36氪专访 愿景娱乐创始人陈鹏博：我是如何做成抖音第一大直播公会？

文 | 王莹

采访 | 张雨忻 王莹

编辑 | 张雨忻

拥有4万个达人和主播、直播业务月流水7500万，在抖音的官方榜单里，直播公会“愿景娱乐“长期盘踞在公会第一的王座上。若再加上短视频、电商、广告等业务，愿景娱乐的月流水已经过亿，在包括无忧传媒、papitube等一众抖音的明星机构中，这是唯一一个做到规模破亿玩家。

在2018年4月入驻抖音后，愿景娱乐成为了平台上的第一家直播公会，创始人陈鹏博利用这个短暂的时间窗口，迅速招募主播，占住了抖音直播上第一波流量红利。随后，公司为头部主播配内容团队，再次快速切入短视频业务。目前，从抖音官方公布的短视频粉丝和分发量来看，无忧传媒、愿景娱乐和papitube长期占据抖音MCN机构榜前三位。

实际上，抖音的直播业务在整个2018年都没有引起行业的太多注意，反而是字节跳动旗下用来对标快手的火山小视频把直播做的风生水起。据小葫芦数据透露，火山直播在2018年年末的月收入已经达到10亿以上。

但毫无疑问的是，直播业务是今年字节跳动的重点之一。36氪曾独家获悉，字节跳动自去年开始搭建“直播大中台”，以支持字节跳动的所有直播业务。被视为赚钱机器的直播，今后将被字节跳动提至更重要的战略位置。而作为字节跳动的流量池——抖音，也将会在直播业务中承担更重要的角色。

陈鹏博也逐渐摸清了抖音上短视频和直播的玩法——通过短视频吸粉，用直播、电商、广告变现，他“享受了几乎完整的抖音红利期”。

愿景娱乐创始人陈鹏博

为抖音孤注一掷

2018年，挟裹着巨大流量的抖音入局直播。

自短视频开始，抖音上的内容就以“漂亮小姐姐”和潮酷、有趣的风格为主，而愿景娱乐所擅长的则是发掘“颜值主播”的价值。陈鹏博的第一桶金就来自于颜值主播薇薇安，2017年，他从花椒上挖掘到后者，给出一年30万保底的承诺，并把她带到一直播上。

借着那年一直播的上升势头，薇薇安和其他主播带来的年流水一度过亿。但随着一直播渐显颓势，薇薇安离开，愿景娱乐需要找到下一个尚在红利期的平台。

陈鹏博擅长的与抖音所要的不谋而合。彼时抖音的日活用户数在春节前后刚经历了一轮暴涨，由3000万上升至近7000万，这个快速生长起来的流量池也吸引了愿景娱乐。

2018年4月，抖音开始招募公会入驻。愿景娱乐是去年4月时抖音平台上的唯一公会。“我什么也不干，每天就招募主播，第一个月招了200多人。” 陈鹏博告诉36氪。他当时也在赌，赌抖音直播会火。在随后的两个月时间内，愿景娱乐花了200万签约费用招募了近4000个主播，开始了在抖音平台上的冷启动。

2018年6月15日，愿景娱乐实现了当月过100万元的流水。

在主播的培养上，愿景娱乐的打法是让大量腰部主播及长尾主播挂靠，同时签约成熟主播。这些成熟主播原本就自带粉丝，她们可能是微博等社交平台上的红人、可能是中戏等艺术类高校学生，大多都在社交网络中拥有一定的粉丝基础。而粉丝基础则意味着不需要经历从零开始的艰难，一旦粉丝迁移至抖音，再配合内容和流量运营，成功率几乎可以得到保证。

但在主播运营上，愿景娱乐与大部分公会都不一样。一年数百万元的保底薪酬、为赚取粉丝和流量而进行的持续投入，是他们愿意给全约主播开出的优渥条件。

陈鹏博在抖音上运营网红的基本思路是通过制造爆款短视频吸粉，再转向直播，以打赏变现。

这是在抖音上做直播与其它平台不太一样的地方：脱离短视频的网红和直播内容，很难起量。“在抖音，一切都离不开短视频，目前我们的直播流量80%都是由短视频导入的。” 陈鹏博告诉36氪。

目前看来短视频的变现力度比较有限。同样作为抖音上的头部MCN机构，愿景也接入了抖音广告平台——星图平台。目前，愿景娱乐每月通过星图和自持达人获得的广告营收月流水大概在800万左右，虽然给愿景娱乐带来收入，但比重远不及直播。

2018年6月，抖音上线了dou+系统，这是抖音针对流量变现的新玩法。企业用户可以通过dou+购买流量推荐，将视频推荐给更精准的人群，提高播放量。而这也成为了愿景娱乐为主播做流量运营的主阵地。

通常，长期、大量在抖音上制作短视频的MCN机构都对抖音的内容套路、以及不同时期所重点运营的内容类型了然于心，愿景娱乐也不例外。但与大部分机构不同的是，愿景会给他们认为能“爆”的短视频加把力——买dou+。“投入一万块钱的dou+，获得两百万的播放量和四万的粉丝量。” 陈鹏博举了一个例子。

无论是批量招募主播、为头部主播开出高额保底还是为主播持续投入内容制作和流量成本，都离不开愿景娱乐最初的那一笔在一直播上赚来的“启动资金”。这种略显“粗暴”的模式，加上持续投入的能力，在陈鹏博看来是愿景娱乐能够与其他公会拉开差距的原因。

目前，愿景旗下或签约或挂靠的4万个主播和达人，均由一个百人左右的运营团队管理着。在陈鹏博看来，如果能管好自己的运营团队，就能管好他们手中的主播。而他管理自己团队的办法也不乏“野蛮”之气——高奖高罚。

每个月，陈鹏博都会为运营团队立下营收目标，若能达到，所有人的底薪和奖金双双翻倍，但若达不到，则双双减半。在这种略显极端的奖罚刺激下，愿景的直播数据涨的很快，每个月的流水几乎都能保持20%的增速。

“短视频+直播+电商”的新变现法则

严格说起来，愿景娱乐走的并不是什么他人没走过的路，在做公会这件事上，钻研平台规则，以雄厚财力砸钱捧主播，通过用户打赏来回收资金，这个成功路径已经被YY上娱加、舞帝等老牌公会证明过。秀场直播清晰可见的天花板也早就被这些公会触碰过，如果没有开拓除了颜值之外其他内容形式的能力，收入增速放缓将是不可避免的。

进入2019年以来，以卖货为导向的电商直播正在逐渐取代秀场直播在陈鹏博心中的位置：“每一场直播的内容和打赏都是不可控的，但是电商直播的每个环节都是更容易被量化的，是一个可持续的商业模式，直播会成为电商的重要场景之一。”

根据淘宝公布的数据显示，2018年，淘宝81名主播年引导销售额过亿元，进入淘宝直播亿元俱乐部。淘宝直播方面更是宣布，未来淘宝直播将带动5000亿的成交规模。在淘宝总裁蒋凡看来，“直播已经不是点缀，而是未来商业模式的主流。”

拥有大量网红的抖音自然也不会放过电商变现的机会。去年5月抖音就开始建立自有电商店铺，构建自己的电商闭环。今年4月，抖音还在安卓版中上线了电商小程序，并在其后将“商品搜索”功能接入小程序。作为字节跳动最大流量池，抖音正在增强其场景化的分销能力，加速电商商业变现。

目前，愿景娱乐也在做着同样的事情。签约新的“带货型”达人和主播，并且在淘宝上已有一定等级的成熟店铺，同时承担店铺的做货成本和代运营成本，将自己的主播与淘宝店铺嫁接起来——在抖音上通过短视频和直播引导成交，在淘宝上完成交易。

与之前在做秀场类直播内容一样，直播电商同样离不开短视频的导流。“我们希望主播从短视频以及更多的渠道去获取用户，沉淀更多的用户，可能不是所有的公会去做短视频MCN，但所有的公会、主播应该全面拥抱短视频，这是很有必要的。”

由于自己能够与工厂直接合作，以卖女装为主的愿景娱乐可以把电商业务的利润控制在30%以上，而这个利润空间已经超过了传统直播业务，更是远高于广告。

“马上直播月流水就能做到一个亿，下一个目标是把电商和广告月流水也做到一个亿”，陈鹏博说。