回顾梁伯强指甲钳创业-对话儒商大会：谋定研究商道即人道

回顾梁伯强指甲钳创业-对话儒商大会：谋定研究商道即人道

中国儒商大会 谋定研究中国智库网 中国新闻采编网 新闻中国采编网 万赢信 谋定采编：梁伯强的故事，早在2004年，因为隐形冠军概念的炒作而为很多人熟知，当时媒体做了大量报道，可以用铺天盖地来形容。我加他的QQ 是很早之前的事，偶尔没咸没淡地在QQ 上聊几句。但一直没有动过采访他的念头，因为怕炒剩饭，万一见面聊得还是些旧闻就索然无味了。

后来，从朋友的口中知道了梁伯强的一些信息，突然心生好奇。过了这么些年，梁伯强的企业发展得如何了？他这些年都忙些什么？好琢磨的他又琢磨了些什么新东西？对商业、人生有了怎样的领悟？于是想采访他。

在他装修雅致的办公室里，我看到那张给了他创业灵感的旧报纸被郑重地装裱起来。学国画出身的他给人的感觉不像商人，更像是社会活动家、文人。

“这是一种非常必要的包装。正如他所说，指甲钳只是一个器物，区别于其他器物的是附着于其上的文化。”全国工商联执委中国儒商大会主持人、谋定研究中国智库中心主任万祥军对记者表示：指甲钳是个小生意，他却做出了规模。多年前做成吉列一样品牌的梦想仍然没有变，他仍然在努力。他说：梁伯强将器物赋予精神、文化，使之成为一个令人尊敬的品牌，一定是一个漫长的积淀过程。他明白其中的道理。”

梁伯强选择的营销模式是由他特殊的经历造就的，但显然也是他深思熟虑的结果。在每个细节的设计上，梁伯强应该是花了不少功夫。这是一个整合了多种营销方式的系统，贯穿其中的是梁伯强30多年形成的商业理念，以及他做人的原则。

梁伯强构建了一个系统，表层是做产品，骨子里是做人脉。人脉能变成钱脉，很多人都懂这个道理，但是很少有人能够做到。将梁伯强与《中国企业家》原社长刘东华比较，是一件很有意思的事情。两个人都在多年的积累下形成了独特的商业模式，都在构建社区交流平台，都关注企业家的内心和人性，都将自己的商业理念变成了现实。但是，平台不断生长，下一步还能干什么呢？

相信梁伯强一定想过这个问题。做指甲钳的他还投入近千万成立了一家IT公司，开发管理平台软件。他认为自己是有商业理想的人，他说：“我这人确实有点神经病，为了达成一个目标，我会不惜一切。”

关于发展速度比较慢，以及如何将品牌的附加值进一步提高，他的态度比较淡然。他以自己的“名言”回答说：“做500强不如做500年。”

他用3元做到年入15亿，小生意大财富！小小指甲钳竟有如此潜力？

指甲钳是大家平常都能用到的东西，价格一般都在3元左右，而像这样的小商机却被人注意到，梁伯强用3块钱赚回了15亿，成为中国指甲钳大王!这是怎么回事呢?

小生意，大财富

在中国一提到最优秀的企业就是华为、联想等，但是还有许多“隐形冠军”企业，它们是沿着中国民营经济的道路一直前进的，它们高度专注于某一领域，产品创新高于同行，甚至占据某个市场一半以上的全国或全球份额，它们才是中国经济的脊梁。

梁伯强就是其中的一员，他创办的中山圣雅伦有限公司专注于指甲钳的事业，并将它做到中国第一，现在年销售额已经超过了15亿元。

梁伯强通过指甲钳“小生意”获得了大财富，但是过程并不是很顺利。

一张报纸“引发”创业

在一次偶然的机会，梁伯强在一张旧报纸上看到一篇《话说指甲钳》的文章，在文中作者提到，“我从来没用过一个好的指甲钳子。”当时只是为了提高轻工业提高产品质量，而梁伯强却觉得这是一个商机，自此就开始去实现这个设想。

梁伯强在查询资料后发现，这个行业的利润非常高，即使零售价3元的低端产品毛利率也有40%，而高端产品更是有2到3倍的利润，整个行业的全球市场容量大约有60亿，再加上当时能想到这个商机的企业少之又少，这对于梁伯强来说将是一个大的机会。

“冒险”的创业者

当时国内仅有的5家指甲钳生产企业濒临倒闭，而梁伯强就开始了一次指甲钳全球大搜索，在8个月中去了20多个国家，其中韩国就去了30多趟，又从韩国进口将近一千万的产品来研究指甲钳的技术，之后又在国内低价出售，最后他得到了最先进的生产技术和超过韩国的质量报告。

这样的做法是相当冒险的，如果失败了不仅会一无所有，还会负债累累，但是他却成功了。但是除了技术外，还需要强大的营销能力。

营销鬼才改变产品定位

在上市之前，梁伯强决定要改变指甲钳在国内的定位。在当时的国内，指甲钳属于“日用百货”的行列，而他曾在国外见到，指甲钳在个人护理品和药店售卖，属于美容工具行列，因而他决定改变产品的定位，自此圣雅伦将指甲钳作为“高级美容工具”生产售卖，和瑞士军刀等精品放在一起作为礼品，销量也是大增，梁伯强创业的第一步就获得了成功，但这仅仅只是开始。

指甲钳作为美容工具，市场依旧有限，许多人都只是将它作为一个工具使用，放在抽屉里一周后才能想起来，这对于大家来说不是经常需要的物品，这就说明它的市场空间并不是很大。

然而，机会就突然出现了。那时拥有名片是荣耀和有地位的象征，梁伯强就将指甲钳做成名片的样子，在指甲钳薄片上刻上赠送人的名字、公司、职位以及联系方式，这样做既实用还有新意。不出意外，这个名片受到各大企业的喜爱，完全代替了纸质的名片。

更让人惊喜的是，这个名片得到了当时招商银行的注意，之后它们谈成合作，招行将名片作为礼品赠送给信用卡用户，因为“钳”的谐音是“钱”，所以当时招行的广告语也成了“招商银行送你招财钳(钱)”，这让梁伯强获得了一份3000万的订单，总共的价值达到一亿元。

因为梁伯强特别的营销方式使得圣雅伦指甲钳成为知名品牌，在指甲钳行业位居第一，年销售过亿。

细节决定成败

指甲钳虽然是小商品，但是人们对它的需求是存在的。而梁伯强从旧报纸上发现商机，到美容工具，再到名片指甲钳的不断转变，再加上随着市场需求的变化赋予它新的生命力，使它具有时代特征，这整个过程使它成为不一样的存在，即使它是个不起眼的物品，却还是能有大的爆发力，所以这种成功是不可置否的。

对于自己的成功，梁伯强经常说，“我只是认准了要啃蚂蚁腿，就专心啃蚂蚁腿，再细的蚂蚁腿也是有肉的。”这就说明细节才是成功的关键，如果他没有主意到这个细小的商机就不会开始创业，如果不注意市场的需求变化就不会取得现今的成功。

梁伯强只是个平凡人，就像在人群之中也不会发现他有什么特别之处，但就是这样一个平凡人凭借自己的努力得到成功，商机到处都有，而大家就是缺少发现商家的眼睛。

梁伯强指甲钳的帝国的创业故事

梁伯强指甲钳的帝国的创业故事。梁伯强，广东梅县人，著名的医学教育家、病理学家、中国科学院学部委员，我国病理学奠基人之一。

1955年梁伯强被选为中国科学院生物部学部委员（院士）。在科研组织和管理工作上梁教授也取得卓著的成绩。梁教授是一名出色的科研工作的组织者和领导者。他主持中山医学院科研工作，作出了重大的贡献。几十年的耕耘，获得丰硕的收获。梁教授著述甚丰，其中有30多篇论著，具有深远的影响。另有同名广东中山圣雅伦有限公司董事长梁伯强

指甲钳里也有商机，这在我们常人看来真是不可思议，一把指甲钳能赚多少钱，我们不知道能赚多少，但我们知道的是非常小器指甲钳在全球指甲钳业中位居第三。

梁伯强：“隐形冠军”VS“小器男人”

梁伯强是那种扔到人堆里就找不着的人，他这种长相的南方小老板几乎满大街都是。

他聚龙集团下的中山圣雅伦有限公司卖的东西，也属于扔到抽屉里或许就找不着的东西———指甲钳，并且只有指甲钳。

他的指甲钳有个别致的名字，叫“非常小器”，梁伯强说，他要当一个给全世界剪指甲的“小器之王”。就是这个“小器王”，现在已经成为全国指甲钳行业的领军人物，在全球指甲钳业中位居第三。

起家：从暴发户到“小器王”

梁伯强并不是一开始就是个“小器王”，六年前，他的“聚龙集团”是排行全国第一位的人造首饰生产集团，当时他的产品行销60多个国家和地区，产值最多时年逾6000万。

虽然已成为当地人眼中数一数二的暴发户，但是梁伯强却感觉“累心”，他说：“因为旅游纪念品消费市场基本是谁便宜买谁的，完全没有品牌的认同，不仅每天跟同行打打杀杀的，公司里也有很多人学了一点技术拉了几个客人就自己跑去单干，这么做下去我觉得没意思。”

在不断思考改变的同时，一张报纸改变了梁伯强后半生的命运。

那是一张包过东西、还被人用铅笔在上面画得乱七八糟的旧报纸，上面刊登了一篇文章———《话说指甲钳》，在文章中，当时的总理朱镕基在一个关于轻工业的会上说了一句话：“我从来没用过一个好的指甲钳。”一个跑轻工业的老记者回忆说，当时朱镕基总理拿着一个剪指甲时不会让指甲乱飞的韩国指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品的质量，开发新产品。

梁伯强看了这则“过时”的新闻以后，非常兴奋。凭自己做了十多年五金制品的经验，他认为这其中一定有文章。国家总理日理万机，一个小小的指甲钳能够引起他那么大的关注，这说明指甲钳并不小，其中有空白点。

于是，梁伯强跑遍了当时全国仅有的五家指甲钳生产企业，但具有讽刺意味的是，他在这个过程中目睹了中国指甲钳产业一个时代的结束———五家企业全部死气沉沉，而其中一家制订第一部指甲钳产品规范的老企业甚至在他的注目下被贴上了封条。

但梁伯强并没有因此灰心，他就是认定了这个行业。于是开始了一次指甲钳全球大搜寻。

8个月，他跑了20多个国家，光韩国就去了30多趟，每个礼拜都去。他扮成进货商，前前后后从韩国777进口了一千多万的产品，买回来就低价抛售掉，为的就是能有机会打入“敌人”内部，得到最先进的技术。在这次“长征”的过程中，梁伯强还出了一次车祸，一瘸一拐地，他走完了漫漫征途。

而命运给他的回报是全套最先进的生产技术和超过韩国质量的样品报告。

这个当时36岁的广东商人就这样一脚深一脚浅地走上了全球争霸之路，去建造他的指甲钳王国。

突破：指甲钳和名片的完美联姻

虽然指甲钳生意渐上轨道，但梁伯强并不甘于现状，善于思考的他在去年又发现了一条新的生财之道：做名片指甲钳，就是在指甲钳上面刻着赠送人的名字、头衔和电话号码。

梁伯强得意于自己的创意：“人们总是会收到很多的名片，但往往都是随手搁置一边，很少再第二次拿起；而指甲钳可能几天就要用一次，于是我就可以把名片这种需要被人‘想起’且没人嫌多的东西，和指甲钳这种容易被“想起”的东西结合在一起，形成优势互补。”

对于第一次使用这种特殊名片的人，梁伯强几乎都是免费奉送。他信心十足地说：“圣雅伦从来不做广告，因为他们所有的用户都是他们的推销员。”最早的时候，梁伯强给广东中山周边所有的保险业务员、政府官员免费定做了一大批名片指甲钳，选择他们的原因很简单———这些人每天见人多，交游广阔，他们递出名片的几率最高，也最有“被人记住”的需要，而他们交往的这些人，往往又都是经济地位比较高的人，这些人收到名片指甲钳后，有很大的几率会眼前一亮，也决定给自己公司的业务员定制这种产品。“这种做法比广告成本低很多，效果也好，完全颠覆了传统的经营渠道。”梁伯强的这个想法的确令人惊叹，“不管你有多高身份，你在某种意义上就是我的推销员，你得自己花钱跟我买产品，还在不知不觉之间就为我拉了生意，我不付钱给你，你还要买我的东西给我钱赚。”———这就是梁伯强的“全民推销员”战略。

圣雅伦的业绩证明了梁伯强策略的正确性。去年8月名片指甲钳投产之前，圣雅伦的年销售额是8000多万，去年开始生产名片指甲钳4个月，就使年销售额达到了1.5亿元，从接到订单的第一天起，每天工厂就要生产5万个名片指甲钳，而现在，仅这一个产品，每天圣雅伦要做20万个。

未来：“孵化老板”玩着收钱

梁伯强现在又搞了个“老板孵化器”，他准备在三年以内孵化出500个老板，现在他已经成功“孵出”了50多个每月净赚十万元以上的老板。

他找来有销售潜力的人，不收加盟费，还给人家发工资，一个月给800元钱工资，1800元差旅费和300元交通费，在公司养他们三个月，培训结束后各奔东西，干与不干全看个人。想干的，就先去当地建立一个办事处，一边进行周边超市的零售，一边发展保险从业人员给自己当“不发薪水的业务员”，当这部分业务已经发展到基本饱和后，就转为地上的形象店，集展示、物流、零售为一体。他现在在全国有5000多个这种专卖店，它实际上主要是一个展示平台，更像一个分公司而并不刻意看重零售———“这比开分公司好多了，我一分钱都不用投入。”他得意地说。

现在他的“老板孵化器”已经有1000多人报名，但是一期培训只能容纳30人，一年只搞四期，梁伯强一下子成了“香饽饽”。

但是他一点也不着急扩大规模。“急不来，因为得培养，每个人都要读懂公司理念，留得青山在不怕没柴烧，着急企业就会乱，管理就会出问题。多了一个人，就跟多了一个新企业一样麻烦。”梁伯强已经有自己的一套生意经。

“我得保证他们每个人都挣到钱，因为他们挣不到我就挣不到。他们不活我怎么活？做生意就是舍得的关系，不舍不得，就跟养孩子一样嘛，20岁以前统统都是舍，以后我要等你养老的嘛。”梁伯强把钱拱手让人，让得轻松愉快。

“舍得”让他的公司疯狂发展。“现在我都不知道怎么形容，我都有点不能控制它的发展了。”梁伯强就像一个写书写得走火入魔的作家，他的“作品”几乎已经是在自行发展。

“我现在是先孵化老板再孵化爱情。”梁伯强俨然自己就是一个孵化器。

因为他现在正忙着玩儿写故事，这个故事说有个叫圣雅伦的出身法国贵族的女子，从小就喜欢中国文化，看《红楼梦》、《西厢记》，梦想长大以后嫁给一个中国大侠。长大以后她来到中国，众里寻他千百度，蓦然回首，遇到一个绰号叫“非常小器”的男人，一见钟情，就开始耕耘他们的新生活。

但梁伯强可不是闲得没事打算下半生卖童话为生，这是一个有关“品牌”的征文活动。他出钱征集有关“圣雅伦”和“非常小器”悲欢离合的种种故事，然后让迪斯尼给画成卡通，他甚至打算以后每年把这些卡通故事集中起来装订成一本，然后去车站机场派发，寻找品牌认知度。梁伯强想通过这种玩法，打造一个属于自己的梦幻指甲钳品牌。

他一直在说：“我们卖的不是指甲钳，我们卖的是文化。”玩过卡通之后，梁伯强又打算玩“爱情”和“亲情”。

“你不要认为我们是一个指甲钳工厂。”他又拼命强调，“我们是一个礼品工厂，是一个经营文化、经营人性的工厂，指甲钳只是一个载体而已。”

梁伯强说自己很懒，就想一边玩儿一边挣钱：“让我们跑着去挣钱实在太累，现在我是让钱追着我跑”。

[点评]“隐形冠军”是民营企业家的骄傲

华南理工大学工商管理学院院长蓝海林说，在绝大多数国人眼中，我们最优秀的企业是联想、海尔、TCL。而事实上，一批土生土长的中国“隐形冠军”企业正踩着中国民营经济20多年来健康的轨迹前进，他们周围没有光环和喧嚣，但他们高度专注于某一领域，产品创新遥遥领先于同行，甚至占据了某个市场一半以上的全国或全球份额，他们才是中国经济的脊梁。就中国中小企业的发展来说，应该不在乎小，在乎集中程度高，做大规模，不如做市场占有率高。

哈佛商学院访问教授赫尔曼·西蒙说：“梁先生意识到即使像指甲钳这样普通的日用品也有机会进行成功的营销。和这样的企业家在一起，我信奉一条乐观主义的法则：点石可以成金。正是这样一种乐观主义成就了那些伟大的创业者和全球市场领袖们。”

所以，我们有理由认为像梁伯强这样的“隐形冠军”是民营企业家的骄傲。