当你说服他人时，为何难以成功

　　同样是劝导学生认真学习，为何有些老师成功而有些老师失败？

　　同一个爸爸说的话，为何一个孩子听进去了而另一个孩子却无动于衷？

　　为什么有时候你能轻易地说服他人，有时候使出浑身解数也难以奏效？

　　要解决“说服”问题，我们需要了解一下为何人们需要寻求他人的观点。

　　社会比较理论认为，我们关注自己是否拥有“正确”的观点。

　　正确的观点可以帮我们提高对世界的掌控力，能使我们对世界进行准确的预测；

　　错误的观点则会误导我们，使我们造成损失；

　　而与他人比较，往往是评价观点是否正确的唯一途径。

　　但是我们并非随意找人比较观点，我们倾向于寻找那些与我们“相似”的人的观点。

　　目的是：

　　1.证明自己观点是正确的或基本正确的；

　　2.补充完善自己观点；

　　第一点不用多解释，目的是确定自己的正确性或者是增强自己的自信心。

　　第二点补充完善自己的观点。

　　简单举个例子：

　　你有两个好朋友，一个喜好浙菜一个喜好川菜。

　　而你作为一个偏好清淡口味的人，你会邀请谁为你推荐菜式？

　　我猜应该是喜好浙菜的那位朋友。

　　在主观问题上，我们更想要那些与我们相似的人的看法。

　　人们总喜欢寻找那些与我们相似的人的意见，但是也有例外。

　　当我们要寻找的是客观事实时，或担心自己看法不严谨时，我们也会询问与我们不相似的人的想法。

　　比如说，你蛀牙很严重了，做了根管治疗之后，医生要你选择一个后续的治疗方案：牙套还是嵌体？

　　虽然你已经在网上了解过相关的资料，但是你还是会尽可能寻找选择牙套及选择嵌体的亲友以了解更多。

　　通过社会比较原理，我们知道在某些情况下，人们是愿意听从他人建议的。

　　但并不是所有说服都能对我们产生影响。

　　毕竟，我们每天接触到的信息多如牛毛，若每条信息都能对我们产生影响，那我们的观点几乎每时每刻都在改变。

　　所以，若信息要能对我们产生影响（即被认同）：

　　首先，信息应该能呈现在我们面前。

　　其次，信息应该要被我们注意到。

　　再次，我们能够理解信息的内容。

　　最后，我们能接受信息的结论（观点）。

　　01

　　呈现

　　当信息的目的是说服，除非人们能接收到信息，否则信息没有意义。

　　02

　　注意

　　你还记得这篇文章最开始说过的社会比较理论吗？

　　即使我们暴露在信息之中，也不可能会注意到所有的信息。

　　能引起对方注意的要点有很多，比如：新奇、夸张、利益相关……

　　但更应该关注的地方是对方的喜好偏向。

　　为了避免自己陷入认知失调（人总是在避免自我矛盾），我们总是注意一部分信息，同时忽略另外一部分信息。

　　这就是选择性注意。

　　当我们认同某信息的时候，我们会选择性给予那些我们赞同的点更多注意力。

　　为了证明自己的观点是正确的。

　　当我们反对某信息的时候，我们会选择给那些容易反驳的点更多注意力。

　　所以当看到一篇不喜欢的文章时，我们会过多地将注意力放在瑕疵点上，而对那些正确的分析视而不见。

　　若你提供的信息令对方反感，那就很麻烦了。

　　因为对方可能会抓着那些瑕疵点来拼命反对你。

　　03

　　理解

　　在认同之前，首先必须理解信息表达的是什么意思。

　　『- .... .- -. -.- / -.-- --- ..-』

　　我已经传达了信息给你，就是上面那一串点划的字符。

　　虽然我已经将信息呈现给你，并且这一串奇特的符号也引起了你的注意。

　　但是如果你无法理解这串符号，那么你也无从认同这段信息。

　　其实这串点划是一段莫尔斯电码。

　　翻译过来，就是『Thank you』——谢谢你。

　　理解是认同的基础。

　　04

　　接受

　　人们理解了信息，并不意味着一定会接受这一信息。

　　简单说，我理解，但我不一定赞同。

　　04.1

　　认知反应：思考的重要性

　　当我们理解信息后，会将信息与我们原有的态度、知识相联系，进而对该信息作出反应。

　　这就是认知反应的产生。

　　简单地说，认知反应就是你接触信息后，你对该信息的认识和评价。

　　当该认知反应与信息所提倡的观点相一致时，我们就会改变我们的态度；

　　当两者不一致时，我们的态度将保持不变，或态度将与信息的观点相悖。

　　我现在提供了一大批材料，并跟你说像北欧国家那样的高福利社会制度才是更先进的。我们应该提倡国家向北欧国家学习。

　　若你考虑到高福利国家确实对国民有利，同时北欧国家也是发达国家……

　　最后你产生的认知反应是：确实北欧国家的高福利社会制度有其优越之处。这个想法值得一试。

　　你的认知反应与我提倡的观点相一致，这时你便会支持我们向北欧学习。

　　若你考虑到高福利国家的政府负担，北欧国家小国寡民的特点，北欧国家的经济只能依赖于其他强国的现状……

　　最后你产生的认知反应是：中华民族要崛起，则高福利社会的道路不可行。这是个烂注意。

　　你的认知反应与我提倡的观点不一致，你这时对高福利社会的看法从原本的无看法，转变成反对。

　　显然，要让对方产生积极的，与我们信息相契合的认知反应，我们提供的信息质量必然不能太差。

　　高质量的信息，能让对方持续产生积极的认知反应。

　　这些积极的认知反应能进一步促进对方对信息的认同。

　　我们对信息的认知反应取决于我们的现有知识和感受到的信息内容。

　　所以，了解对方已有的知识和态度，优化我们的信息呈现方式。

　　可以避免对方曲解，或者由于选择性注意而拒绝我们的信息。

　　04.2

　　感性的影响——便捷性判断

　　当我们对外来信息进行加工，就产生了认知反应。

　　受限于资源，我们无法对每件事都仔细揣摩，所以这个时候便捷式判断就帮我们减轻了许多压力。

　　我们之前也提到过类似的说法，诸如：

　　贵的=好的；

　　稀缺的=优质的；

　　为了直接得到正确信息，我们参考他人的行动；

　　……

　　对于说服而言，如果该主题与我们息息相关，则我们会主动地去思考这些内容。

　　所以这个时候，说服力强的信息更能起作用。（理性占据上风）

　　当我们并不太在意信息所表达的内容时，那么便捷式判断更容易起作用。（感性占据上风）

　　当你给孩子挑选学校的时候，“贵的=好的”这一便捷式判断并不容易起作用。

　　因为你很重视这一问题。

　　你不仅会询问他人的意见，也会上网查询该学校的资历……

　　你会综合这些信息，尽可能做出一个较为可观的判断。

　　但是当你和家人一起去用餐的时候，便捷式判断则相当容易起作用。

　　因为一般来说到哪里吃饭差别都不是很大，这并不是一个特别重要的问题。

　　可能你就会在美团上挑一家口碑比较好的，利用“群众的眼睛是雪亮的”这一便捷式判断迅速做出你的决定。

　　04.3

　　“专注”对说服的影响

　　若周围有很多干扰，则那些不太具有说服力的信息也能起作用。

　　因为当我们的注意力被分散之后，我们难以对信息进行深入的分析。

　　如果信息表面看起来有些道理，那么我们更容易认同它。

　　这也是为什么，有些故老相传的人生智慧看起来很有道理，但是我们却久久没有意识到其局限性。

　　我们之前并没有把注意力放在这些人生智慧身上，他们听起来有些道理，所以我们就认可了。

　　但是后来我们将注意力在在这些人生智慧身上，我们会很容易发现其谬误。

　　为什么某些煽动人心，却漏洞百出的言论那有那么多支持者。

　　部分的原因是，那些引动人心的言语夺走了我们的注意力，使我们无法仔细推敲。

　　电视，视频等等这些都是传播不具说服力信息的好地方，其中的声色吸引着我们，使我们无暇去进行深入的思考。

　　最后：

　　当你选择通过说服他人时，别忘记信息传递的四个阶段：

　　你把话说出来（信息的呈现）

　　对方意识到你在说话（吸引对方的注意）

　　对方理解了你在说什么（信息被理解）

　　对方认同你的观点（信息被接受）

　　每个阶段都可能因为各种原因而导致信息无法正常流动。

　　同样重要的是：

　　了解你的说服对象，使用他能接受的方式跟他进行沟通。

　　让你的信息变得更具说服力。

　　另外，被说服不一定是件坏事。

　　关键是对方说的是否有道理，对我有没有用。

　　为了避免选择性注意对我们的影响：

　　当我们觉得对方说的特别有道理时，尝试去找其瑕疵点；

　　当我们觉得对方说的是一派胡言时，尝试去找其价值点；

　　当自己头昏脑涨或者外界干扰严重的情况下，尽量不要做重要的决定，因为此时的你容易被不靠谱的信息说服。

　　下一篇文章，关于如何让说服更持久，以及如何说服对方后让对方采取新行动。