《星火指南》——培训机构篇（下） 社会培训收入+场地运营成本 青少年体育培训机构的收支两大端口？

伴随体育产业的迅猛发展，体育培训市场的异军突起聚焦了大众视线。上周清华大学体育产业发展研究中心以2018年《星火指南-全国青少年体育培训机构调研报告（以足球、篮球为例）》为基础，发现教练资质及教育能力是目前青少年体育培训机构中教练员努力的两大方向。而本周我们将从目前青少年体育培训机构的盈亏状况、收入模式、成本结构等方面带大家了解当下青少年体育培训机构的经营情况。

首先，青少年体育培训机构作为体育市场中的新兴主体，其在市场中的生存状况备受关注。与2017年相比，2018年青少年培训机构的盈利水平是否有所提升呢？

图1-足球培训机构 2018 年净利润相较于 2017 年

调查显示足球项目中，41.9%的足球培训机构在2018年实现盈利，35.4%的机构收支平衡，22.7%的机构属于亏损状态。另外，72.4%的机构相比2017年在净利润方面有所提升，20.7%的机构净利润与2017 年持平，6.9%机构的净利润呈现下降趋势。

图2-篮球培训机构 2018 年净利润相较于 2017 年

篮球项目中， 57.6%的机构在 2018 年实现盈利，34.7%的机构收支平衡，仍有7.7%的机构属于亏损状态。相较2017 年，占比87%的培训机构实现净利润上涨，8.7%与去年持平，4.3%的培训机构净利润下降。

整体来看，2018 年足篮球培训机构在营收方面都比去年产生了大幅度提高。

与此同时，我们在2018 年《星火指南》决选机构实地调查中发现盈利水平的提高与青少年体育培训机构多样化的收入渠道密切相关。

图3-足球培训机构从哪些方面可以获得收入（多选题）

图4-篮球培训机构从哪些方面可以获得收入（多选题）

通过调查我们发现，目前足篮青少年体育培训机构的收入主要分为社会培训、球员经纪、办赛及游学、场地租赁、政府采购、商业赞助六大板块以及其他收入来源，下面为大家逐一介绍。

图5-足球培训机构收入结构（各类收入占比最低及最高）

图6-篮球培训机构收入结构（各类收入占比最低及最高）

（1）社会培训

社会培训收入占足球机构整体收入的 40%-95%，篮球机构整体收入的 40%-90%。社会培训作为培训机构主营业务，100%的足篮球培训机构都通过该业务产生收入，成为培训机构第一大收入来源。

（2）球员经纪

调研发现有19%的足球培训机构和10%的篮球培训机构涉足球员经纪领域。球员经纪业务在足球培训机构整体收入中占0%-5%，篮球机构占0%-10%不等。如北京太空翼足球俱乐部日前和北京国安达成官方合作，有资格向国安梯队输送小队员试训。这样一来机构既能通过与职业俱乐部或足/篮协的关系将受训学员送入职业队梯队，又能从学员身上赚取培训补偿费和联合机制补偿费。

（3）办赛及游学

办赛及游学业务在足球机构整体收入占比5%-30%，个别篮球机构更有60%的收入都来自于此。除日常培训外，调研样本中84%的足球培训机构与71%的篮球培训机构拥有自主承办的赛事及游学活动并产生收入。赛事及游学活动类型丰富，从国内区域性的俱乐部交流赛、封闭集训营，到走出国门，如与欧洲豪门合作举办的游学营等活动，价格与形式不一，多样化的选择目前也普遍受到消费者欢迎。。

（4）场地租赁

目前39%的足球培训机构及33%的篮球培训机构可通过场地租赁业务产生收入，场地租赁业务在足篮球培训机构整体收入占比0-50%不等。目前青少年足球及篮球培训行业普遍存在的问题之一就是场地资源稀缺，如何有效利用周一至周五白天以及其他非培训课程时段减少场地空置率是各大培训机构需要重点关注的问题。

（5）政府采购

足篮球培训机构中，足球机构在此业务板块收入占比为0%-30%不等，篮球机构占比0%-20%左右。目前校园体育开展如火如荼，不少青少年体育培训机构进入校园的方式均为政府采购服务，还有部分机构虽为校园提供免费的培训服务，但置换到的足球篮球场地培训资源也成为收入的变相来源，为培训机构节省了不少场地的租赁成本。

（6） 商业赞助

该业务收入在足球机构占3%-10%不等，篮球机构占 5%-10%不等。在青少年体育培训市场愈发火热的环境下，商业赞助已成为机构收入来源中必然存在的一部分。从球衣等运动装备的广告露出，到球场广告牌等，如今赞助商权益体现的形式愈发多样化。

（7）其他收入来源

除以上六大收入板块外，机构均有根据自身资源优势发展出的业务产品。个别培训机构在足球协会的领导下，承接足协教练员培训和各类比赛，另有部分培训机构在青少年赛事成本方面颇具经验，承接各大企业公司的员工亲子活动及成人足球比赛等以此产生收入。

培训机构的发展规模与收入来源离不开多板块业务同步运营，能否将各方资源串联，在做好基础培训的同时又能有更多创新，是当今培训机构的重要发展思路。

与收入来源相对应，目前青少年体育培训机构的成本支出主要包括哪几大类呢？

图7-足球培训机构成本结构（各类成本占比的最低及最高值）

图8-篮球培训机构成本结构（各类成本占比的最低及最高值）

（1）场地租赁及维护成本

足球机构中，场地成本最低占比4%，最高占到全年成本的 66.3%，篮球机构中最高达71%。拥有自建场地，或10年整租场并包含运营权的机构可通过商业运营产生收益，另有部分机构由于所属集团拥有强势场地资源，可节约大部分开支。

目前培训市场存在的核心问题之一即是场馆资源稀缺，虽然全国校园体育的开展相较往年已经取得了较大的改善，但仍有众多城市的校园场馆及众多社会场馆并未对培训机构开放，场馆租赁成本在一定程度上制约了青少年体育培训机构的发展。

（2）薪资支出占比

场地与薪资是目前培训机构运营成本的两大板块，场地成本占比不高的机构，薪资支出为大头。薪资成本中 60%以上都是教练员工资。足球机构薪资成本占比30.1%-90%，篮球机构占比27.3%-86.2%不等。

全国各省市教练员薪资差异较大，加之各家培训机构对于教练员的重视程度与办学理念各不相同，所以教练员薪资在各家机构中占比各不相同。就国内青少年体育培训教练的现状而言，“薪资水平整体较低”是客观存在事实，收入太低让培训教练成为一项“苦差事”，转行率高，流动性大，就会发生基层难出高水平教练的恶性循环，这一问题亟需重视。

（3）日常运营

日常运营成本包含办公成本、体育器材物料采购、教练员培训、外出比赛及教学研发等板块。足球机构中，日常成本占比2.8%-56.5%不等，篮球机构占比10%-54%不等。

该项成本中占比较高的是教练员培训及教学研发等方面，这从侧面也体现出了各家机构对于人才培养与业务水平的重视程度有所提高。虽然人才培养方面的成本在短时间内无法得到高效回收，但核心教研团队的建设对培训机构未来的发展与教学水平的提高至关重要。

（4）宣传推广

目前大部分足篮球培训机构以校园培训为主要获客渠道，这跟家长选择培训机构时优先考虑距离因素有关。因此，目前以网络为主要宣传渠道的机构占比较少。足篮球机构中，宣传成本占比0%-20%不等，有少量培训机构几乎不在宣传推广上做任何投入，新学员拓展主要依靠口碑营销，由老学员家长介绍进入。但仍有个别培训机构认为地推并不奏效，以采用搜索引擎广告投放方式为主，也取得了不错的效果。

分析过机构成本结构后，目前青少年体育培训机构的进一步发展面临哪些困难呢？

图9-足球培训机构面临的困难

图10-篮球培训机构面临的困难

足篮球培训机构从业者最需要解决的仍是场地资源稀缺问题。另外，随着行业的不断发展，培训机构在面临不同战略任务时，普遍缺乏专业的管理运营人员和完整的组织机构。越来越多的培训机构意识到这个问题，逐步在教练员、营销人员、推广和企业管理人才方面加大资源的投入和培养。产业中只有能够出现在体育场馆运营、赛事策划、活动组织能力方面都能胜任且深谙市场规律的复合型人才才能立足于培训市场的长远发展。

下周我们将以目前体育培训到体育赛事间的距离为思考为大家带来目前青少年体育培训赛事等相关情况，期待大家的持续关注。

版权所有，欢迎个人转发扩散；如公众号转载，请联系我们，同意后方可使用。