为什么销售一定要懂锚定效应？

锚定效应(Anchoring Effect)一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。

对于销售来说，日常工作就是与人打交道，多少需要懂点心理学。

一、什么是锚定效应？

锚定效应最初是由诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼提出。所谓锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。

简单来讲，就是一种认知偏见，人们在做决策的时候会过分依赖之前被提供的信息碎片。

心理学研究虽冷门，日常生活中人们实际经常通过心理博弈来做决策，而很多看似慎重的选择实际上不过是被人利用了锚定效应的结果。被广泛运用于生活的锚定效应是怎样影响我们决策的呢？举几个例子，相信大家很快就能明白：

1.衣服吊牌上都会有两个价格，建议零售价和实际零售价，建议零售价就是锚，让人感觉实际价格没那么高。

2.柜台货物排放的时候，一般会在同类商品旁边摆上一个价格特别高的商品，如果该商品看起来还不是很好看就更好了，其作用也是充当锚，让人觉得价格低的性价比高。

3.长相不是很出众的女生相亲，一般愿意带上一个相貌不如自己的女性朋友，这个朋友就是锚。

而对销售来说，经常运用到锚定效应的应该就是与客户讨价还价的时候，先报一个高价，可以锁定对方。当然，决定客户购买的因素很多，设定的锚过高、过低与实际上客户掌握的信息都会影响到成交。

二、锚定效应如何落地？

已经有足够多的研究表明：由于个体的判断是以一个初始值，或者说是“锚”为依据，然后会进行并不充分的上下调整。

我们认为很多理论之所以难以落地是因为现实往往更加复杂，销售的实际打单环境也是如此，不可能只是因为价格，尤其是互联网环境下信息越来越透明的今天，卖家已经不再占有信息优势，很多客户知道的市场信息可能比销售还多。

在运用锚定效应之前。

首先，需要认清人人都无法避免片面认知。

哲学家叔本华说，阻碍人们发现真理的障碍，并非是事物的虚幻假象，也不是人们推理能力的缺陷，而是人们此前积累的偏见。

卡尼曼在《思考快与慢》解释了人们片面认知背后更深层的原因。

人们做决策的过程实际上受2个系统影响：

系统１是直觉系统，可以快速决策，很多决策都是基因内置程序完成的，生活中９０％以上的决策都可以通过系统１完成。

系统２是理性系统，现实中可能只有１０％的决策对人产出重大影响，此时就要调用系统２思考，占用更多的认知资源。

结果就是，愿不愿意花时间和精力努力思考，决定了决策的判断偏差。

如果将客户做简单分类，不难发现，C端消费者普遍运用直觉系统来完成决策，而B端消费者则会花更多的时间、精力来完成决策。

另外，销售实际也很难避免自己在跟单过程中调用直觉系统，新手销售缺乏实战经验，没有方法对客户做分析，而有些老销售又过于自信自己的经验。

其次，需要认清内在锚比外在锚影响更大。

前面提到了影响客户购买的因素有很多，可以理解为消费者心中设定的锚值不止一个。

丹尼尔·卡尼曼同时提出双锚的存在，这是一个双加工机制：内在锚是推理（即经验），外在锚是直觉（即品牌）。外在锚的品牌变量和内在锚的经验变量及其共同作用对消费者购买决策起到双重影响，结果表明：

消费者受内在锚和外在锚的双重影响，内在锚比外在锚影响更大；

1. 1. 经验的锚定效应与品牌的锚定效应呈负相关关系；
   

2. 2. 当消费者不存在经验时，高档品牌详细陈述和简单陈述的锚定效应有显著差异；
   

3. 3. 当低档品牌作为低锚点出现时，中档品牌的产品价值也会被低估；
   

4. 4. 而当消费者具有经验时，随着其对所评估产品的熟悉度的增加，品牌的锚定效应减弱，甚至对消费者决策失去了影响；
   

5. 5. 低锚的锚定效应小于高锚的锚定效应。
   

由此可见，给客户设定锚值绝不是简单的抬高价格！

最后，介绍一下如何借助销售工具【超兔快目标】来完成锚定。

人的决策过程必经三个阶段，收集信息，整合信息，形成判断，沉锚在每个阶段都会影响决策。

如何才能在寻找恰当的时机设定锚点？信息是核心。

第一阶段：收集信息

当今社会，快就是一种优势。【超兔快目标】让销售行动更快。

1.【超兔快目标】客户雷达：快速完成客户基本信息收集。它包括：1集信读取电话何短信历史、加入手机通讯录自动查重；2手机号码一键查QQ、微信、支付宝，自动加微信、读微信号等；3公司名快速做工商查、百度查，判定公司信息的真实性，了解公司概况、产品服务、市场分析、财务，了解客户舆情信息、新闻资讯等更多的对外公开信息等。

2.【超兔快目标】业务特征：落实具体数据，避免后期记忆偏差。业务特征的描述实际上是在为客户进行用户画像，它主要通过贴标签的形式来实现，例如客户的年龄、性别、爱好、所在的省份和城市、教育程度、婚姻情况、生育情况、工作所在的行业和职业等标签，这些都可以被【超兔快目标】快速收集。

沉锚效应认为通过记忆或收集与目标估计值有关的信息，此时与锚值相近的信息可能会被有选择性收集，业务特征是补充完成客户信息的重要工具。

第二阶段：整合信息

锚值可以作为一种信息被整合，锚值作为影响决策的参照值不仅仅只是价格，例如在购买SaaS软件时，客户关注的点还有可能是数据安全、售后服务、能不能定制，有没有经销存功能、能不能做客户管理等等，销售要做的实际上是挖出客户心中的锚值。

怎么挖？销售与客户的沟通中采取提问或者暗示方式就可成功诱发锚定效应产生。很多老板都是做销售出身的，打单经验丰富，可以为一线销售赋能。【超兔快目标】中有“点点速记”功能，是使用沟通模板复刻经验的有效手段，可以帮助新手挖掘关键信息。

此外，【超兔快目标】中的“客户视图”也是销售前期信息整合的结果展示，一切销售业务都会以时间线的形式自动梳理复盘，打单全过程一目了然。

第三阶段：形成判断

有些客户跟了很久也没有结果，或者说完全判断不到结果。

跟单过程中需要销售时不时审视自己的动机，而销售动机说来也简单，就是完成当月的业绩目标。

签约不是一蹴而就的事。尽管各个行业的客户成交周期长短有所不同，但一个完整的成交周期基本包括了：售前获客、售中转化、售后服务。随着时间的推移，线索不断累积，而真正走向成交的客户很只是少数，越到后面，销售的精力与时间越不够用。

【超兔快目标】客户池解决了这个问题。它最大的特点是自动触发式客户分阶段管理，分类形成：需求培养池、有需求池、上首屏（重点）、加入目标（本月）、成功池、失败池、无效池等客池。

在各阶段转池过程中，系统会根据销售三一客的价值客户标定、大单销售机会建立、签约回款等操作自动转池。

销售机会的概念比较常见，容易理解。

而所谓的三一客，是指“三定一节点”。

三定：定性（有价值、无价值、不确定）；定级（大单、中单、小单）；定量（预估金额日期）。一节点：一系列跟单中的关键行为节点，例如上门拜访、报价、送样品、做方案、客户关怀等。销售的三一客操作很简单，根据与客户的沟通做三定的判断，点一点就可以完成记录。

总之，【超兔快目标】客户池以分类的形式帮销售判断，让销售在有限时间内跟进客户数量最大化，一旦形成分类客户，就可以按轻重缓急，合理推进客户，有序完成销售目标。

结论：

有人说，锚定效应的定锚效应的智慧可以被写成教科书，但简单地生搬硬套并不能为我们解决问题，因为环境是变动的，毫无疑问，消费者掌握了更多信息后变得越来越聪明了。

对销售来说，探知消费者心中的锚值并打破其心里固有的锚是搞定客户的必然过程，决策时刻要走出记忆，审查自己对信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点“有利信息“的倾向，在搜集信息、整合信息、形成判断的过程中，【超兔快目标】可以让销售的思路更清晰。