用信用证担保下，如业主不按期支付工程款，则EPC承包商无力偿还国内银行贷款，则国内银行可以凭备用信用证向业主的担保银行要求付款。理论上开证行具有独立性，可以直接偿还。但实践中，银行会首先向EPC承包商追要贷款，如何确认EPC承包商没有偿还能力，可能还会涉及通过法律途径解决，之后才会启动业主的担保银行偿还 。

即使得到银行的无力偿还确认，这期间的审查程序也很复杂，持续时间也需半年至一年左右而实际上，EPC承包商的还款能力很难升级到通过法律途径来确认，即业主银行的备用还贷功能基本上用不到，所有还款风险仍由EPC承包商来承担。

三）汇率风险

承包商和国内银行签署的贷款合同以人民币为计价，而承包商和国外业主签署的合同一般以美元或欧元计价，项目完工后，业主支付承包商的延期付款也是以美元或欧元计价的，如果人民币升值，承包商要承担汇率风险。

卖方信贷在人民币升值前是我国出口企业和国际工程承包企业最常用的一种融资形式，但随着人民币的不断升值，该种模式也曾给出口企业和工程承包企业带来巨大的损失。

四）完工风险（以前面非洲磷化工项目为例）

业主7期递延付款从项目完工开始，前面已经述及的磷化工项目是逐步实施，逐步投产的，从第一个装置完工到最后一个装置完工时间跨度是3年，业主要求以最后一个装置投产后一年支付第一笔延期付款，EPC承包商的垫资时间大概是4年。时间跨度长意味着业主还款的不确定性增加，同时也意味着EPC承包商完工的风险加大。

五）EPC承包商的再融资风险

在出口卖方信贷中，向贷款银行还款付息的责任由EPC承包商承担，风险相对较大，同时也会提高承包商的负债率，从而降低再融资的能力，故承包商应注意适当控制卖方信贷的总规模。根据公司资产负债率情况，考虑承受的卖方信贷规模，一般应将公司的资产负债率控制在70％左右 。