小规模开发商，如何才能活下去、活得好？

前言

一、名词定义

大小规模开发商，是行业常见两种属性，都会利用金融杠杆，都追求利润，都有产品的IP，但两种盈利模式不一样。

小规模开发商，赚红利：

通过单盘获得利润，所以总体产值低，但单盘利润高，如一个盘获利20亿；

大规模开发商，赚复利：

指通过资本外力，降低单盘利润，但依靠资本滚动速度，靠多数量获得总利润，如单盘利润5亿，是小规模开发商单盘利润的1/4,但10个盘利润即50亿。

小规模开发商是单盘思维，追求利润，但并非定价就高，成本够低的话，低售价也有高利润；大开发商是滚动思维，追求薄利多销，但并非定价就低，成本是其博弈筹码，所以高房价也未必高利润。

二、社会价值

大小规模开发商，所用“商业模式”不同。但更高级别的战略分析，不应该局限于商业模式的效率比拼，因为最终决定哪种模式得到广阔发展空间的，是社会价值。

没错，当你听到扎克伯格谈到做facebook是为了实现社会价值，而不是如何拥有粉丝以及通过广告还是微商以及孵化网红的流量兑现方式。你不要觉得他是天真和虚假，而是触及了比商业院更高级的思维方式：

任何畅销产品，都是社会分工的产物。都有社会价值。

哪怕是在街头开间月赚一台Q7的兰州拉面馆，在选址、口味、人员配置、促销管理等运营模式的更上面，是这座城市有一群人需要在街头快速解决餐食问题，他们吃饭的需求是社会问题，而你的面馆刚好解决了。

想不到吧，开个面馆也对应着社会价值，就如学校周围多如牛毛的“托管班”，解决了4：30放学后，家长还没下班的社会问题。

但凡出现在你生活中的任何东西，哪怕“心相印”纸盒，都有其社会价值。凡是失去社会价值的，都已经沉船于时代长河，专属经历者的回忆中。

所以，分析大小规模开发商的战争，论述商业模式毫无意义，时代的选择以及抛弃的原因，是社会价值。

如果商业模式产生了威力，是它有意或无意间，承担了社会分工的责任。

小规模开发商

是如何丢失地盘的？

小规模开发商，在2000-2010年阶段，积极活跃在各个城市。受欢迎的原因，当然也和社会选择密切相关。

97年房改政策，满足城市居住要求的重任，从政府身上卸下，面对入城人潮的居住需求，自然需要人来承担。但是呢，开发了是否有人买，在当时，是不明确的，收入匹配吗，有那么多人吗，城市的新区能建设好吗？

凡是不明确的，商场中，都称之为“风险”。

为了培育市场，化解风险，鼓励有实力的人来做开发商。虽然招拍挂政策自2003年8.31日正式执行，但是没风险的低拍卖，有风险的地，还是招标挂牌。

意思就很明显了，土地很便宜，没便宜可占，谁又来承担风险呢?

有一个真实的故事，大约在2006年，有两个施工方为某地修路，其中一个活动能力强，收到了现金；而另一个活动能力差，就被强行划了一块地来兑换，没拿到钱只在菜花旁边有块地，那年回家过年，整个春节都是郁闷的。

后来的事情你知道了，这两个实力差不多的施工方，身价就拉开了几代人差距。

应该说，当时的开发商们，都积极的承担了社会责任，经过他们的努力，第一没有人要单位的福利房了，确实没有开发商建的房子漂亮；第二，很多新城建设起来了，既留住了进城人口，又提高了城市建成区面积。

活该他们赚钱，每个项目获利颇丰。

后来，我又将其总结为“红利开发商”，他们赚取丰厚利润的方式，并非是要在市场卖多高的价格，而主要是通过低价获取土地。

红利是一种“躺赚”的商业模式：

1、拿到一块地，什么都不做。

等待政府把基础设施建好，坐等地价从60万，提升到2000万。房价从当年的4000元，变成20000元再开发，然后定价18000元，留2000元价格差，形成自己的性价比。

在2004年，成都向南发展时，以60万/亩拍了一块地，这个叫南城都汇的项目，9012年了，还在卖啊。

2、什么都不做的地，他们也不拿。

应该说便宜的地还是很多，但养成了红利思维后，小规模开发商研究政府颇多，为什么呢？因为拿地后等升值，全靠政府来做，如果发现政府不做，或者政府没有财力做，这样的地，他们也不拿。

很多新区、县市区，统统发展不起来。除了一二线城市的新区，三四线城市的中心区，人民的居住质量并不高啊，比如大量的棚户区。

红利是共享的，但红利的责任全是政府的，裂痕就产生了，这导致了规模开发商夺取了地盘。

规模开发商的社会价值

在2010年之后，各地的座上宾就换人了，能得到政策支持，且成为招商引资成就帮的，全变成了大规模开发商。

非规模开发商的日子开始难过，表面上是实力和品牌不如别人，拍地拍不到，售价也没规模开发商高，相关部门办事办证的快捷度，也差好长一截。

各地资源，都往规模开发商倾斜，是因为他们提供了新的社会价值：

他们不问政府，要低价地。

一二线城市提高土地起拍价以后，再也不会流拍了，甚至还有多轮溢价；三四线城市的地价，从100万/亩，突破200万，再到400万。

虽然城市建设的任务，不直接由开发商完成，但是，在城市建设、旧改、棚户区改造这些艰难的战争上，规模开发商提供了直接的弹药。

规模开发商，承担了城市进化的社会责任，但他们不是来做慈善和公益的。敢为政府提供高额土地出让金，支持当地建设，是他们的商业模式，不再是红利，而是复利：

成本上升，利润下降，这都没关系，一个项目赚2亿，100个项目就是200亿。关键是要有100个项目，但是，只要你能将土地溢价提高到100%，全国各地，有1万块地夹道欢迎你。

也许帐还可以这么算，50个项目亏损，100个项目赚钱，整体还是略有盈利。但是，从行为改变世界的哲理来说，你不把这150个项目全部开发，根本不知道赚钱的是哪100个。

成本高就亏钱么？你幼稚了吧，现在规模开发商开始布局1-2线城市，地价越高的地方，越有兴趣，关键是有地。

从账面做二维分析，还是红利开发商的生意模式更稳定，但是从社会动态发展的四维世界来看，规模开发商才是赢家：

这种商业模式，完全绞杀了红利开发商的生存空间。换句话说，你连红利的机会都没有了，谈什么红利？

很快，聪明的开发商，发现了规模的裹挟效应：

地多就是人多，因为有事做，吸引优秀人才；事多就是钱多，资方看的是你年销售量，土地储备量；钱多就是地多，有钱才能拿地，地王又算什么东西。

这是一个龙卷风式的螺旋上升闭环。大家应该看过飓风类的灾难片，在万亿级的能量之下，最坚固的人类建筑，像纸片一样被撕裂。

规模开发商的规模效应，也撕碎了市场最坚固的一个东西，就是消费者的估值模型。

不论一二三四五线城市，你找当地的买房人，问问他们对房价的看法，得到的都是碎片式的个人感受，逻辑体系性荡然无存。

简单来说，进入买房逻辑的人，认为2万都不贵，没进入买房逻辑的，觉得5000元都有泡沫。同一座城市的居住者，对本城房价的看法逻辑，有两个星球那么远。

撕碎估值逻辑的方式很简单：

1）在明年的地王面前，今年的地王超级有性价比；

2）用今年地王的房价推算，去年的房子升值20%。

裹挟效应产生之后，算账的人发现，做什么都不如买房划算。有人说，花500万开工厂，一年就赚了10来万，如果买成房，就已经赚了500万。

帐可不能这么算啊，买房赚的500万是估值，开厂赚的10来万是现金流。两者有什么区别呢，那10来万，你可以每天买车厘子吃，但是兑付那500万可不行。

世界是有时间轴的四维空间，算账可不是。

非规模开发商的再次机会

如果没有边界，比如有足够的人口，以及足够的土地，规模开发商的期限，我认为是1万年。

但是，城市社会发生了变化，这两个强信号灯，不可以视而不见：

1）控制房价的决心；2）城市人口争夺大战。

当每个县城都有碧桂园和恒大的楼盘，逛万达广场或者新城吾悦，住桃李春风坐高铁环游，都有了迎宾大道和经济开发区。

城市社会的主要任务，就不再是棚户区改造，整体提档升级了。换句话说，没有那么多地和人的需求，再支持万亿开发商出来。

尽管各地区还存在发展不均衡的问题，进城人口需求没有完全被满足，棚户区和城乡结合部的改造还有空间，但已经进入了一个时代平台期。中国的城市化，由40%迅速提到近60%，距离发达国家的70%还有空间。

但当过差生的话，你就知道，从40分提高到80分的学习方法，与从80分提高到100分不一样。

当然还有空间，但玩法不一样了。坚决遏制房价上涨的中央态度，也加了一个深刻的“一城一策”。

嗯，学生成绩80分以前，靠老师的教学水平，能否把知识体系讲清楚，但是80分到100分，就得靠学生自己了，每个人的短板不一样，需要补充提高的点就不同。

这不代表赚取红利的机会又来了，而是说，大规模开发商的生存空间被限制，将来是小规模开发商的天下。

是哪种小开发商，目前不好说，但是大开发商的日子难过：

1）靠高地价获得市场的玩法行不通了。

规模开发商靠高地价，为各地城市建设提供资金，当然将来他们还是希望你提供的。但是，你无法将地价转移成房价，怎么玩？

社会转折期就是看上去无路可走，政府希望更多的资金将城市建设漂亮，但他们不希望漂亮的城市门槛太高，把人口都挡在门外。

2）快，是快不了啦。

有一种政治智慧，叫做“以时间换空间”，说的是矛盾冲突太激烈的时候，稍微放一放，缓一缓，事情就得到转机。

你没发现么，各个领域，都用上了这种智慧？17年的地王，19年再上市，很多矛盾就能化解。

事缓则圆，但规模开发商的复利机制，就是与时间作战，敢慢么？

慢的玩法！

快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼。规模开发商碾压之下，全国各个城市的地盘，都插上了规模开发商的红旗。

但也不全是，小不等于弱，规模也不等于社会价值，有两个现象特别值得关注：

一是郑州，本地非规模开发商依然占有牢固的市场地位，他们规模小，可能仅仅是没有全国化。

二是蓝城，宋卫平先生从绿转到蓝之后，行业一直将蓝城当作异类，将其化到代建商而不是开发商阵营。但是，蓝城的代建项目已经有200个，比起碧桂园、恒大、万科来说，依然不算什么。

但是，在各个规模开发商都在做产品线，并且一年一迭代，产品类别多如牛毛时，桃李春风应该算行业最成功的产品线之一。用一款产品全国覆盖，最关键的是，并未出现其它产品线那样，时灵时不灵的现象。

还有很多“慢”的做法，或许是今后城市社会的需求：社会处于发展不均衡，各地需求不一致。

你得慢下来，了解当地社会分工，找到具体的顾客角色，为其进行生活方式升级。

那么，做好一款产品，全国复制以求3个月开工，是行不通了。

南北需求不同，城市需求不同，顾客生命周期不同，深圳和北京的产业人口不同，西安和郑州的观念不同。统一而整齐的刚性需求，已经结束。

规模开发商，不敢慢下来，深入了解社会发展不平衡下的需求各异，这可能是小规模开发商的社会机会。

来源：观念研究院（ID：cdqnwh），本文已获授权，对原作者表示感谢。