亚马逊选品思路-1【跨境携领伴】

亚马逊选品-1

前几天有已经分享了几篇文章，作为一个新卖家来说，起点无非是注册账号，账号防关联，有哪些工具可以帮助运营。作为一个新卖家，前期运营一定会遇到这个问题：选品。

那我们今天就来说说选品。本次分享文章由于体系庞大，内容过长，我将文章分为多个小篇章来分享

选品前首先要理清楚选品思路，然后是选品实战。为什么要理清楚选品思路呢？原因是要从自身实力上去出发，个人卖家与贸易型卖家的选品角度与思路、贸易型卖家与工厂型卖家的选品角度与思路都是不一样的。他们卖的产品层次也是高低不一。所以就要先理清楚各个角度，不同卖家类型，产品运营的定位与思考

• 不同卖家类型选品的策略不同

个人卖家

个人在运营中实力较单薄，选品基本来自1688，分销平台一件代发、线下批发市场。这类卖家的选品基本采取什么好卖就去找什么产品去卖。在卖家整个发展中处于最基础的阶段，这种方式选品风险也比较低

贸易型卖家

贸易型的卖家相比个人卖家实力更强，更有方法和运营规划。

跟卖是亚马逊的一个特色，早些年有部分卖家把跟卖运用的淋漓尽致。到如今，跟卖不仅仅是跟卖的用途，如果你遇到了跟卖，并且是深夜跟卖，价格与你一样活着高一点点，不以获取订单为目的的，这也有可能是贸易型在跟卖你（不排除有可能也是专门跟卖的卖家，他们使用ERP批量操作），因为被跟卖之后，你的listing访客数、浏览数等相关数据信息也会出现在跟卖者的后台中，你的这条listing数据他一目了然，从而分析你的listing有没有自建（开发产品）的可能。

除了跟卖这个方法，铺货也是这类卖家的日常基本工。然而最早铺货的是0708年的那批ebay卖家。新平台的崛起，这批卖家在新平台上以铺货为主。各个类目都有铺货，每个类目都有涉及。那铺货的意图在哪儿呢？是广撒网，细捞鱼。遇到一个好的listing，就去精细的优化，深耕某个listing。

另一种铺货就来的范围小一些，认准某一个一级类目去铺货，在一级类目的各个二级类目或者是三级类目中找到有潜力的产品，然后在某个二级/三级类目深耕下去，这类精铺相较于上面的广铺，耗费的精力较少，单一行业的专业性知识体系也容易积累，久而久之，在某个单一类目中可以做到预判行业趋势，从而从趋势中更好的找到适应某个单一类目人群的产品。

在通过精铺方式找到产品和积累的一定的单一行业专业知识的同时，深耕某个产品的产品线，就在这时产生。比方说，我卖一根数据线（无关品牌和接口等参数），那么和数据线相关的上下游产品线都可以去开发，运营实力较强的卖家还可以借用亚马逊关联流量从而实现FBT，带动上下游的产品线。通过产品线来挖掘新品。

工厂型卖家

工厂型卖家与前两类卖家都不同，优势明显，劣势也同样突出。优势是控品、控价与品控能力。劣势则就是对B2C相对空白与产品趋于单一化。

那么工厂型卖家在吗选品呢？首先要问的是：工厂型卖家需要选品么？答案当然是的。因为现在平台那么多，平台内的国家站点那么多，不管是Amazon、Aliexpress、ebay还是shopee、lazada，这些平台都是有细分国家市场的，每个细分国家市场的人群喜好、风俗、购物特征都不同。所以针对每个细分国家人群市场，都是需要精细化选品的。工厂型的卖家不是现在我有什么就去卖什么。高客单价的产品在东南亚的销量势必比不了欧美日。所以工厂型的卖家在已有的产品中需要整理出以品质、价格、样式等维度在工厂内先把产品梯次整理出来。然后根据不同的国家市场投放产品售卖。

说到不同国家市场，这里就联想到了目前Amazon对中国卖家开放的站点，除了熟悉的北美站、欧洲站、日本站之外，还有澳洲、印度、中东站。工厂的产品何时什么国家市场？这个时候就需要工具来辅助帮助我们来为产品定细分国家市场了。

Google Trends（trends.google.com）是一个很好的国家市场调查（不能爬墙的同学请点击这里获取梯子），马上要到6、7、8这个户外行业旺季了，我用了Barbecu(BBQ)、tent(帐篷)这2个单词来搜索（搜索关键词映射着产品）

细心观察的同学可能已经发现了这个趋势图的信息。这2个产品每年1-7月是上升趋势，直到7月是高峰，之后慢慢回落（题外话：户外产品的卖家想要赶上旺季，就需要在年前备货发货到仓，不然赶不上年后的上升趋势的流量和旺季）

很显然，在北美合适做tent(帐篷)、在欧洲合适做BBQ

而这张图则说明，欧洲大部分国家和墨西哥喜欢BBQ、美国、加拿大、英国、西班牙喜欢tent(帐篷)。okey~一目了然。什么产品合适什么国家，这个方法学会了么？

那么工厂卖家毕竟是工厂卖家，其实力是不可小觑的。凭借着传统外贸积累的目的地国家市场的信息，可能会比上面2种类型卖家信息来的更真实。越是真实，做好一个国家市场的信心越足。此时，大部分的工厂卖家是不满足于一套Amazon账号和一个平台的。绝大多数在C端市场有布局和发力的工厂型卖家都是多平台、多账号、多站点运营。他们更加在意自己的品牌曝光和品牌市场占有率。

• 不同的角色，看待产品的角度也不同

  看待产品的角度有3个，分别是：买家角度、买家角度、平台角度。

买家角度：热搜、top100 Best Seller、Most Wished For，关联推荐产品。选产品不是一拍脑袋就出来的，而是从市场需求角度去出发，那么买家角度就是一个很好的思考角度。买家最近在热搜些什么，可以得知最近的买家的真实需求，关键词搜索出来能映射产品之外，还能反应买家群体的需求

上图中，输入Running，下拉框中排第一的是“Running shoes men”

卖家角度：top100 Best Seller，广告产品，排在产品四周的竞品。

首先说一下top seller，系统会把排名在前100名的产品集中出来，因为这100名的产品销量非常好，或者是这100名的产品月销量占整个行业的月销量占比很高，所以系统将这100名的产品集合出来，这100名产品也是一个行业的缩影，分析前100的产品，基本上可以判断出，这个行业的买家喜欢什么类型、功能，作用，材料的产品，从而选出自己的产品，或者是有能力的卖家可以开发产品。

从广告当中选品，这个维度中，我们卖家需要知道一下，亚马逊投放广告的一个基本门槛就是有没有活的黄金购物车，卖家的产品需要FBA才能获得黄金购物车，所以投放广告中，无形的就有许多成本在这里。投放广告的这些卖家，在前期一定是有选品和采购的过程的，所以在广告中选品可以说是站在巨人的肩膀上二次选品，我们卖家只需要在广告中找到Review较多，星级不低的产品，按照这个产品的样子在国内采购平台中找产品，那么用这种方式选品的错误率会低很多。毕竟你是在用别人的产品在试错。

这里是搜索结果页面的广告产品

平台角度：BD、LD、DOTD秒杀

秒杀（or平台大促）一直是平台角度的一个热销产品的筛选，平台有数据，有客户，在选择什么产品可以上秒杀的时候，系统就已经做出了销量趋势计算。所以能上秒杀的产品，基本上是在平台角度中判断能有更好的引流能力（给平台引流），更好的适应客户需求性。所以卖家在选品参考角度的时候，平台角度有也不能忽视

秒杀页面

• 不同产品市场定位，选品策略不同（思考）

在产品销售中，你的产品在全店定位无非有这几种。分别是：引流款、薄利款、活动款、利润款。那么这4种销售目的的产品该怎么去选品呢？又该怎么布局呢？

引流款：顾名思义是整个店铺冲在最前面的产品，利润会比较薄，可能基本持平，也许还会亏本些许。

引流款(第一梯队)产品排名会增长较快，销量会上升交迅速，其目的是为接下来薄利款&活动款(第二梯队)，利润款(第三梯队)引流，利用亚马逊关联推荐的逻辑，让其给薄利款，利润款带来流量与销量。

引流款产品需要有整个产品运营大布局和大战略，在此背景之下，还需要广告的加持，让其稳定获得产品自然流量，从而为接下来的薄利款，利润款打下流量基础。对于三种类型的卖家，想要往精细化产品运营路线发展，必然要将产品阶梯划分出来。才能更好的为接下来的产品(线)运营，活动款运营、品牌运营铺垫基础。

薄利款：利润微少，不至于亏本，意在长期占领前100名坑位，随时可能会变成活动款，但并非为秒杀而生的产品。

薄利款的利润不会很多，主要目的是冲销量，站排名，打造品牌的先锋产品。薄利款的选品需要精准，需要把握好产品采购价格，可以说是精打细算，毕竟是需要长期占坑位的。

活动款：意指专门为秒杀活动而生的产品，这类产品需要在从选品到出单，再到报名秒杀，其成长周期需要快，以应对秒杀活动。秒杀的流量、订单巨大，那么我们在选品中的目的就需要参考平台角度

秒杀报名要求

北美欧洲站：

• FBA在仓且可售；

• 评分3.5星以上；

• 子变体75%以上参加；

• 30天内最低价打折15%以上；

• 能保证运行3周量的库存；

• 同一ASIN离上次跑deal（LD或者BD）时间间隔30天以上（从deal结束开始算起），并且在未来的48天也没有任何其他deal排期；

• 产品主图符合亚马逊主图要求（白底，分辨率，无其他物品无logo无文字描述等）

日本站：

• Review在3星以上;

• ASIN的listing符合亚马逊基本要求(尤其是主图符合要求，且未设置参考价格);
  

• 不能参加LD的类目不能申请(成人用品，电子烟，内衣等类目);
  

• ASIN必须在30天均价上至少打八五折，且折后单价不低于500日币;
  

• 同一个ASIN只能申请一次，不能重复申请;
  

• 后台已经出现推荐的ASIN不可提交手动申报

那么选品中大部分的卖家都在用差不多相同的方法，必然导致差结果差不多，而最终产品同质化竞争，尤其是现在选品软件种类繁多的时代。此时的卖家群体更加倾向于通过工具来快速的选品。然，工具的基础是数据，每个卖家分析数据的结果又不相同，这个和卖家的运营内功功底直接相关。

在新卖家选品过程中，内功不足，思维来弥补。选品中的思维思考方式影响选品结果。顺向思维是广大卖家正在使用的，逆向思维有哪些？

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