何为保险公司的“三讲”？

周末，继续努力发文。

很多时候，我们发现，越是简单的问题，越是难以回答。因为在每个人心中都有一个固定答案，若想试图改变别人的想法，那基本是徒劳无功。

既然无法改变别人的认知，那么就从找准自己的定位开始吧，那么，这篇文章需要告诉大家的就是:

Who am I and what can I do for you?

(我是谁？我能帮你做什么？）

我是谁？

首先，老王是一个保险经纪；（不同与保险代理），我们的服务项目是：

其次，老王是一个代表客户利益的保险经纪，与大家平时所接触的众多代理人有本质的不同：

然后可以看出，保险经纪公司可以销售多家保险公司产品：

（限于篇幅问题其他签约公司不再上图，目前签约的寿险公司50家，财产险48家）

由于老王可以销售的产品众多，这就足以使得我可以在众多产品中为你挑选最合适你自身需求的那一款，因为每一位客户，根据他（她）的年龄、性别、身份、职业特点、身体条件、过往病史以及家庭需求点的不同，所需要的产品是完全不一样的。由此可见，我们是客户需求导向型，客户最需要哪种产品，我们就给客户哪种产品，而不同与代理人那种拿一款产品走天下的产品导向型。所以，可以得出：老王是一个代表客户利益的、客观中立的、能帮助客户挑选好的保险产品的保险经纪，简单综合如下：

我能帮你做什么？

既然老王是一名专业的保险经纪，那么老王又能帮你做什么事情呢？其实说到这个话题，又免不了去和代理人对比一下，通过详细的对比，大家就会发现一个专业保险经纪的价值所在：

（1）代理人刚入职时，保险公司都会要求代理人进行“三讲”培训，并安排一对一练习。

其实这本身没什么问题，关键是每次面对客户都要说这些教条性的话语，就是为了要让每一个刚入职的新人学会六个字，也是保险公司的至理名言“简单、听话、照做”。

老王一直在研究为什么保险公司要采用这种千篇一律的模式去发展、培训销售人员？因为，“三讲”可以快速地使得客户有足够的认同感，瞬间觉得眼前这个销售人员看上去“高、大、上”起来，以便于快速成单，但是有一点，把大家都蒙蔽了，那就是代理人所讲的公司，是保险公司本身的成就，上不上市的，开办的多少年，每年理赔多少钱，跟你眼前的代理人没有半毛钱关系！

至于讲行业，那更是很不靠谱，老王始终觉得：“保险不能解决所有问题，它不是万能的！”，代理人把这个行业吹得没边，本身就是不负责任，保险行业真的有那么“高、大、上”吗？既然如此高不可攀，为什么还要每年每天每时每刻招人？甚至是条款内容都搞不清楚的眼花的大爷大妈们都可以入职来给客户卖产品？

最后一个讲自己，讲自己为什么要从事保险行业，获得多少荣誉和奖励，那么，代理人为什么要从事这个行业？不要说信仰、更不要说爱与责任，老王觉得，主要是因为保险行业入行门槛低吧，如果都要求大学学历，严格把关，这800万保险首先人员瞬间会减少多少？如图：

所以，老王认为，讲自己可以讲，营销自己本身没什么错，但是就别把自己弄得那么“成功”了，其实，我们从事保险行业，和各行各业的人都一样，因为要吃饭，因为要有收入，因为保险时间相对自由，因为可以适当照顾家庭，当然，更因为认同，我想你本身不认同保险产品能规避风险的话，你也不会入职吧？其实就这么简单，因为：人生都是一个样，何必装得那么像？

以后，只要遇见保险销售人员给你进行“三讲”，那就证明，你正在被“营销”，而保险经纪人呢？老王也会讲，但不是逢人必讲，如果客户问起这方面的问题，我会回答，因为“三讲”对于经纪人来说并不重要，客户需要的是一份实实在在的保障，而不是在这里浪费时间听你说这些不着边际，满嘴跑火车的事儿。而老王在面谈客户的时候，一般都会进行“三问”，甚至“多问”，而非“三讲”，这样一直询问客户，其目的是为了尽快掌握客户基本资料，分析家庭有什么风险点，解决这些风险点需要什么类型的产品，不同类型的产品需要多少保额，客户有多少预算，如何在预算之内从众多保险公司中选择合适的产品来完成规划。也就是需要从客户的需求点出发，为客户寻找最具性价比的产品。

（2）代理人以产品为导向，所以都会鼓吹自己家的产品如何如何好，天下第一好，因为不卖自家产品就没收入，不卖自家的产品就没荣誉，在这种情况下，要做到客观公正很难。一家公司的产品不可能满足所有客户的需求，一家公司的产品不可能都是优势产品，不能正确的对待产品就不能客观的对待客户。所以，有时候，代理人销售产品的时候是违心的，但是即便违心，也没办法。

试问，我们生病去医院看病，医生也会继续一大串询问，以求快速了解我们的身体状况，给我们开具处方，如果医生连问你有什么症状都不问，直接拿一副药过来说，就吃这个吧，包治百病，我们有哪一个敢吃？

（3）在很多代理人的销售逻辑中，还有一个就是捆绑，为了达到什么都保，提高保费，代理人会给客户捆绑一大堆不实用或是保费偏贵的附加险，如果客户说只需要买某一项保障，他们会说必须捆绑别的产品才可以买等等手法……其实老王认为，做全保障类型本身没问题，因为每个人都不知道下一个危险来源于意外还是疾病，但是有些人为了增加自己收入，让客户去捆绑一些很不实用的高额意外险或重疾险，那就该好好敲打敲打了，你做保险的初衷是什么？为什么要让客户拿100元钱去买在别人那里50元就可以买到的东西呢？或许，这个问题又回到了第（2）个问题那里，因为代理人所能卖的产品实在有限。

（4）在保险公司讲究访量定江山，要求一日三访。所谓“一日一访就地阵亡，一日两访要摇摇晃晃，一日三访黄金万两”，营销员80%的时间用在开拓客户上，经营客户、销售技巧比本身的专业更重要。而经纪公司则推崇80%的时间用在学习上，用自己的专业赢得客户的认同，吸引更多的客户来咨询投保，做客户的保险顾问，客户保险上有什么问题第一时间想到的就是自己的经纪人，这也是老王从去年12月份就开始做“保险学习群”的宗旨，通过授课的方式，不但普惠了别人，也提升了自己。

老王不爱骚扰，访来访去，友谊翻船，因为国情如此，在中国还有一部分人是不认可保险的，认为自己没病没灾，不需要保险，或是认为保险理赔难以兑现等等原因，也正是代理人这种访量原则，让很多不愿意买保险的人深受其困扰，更有甚着为了碍于面子，不好意思拒绝，稀里糊涂就从代理人那里买了一份保险，到后来理赔不顺利，对保险产生更大的误解，这些都是目前保险代理人从业期间的弊端，老王既然知道这些问题，我为什么还要去重复着这样错下去？所以老王，喜欢跟有保险需求的朋友去深入聊这件事，OK，你觉得你自己暂时没这个需求，那我们吃饭喝酒，不聊这个话题，等你哪天有对家庭风险方面的担忧时，你再来找我。

（5）代理人的展业模式：产说会。一般保险公司新出一款产品，就会组织大家培训，从产品的开发背景到产品的卖点分析，从代理人背话术到内勤人员的通关演练，从业务推动的丰厚奖励再到荣誉与使命。每款产品出来都是前无古人后无来者，每款产品都是尽是优势毫无缺点。培训过后，就会组织代理人按照话术打电话约访客户参加产品说明会了。客户答应来了，内勤人员会帮助代理人打回访电话来确认，并强调机会难得，礼品丰厚，敲定客户一定要来。

产品说明会上，客户签到享受贵宾的礼遇，并分组安排就坐。讲师会从宏观到微观，从国家到个人的告诉你买这款产品的理由，并宣导当场认购多少金额会获得多少的礼品（其实都是代理人掏腰包）。每个组会安排相应的人员进行促单，告诉你本次会议产品就多少的配额，别人买了你就没有了，这时候神秘人（托儿）会积极的认领并排队刷卡，同时会广播某某认领了多少万，还剩多少配额可以购买，炒作疯抢的氛围。客户在从众心理下会匆匆做出决定，但你想买还必须经过领导的审核，也这是领导与代理人的双簧配合，全都是“套路”。

其实，代理人更像是团队作战，通过团队力量，代理人只要把客户约过来就可以，剩下的就靠组织来搞定了，其实当我们以为天上掉馅饼，去吃保险公司那一顿饭的时候，我们就已经陷入了这种“套路”里了。而在经纪公司阅读条款是经纪人的最基本的能力，有产品宣导但没有产品话术培训，没有业务推动，没有产品说明会，更多的是需要与客户一对一的沟通与交流，与客户一起来制定保障规划。

说了这么多，其实这也只是一小部分中国保险目前的代理人制度的弊端，也不是一两天时间就能扭转的，由于利益的驱动，这种现状还将持续，代理人队伍也会持续壮大，但是作为消费者，是需要有选择权和决策权的。

说回题目，其实文中也顺带着总结了一些经纪人的优势，即我能为你做什么？就像上图描述的一样，代理人把精力10%用在得到信任上面，20%用于需求分析，30%用于产品推荐，而40%的精力用在了完成销售，一遍一遍不厌其烦地促成交的事情上面；而经纪人，则是正好相反，以客观、专业的特点，以客户为中心，帮助客户解决问题，得到客户信任，投入大量的时间去做每位客户的不同的需求分析，最后去为客户甄选产品，至于说促单，老王还真没用心去做，一般都是问客户：“听明白了吗？”而不是问“什么时候买？”

最后，附件一段我比较喜欢用的一句话：我们都会游泳，所以不需要救生衣，也游得很好，但谁又能想到，海上一个大浪打过来，我们永远上不了岸？更何况生活远远比海上环境凶险。你的防护措施是什么，仅仅是会游泳？