【经销商生存实录】为什么你的渠道丢了？

经销商的核心价值在于其销售渠道。经销商若是掌控了销售渠道，便能在营销市场中占领一席之地。若是丢失了渠道，便如战场丢失了阵地。

这也是有些经销商越做越大，而有些经销商却越做越小的原因。然而探究经销商渠道丢失的原因，无非是以下5个方面。

1 经营产品结构老化，销售处于衰弱期

世间万物，有新事物的产生，必有旧事物的没落。新品突起，老产品逐步被淘汰这是渠道丢失的原因之一。

建议：为避免渠道的丢失，经销商应不断调整和优化产品结构，每年不断补充新品，淘汰无益的老品；

根据消费需求的变化，选择适销对路的产品；根据当地新零售经营方向的调整，调整自己的经营方向。

2 经营的产品出现重大质量问题

倘若经销商所经营的产品出现了重大的质量问题，同时公关和服务都不到位，那么这样也会导致渠道的丢失。

建议：为避免此类事件的发生，经销商在选择每一种产品时，要重点关注产品的质量。一旦零售商或分销商对经销商失去了信心，某些销售渠道也会随之丢失。

3 服务不到位

经销商所经营的产品品种不齐全，或是时常出现缺货断货的现象，又或是出现该退换的货不退换、该送的货不能及时送达等问题，都会影响正常经营，导致消费者对其失去信心，进而就会导致合作的中止，渠道的丢失。

建议：开发一个渠道相比维护一个老渠道，所投入的精力相对大的多，也难的多。

曾有人分析，开发一个新客户的费用是维护老客户费用的五倍。经销商普遍认为，淡季做维护，旺季做销量。

但事实上是，市场维护与客户关系管理，贯穿于淡旺季的全程，甚至在淡季维护的过程中，顺势为旺季销售，做足了销售前的启动工作。

因此，经销商要急客户之所急，及时解决客户反馈的问题，以增强合作信心。

4 丧失了某一重要产品的经销权

每个经销商手中都有拳头产品，拳头产品的丢失，会导致部分分销商的流失和渠道的丢失。

建议：经销商要多关注自己的拳头产品，协调和处理好与厂家的关系。在与厂家出现了不可协调的矛盾时，要选择好替代产品。

5 厂家延伸销售渠道

具体来说，厂家会根据企业发展规划不断调整市场格局，因渠道延伸以及深度分销的需要，会不断调整经销商的经营区域范围，经销商的部分市场被分割出去，使得经销商的部分渠道丢失。

建议：经销商须根据市场发展的态势，不断调整自己的经营策略，随时选择替代产品弥补市场空缺。

来源：家具产业

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