乘“一带一路”东风，长城润滑油主动拥抱国际市场

两年前，非洲腹地——肯尼亚的蒙内铁路正式开通运营，当地人民载歌载舞，为这项带动就业、带来出行便利的“中国工程”喝彩。这条载入了“一带一路”大事记，象征着肯中友谊的“世纪铁路”，是由中国路桥、中车集团、三一重工、中国石化长城润滑油等中资企业海外协同合作的成果，是中资企业“联合出海”的一次合作典范。

如今，“一带一路”倡议提出近六年，企业联合出海、以产业链集成形式“走出去”已经成为了一种发展趋势。但联合可以取暖，却不意味着企业“出海”可以高枕无忧、坐享成果，正如长城润滑油国际市场部负责人所说：“中资企业“联合出海”，不仅仅是需要国家认同，更要企业认同。需要努力奋斗，最终才能取得成功。”

“联合出海”是机遇，而非“天上掉馅饼”

2015年，由中马两国元首亲自推动、两国政府合作共建的联合钢铁（大马）集团破土动工。由于是新建的钢铁厂，各大润滑油品牌都十分积极地争取。虽然联合钢铁是在马来西亚投资的中资企业，但在一开始，同为中资企业的中国石化长城润滑油却并非首选。

图：大马联合钢铁项目

“你们在国内市场很成功，但在国外的服务和品质能跟上吗？”面对对方的质疑，长城润滑油马来西亚市场销售总经理魏玉路选择用实际行动来回答。

两年多的持续跟踪，魏玉路和技术团队经常主动到一线了解设备润滑需求及现场情况，通过甄别联合钢铁润滑需求的不同关注点，他们整理出了联合钢铁可能需要的110多种润滑产品，并协助对方制定了油品应用及整合方案，最大程度优化客户的现场管理，降低其运营成本。

此外，借助“一带一路”的发展机遇，近年来长城润滑油接连拿下西门子、奔驰、布克哈德等国际龙头客户，品牌在国际市场上逐渐打出名气。高端客户的权威背书，也为长城润滑油进一步在海外唱响品牌打下了良好的基础。

图：中国石化长城润滑油与西门子战略合作签约

最终，历经多轮次的招标会议，长城润滑油凭借润滑油脂产品系列齐全、案例丰富、定制服务等优势，在众多国际品牌中脱颖而出，成为了联合钢铁最大的油脂供应商及合作伙伴。

中资企业‘联合出海’，为中国石化长城润滑油开拓国际市场提供了敲门砖，但最终能不能敲开大门，技术、品质、服务才是关键。凭借着“技术+服务”的创新开发模式，2018年长城润滑油实现了海外市场连续两位数增长，与中资企业海外配套销售同比增长51%的佳绩。

冲破“牢笼”，后来者亦可居上

在“一带一路”共商、共建、共享的大背景下，中国企业纷纷出海“掘金”。但作为全球化进程中的后来者，中国企业和品牌仍旧面临着绕不开的“牢笼”挑战，比如市场供应能力、服务保障能力、技术准入门槛以及企业合规文化等等。

图：中国石化长城润滑油新加坡公司

这些问题仅靠国内生产、海外出口难以解决，对此中国石化长城润滑油选择了海外投资建厂的方式，为扩展国际业务提供支持。2013年，长城润滑油新加坡公司正式投产，成为了中国第一个在新加坡投资建厂的项目。借助新加坡公司在东南亚市场的地理区位和国际化运营优势，长城润滑油海外的生产保供、物流结算和技术服务能力得到了大幅提升，实现了从单纯的产品出口向海外品牌建立的跨越。

值得一提的是，由于新加坡土地资源紧张，而提供基础油装卸和船运润滑油供油服务的罐区和码头，又是每一家润滑油公司都必须使用的设施。当时，新加坡政府提出了壳牌、道达尔、长城润滑油共同建设、运营码头的方案。和国际友商合作共建公共设施，这是一次从未有过的尝试，谈判进行地极为艰难。两年间，长城润滑油与壳牌、道达尔召开了多达300余次的商讨会议。最终，三方达成了一体化运作模式，开创了全新的合作方式。能够与国际友商同站一平台，谈判、分享发展权益，是长城润滑油国际化经营能力的有力证明。

图：中国石化长城润滑油新加坡联合罐区码头

此外，在国际油气巨头垄断的船用油领域，中国石化长城润滑油也实现了从0到1的突破。船用油产品技术门槛高，国际船东们只认世界知名的发动机厂商的认证，而且企业还需要具备全球供应服务能力，让船舶到了世界任一停靠港口都有润滑油可换。这就要求长城润滑油在技术、服务上与国际标准全面接轨，是对其国际化经营能力的一次全方位考核。

一方面，在技术上长城润滑油紧跟船用发动机主流厂商MAN、瓦锡兰的技术发展，不断推出新型节能环保产品，获得了全球95%的船舶主机厂商认证。另一方面，在全球供应网络建设上，长城润滑油用两年的时间在国内主要港口及东南亚、中东等海外港口建立了24个船用油国际供油网点，具备了为远洋船舶供油及服务的能力。通过技术、服务的全面升级，长城润滑油在国际品牌雄踞的船用油市场上分得一杯羹，市场份额节节攀升。2018年，长城润滑油实现了船用油海外经营量同比增长22%，连续实现20%以上的增长率。

图：中国石化长城润滑油全球供应服务网络

当前，全球化进程在中国品牌之间逐步渗透，“一带一路”战略不断落实，这是时代赋予的机遇，也是品牌成长的挑战。主动拥抱国际市场，“出海”锻造品牌的技术、服务、品质。未来，中国品牌的国际化发展之路必将迎来更加精彩的新篇章。