“5分钟外贸课堂”由“运去哪”为广大外贸人打造，旨在每周分享一个知识，让大家每周花5分钟提升自己，因为我们相信“不积跬步，无以至千里”。
正在进行的这个“展会策略”系列，是我们联手 外贸社群第一品牌"外贸G友团"共同的推出的系列课程。广交会正如火如荼地举行，相信这个系列一定对你有启发。
外贸G友团介绍 成立于2013年，外贸社群第一品牌，知识分享涉足销售，采购， 营销，管理，电商和创业等领域，自创立6年以来累计发布干货超 过200万字。
我 从2005年开始参加广交会，2011年开始以采购商的身份逛展，20多届的广交会下来，给我最大的感受是：
中国供应商的同质化实在是太严重了，不管是摊位的设计，摆放的产品还是人员的笑脸，给客户的服务，到哪儿都是一样一样的！ 很多供应商从来就不问客户到底需要什么，上来就一个劲儿地介绍自家的产品，或者一个劲儿地报低价（当然这是好事，你懂的）。
中国的供应商恨不得把公司所有的产品都给搬到摊位上，这样客户看不上A好歹还有B/C/D可以当候补；恨不得把公司的所有业务都给派到广交会上去，这样不会放过任何一个抓住客户的机会；广交会的每天都得开会汇报工作，拿了多少名片见了多少客户下了多少订单云云。
所以，作为一个有良心的采购商，我认为各位参展商在摆展时有必要先弄清楚：客户来参展要的是什么。（这些你的客户们是绝对不会告诉你的）
一、
客户参展的目的是什么？
根据我的总结，不外乎如下几点：
1） 来看新产品的。
2） 来压价格的。
3） 来找潜在新供应商的。
4） 来了解行业最新动态的。
总之就不会是来下单的。
那么相应地，作为参展商的你，就应该做到下面这四点：
1
展示最新产品
我曾经在朋友圈发过一张客户在国外参展时的摊位照片，如下：
当时还引来了评论说：“天哪！他们是第一次参加展会吧？这么少产品，应该没什么人过来看吧！”
然而事实刚好相反，客户当初发这张照片给我时的原文是：”We don't know why but our booth was full all day, they were very interested in our products.”
But maybe I know why：
1) 整个摊位的设计和摆设简约温馨有特点，逛得累了有沙发坐，有美女看，简直不要太开心。这和在国内恨不得把整个展厅搬过去的做法是完全两种不同的风格，难怪有一句话叫“我们说老外浪费展位，老外说我们浪费展品”。
2) 展会开始前一天我们刚刚从中国空运了最新出炉的型号样品，这款产品在客户整个国家拥有的公司不超过两家。
所以说：产品越多，重点越少，越不能让客户记住自己。业务越多，越显得客户少，真的要来这么多人，派一些去收集行业和竞争对手信息不好吗？
2
能降价的给价格；不能降价的给理由
广交会是最好的压价场所，没有之一。客户来参加展会，有一个重要目的就是来比价格的。
我从第一家逛到第N家，把最低的价格往下再走10%，再拿给我最喜欢的三家，告诉他们这就是我的目标价格，你说他们是给还是不给好？要是不给，反正产品都是差不多，我扭头就能找到另一家供应商；而要是给，我拿着对方的签名PI走进另一个摊位，说某某某已经给了我这个最新价格了，该怎么做你们看着办。
要是你在要现场还踌躇着怎么办就麻烦了！给还是不给，在去展会之前就必须先想好。给，要有理由，不给，也得从容。
我有一个亲身经历：
多年前，我陪同客户拜访一家大公司的广交会摊位，都接近确认订单了，但就在我们提出目标价格时，对方业务却是这样的：他一边紧张得满头大汗，一边按计算器，还一边在低声呐呐自语不知道嘀咕些啥，整个过程足足持续了10分钟都算不出个子午卯。你说这样的业务素质，客户看得下去？结果，客户问了我一句”do we have to confirm now?”，就离开了。之后这家公司就再也没能进入我们的潜在供应商清单。
所以，我的建议是：最好不好在展会上直接报价，除非客户表现出非常浓厚的采购意向。但是你只要给了，就必须做好记录，不要在事后发邮件给客户时，跟展会上报的价格又完全不一样，你这是坑爹呢，还是坑爹呢？
3
寻找潜在客户
我曾经去过某些摊位：
跟他要目录，没有；
跟他谈产品，不熟；
跟他询价格，不给。
我问：你们到底干嘛来的？
对方结结巴巴地回答：广交会后，我们会给你发邮件和报价的。
我的天，阿里巴巴普通账户一年也才29800，一届3*3非官方摊位就已经十几万了，敢情就只是给你用来拿名片的吗？？
要知道，除了客户非常有意向，否则他们在每个摊位基本停留不了几分钟，假如你没有办法在这几分钟之内给对方留下印象的话，事后对方想起你的概率可就是微乎其微了。而这样一个对你毫无印象的客户，和你在网络上找来的客户，能有什么不同呢？
而且站在采购商的角度，买家们也一直在为“供应商太多，记不住”这个问题发愁啊。你想，假如每个业务员都是展会后发邮件过来说：“很高兴在展会上面见到你”，谁还记得你是谁啊？？拜托，咱们每次展会见到的供应商至少好几百好吗！
所以同志们，开发新客户不是要你去拿名片的！在短短的几分钟内，你卖弄专业也好，表现情怀也罢，甚至装逼卖萌也可以啊。总之，一定要让客户记住你，这样在后续的邮件沟通中才会更加顺利些。
我有一次遇到的一位小姑娘就很聪明。在展会上跟她交谈后，她首先问我能不能加whatsapp（要知道，凡是没有经过允许就擅自加我好友的，我都会一律列入黑名单），但是面对面我又怎么好意思拒绝呢（当然这个和对方是个小姑娘也是有一定关系哈）。于是我就同意了，随即她通过whatsapp发了一张她们公司的摊位照片，在我们离开摊位之后又发邮件说“Hi！我就是刚刚在whatsapp给你发照片的某某某。”
你看，我现在还记得她，这就是不一样啊！
4
告诉客户行业最新发展动态体现专业性
1.)对于老客户，请告诉他行业的最新动态。
我的一个客户会经常问我：”what happen in China recently?”尤其是当他没办法参加广交会的时候，他想了解什么呢？
今年市场上哪个重点客户跟哪个供应商买了多少，哪个客户发生了什么事情，哪个供应商又出了什么质量问题或者刷新了哪个最低价，市场有没出现什么新兴品牌，行业有没出现什么新技术，未来一年的价格趋势可能会如何……等等等等，这些都是客户很关心的问题。
请扪心自问，这些你都能回答得上来吗？
与其每天沉浸在销售技巧中无法自拔，研究“客户说价格贵了怎么办”以及“推迟交货期了怎么办”诸如此类的话术，还真不如把时间花在研究自己的产品和行业上。
2.) 对于新客户，请展现你的专业性
每一个进入新产品领域的客户，内心都肯定或多或少有一些小惶恐，所以这个时候请适当地表现出你们的专业，多给他支持，自然就很容易让客户对你产生信任感了。
二、
客户会考虑更换供应商吗？
从理论上说，假如现有供应商没有任何问题的话，客户一般会倾向于维持，而不是更换新供应商。就算是收到了更好的报价，客户也会首先拿这个报价去压现在的供应商。因为更换供应商是有沉没成本的。
那么，客户会在什么情况下更换供应商呢？大概有两种情况：
1. 新的供应商给出了一个让人无法拒绝的方案。
注意了，这里说的方案可不不光光指价格，还包括技术、生产、质量、服务、公司实力等等方法面面。假如新的供应商能够做到在各方面都比现有供应商好的话，客户为什么还要坚持和现在的供应商合作呢？
但是说实话，出现这种情况的可能性很低。你想，客户又不是傻*，他当初会选一个在哪方面都比别人差的供应商吗？所以极有可能是第二种情况。
2. 新的供应商迎合了我的新需求点，或者解决了我目前的问题。
假如客户出现了新的需求，或者目前遇到了问题（不管是质量、货期、价格、还是性能、设计、服务，等等），但是在当前的供应商那里得不到解决，那么他们自然会考虑能够帮他解决这些问题的新供应商了。
所以，参展商们一定要珍惜这次面对面的交流机会，先问清楚客户需要的是什么。因为我们只有找到了客户的真正需求点是什么，并且想办法去满足客户的这个需求点，才可能进入客户的潜在供应商序列，此时一味杀低价格这种盲目的做法基本没什么效用。
最后，祝各位参展商在展会上都能够有所斩获！
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