他曾是民工，却靠卖洗衣粉发家！打败宝洁、联合利华成行业第一！

从宝洁、联合利华进入中国以来，连续20年一直都是日化行业老大。

90年代，这两个国际日化巨头进入中国，在洗衣粉领域，汰渍、奥妙几乎处于垄断地位。直到2009年，这个局面被打破，立白成为中国洗衣粉第一品牌，市场份额24.3%，宝洁的汰渍位居第二，市场份额20.6%，雕牌位居第三，市场份额17.7%。

很多人不知道，立白的创始人陈凯旋，竟是建筑工人出身。

1958年，陈凯旋出生于广东省潮汕地区，1975年，高中毕业后他来到广州打工，做拆旧楼、挖排水沟这样的苦力活。在广州打拼几年后，陈凯旋回到老家，借了3000块钱本钱，开始倒卖洗衣粉。生意越来越好，业务从镇里一直做到整个普宁市，5年后，他成了普宁市最大的洗衣粉贸易商。

1994年，陈凯旋在广州创建了自己的洗衣粉品牌：立白。

怎么打开销路呢？首先是推荐给亲戚、同乡们试用，并发展他们做经销商。其次是召集开渠道大会，并放出风生：凡是来的都报销往返路费，并安排住四星级宾馆。3年后，他的洗衣粉销售额超过了10亿，成为广东省洗衣粉销量第一。如今，在中国日化洗涤行业，立白稳居行业第一。在全球范围，位居第四，仅次于宝洁、联合利华、花王。

前有宝洁等国际巨头，后有纳爱斯等本土企业，立白怎么脱颖而出呢？

第一，率先涨价，但把提价的利润全部用来做广告。在90年代末，随着原材料价格上涨，工厂人工成本增加，利润越来越薄。陈凯旋做了一个大胆的决定：涨价，更重要的是：他把提价带来的利润增加，全部用于广告投放。从2013年开始，立白先后投入了10亿冠名《我是歌手》、《爸爸去哪了》等综艺节目，事实证明，这对知名度、销量的提升也立竿见影。

第二，先付款再发货，从来不赊账、不铺货。

当年的日化行业有个潜规则，就是先发货，后结款，货款由厂家垫着。陈凯旋没那么多钱铺货，他下决心推行“现款现货”。这种做法立刻遭到了经销商们的反对，陈凯旋只能找自己的亲戚、朋友，在广告的强势拉动和亲戚朋友的努力下，他的策略取得了成效。作为中国日化行业老大，却坚决不上市，公司发言人表示：因为不缺钱。

今日话题：洗衣粉、洗洁精，你一般买什么牌子？觉得哪个好用？

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