锦欣医疗：吃定4770万对不孕夫妇，进军美国市场继续赚中国人的钱

前有康宁医院称，我国有1.8亿人患有精神疾病；后有常山药业公告，我国有1.4亿人阳痿患者；又再有维力医疗数据显示，我国一半的男人包皮过长。

近年来，越来越多的医疗行业上市公司开始用数据告诉资本市场和消费市场，中国人不健康。

2月18日，又一家做医疗服务的公司锦欣医疗在港交所提交了招股书，表示2017年中国大约有4770万对不孕症夫妇，预期于2023年将增加至约5620万对，辅助生殖服务未来的市场前景广阔。

锦欣医疗的招股书显示，其是中美领先的辅助生殖服务供应商。根据弗若斯特沙利文报告，锦欣医疗中国网络内的辅助生殖医疗机构于2017年在中国辅助生殖服务市场中排名第三，进行了18,018个IVF治疗周期。根据相同指标，该等机构亦在2017年中国非国有辅助生殖服务供应商中排名第一。

4770万对不孕症夫妇，渗透率低至6.5%

据了解，锦欣医疗招股书中4770万对不孕症夫妇的数据来自弗若斯特沙利报告。不孕症患病率是将不育夫妇的数目除以属于生育年龄配偶（就女性的定义为15至49岁）的数目计算得出。

全球不孕症患病率由1997年的11.0%上升至2017年的15.0%，预计到2023年将上升至17.2%。其中，中国不孕症患病率预计将从2017年的15.5%增加到2023年的18.1%，主要是由于首次生育平均年龄上升、环境污染、工作与生活平衡不良以及不健康生活方式所致。

由于生育率上升和最近的政府激励政策（二胎政策等），中国辅助生殖服务市场从2013年到2017年以15.2%的复合年增长率增长，预计2017年至2023年将以15.6%的复合年增长率增长。

近年来，我国的辅助生殖服务市场增长迅速，由2013年的115亿元增加至2017年的221亿元，相当于复合年增长率17.7%。

看似辅助生殖服务的蛋糕够大，但我国的渗透率（计算方法是接受辅助生殖技术服务的夫妇数目除以需要辅助生殖技术服务的不孕症夫妇数目）却低至6.5%，美国的辅助生殖技术服务渗透率相对较高，为30%。我国渗透率较低主要是许多不孕夫妇缺乏关于辅助生殖服务的足够知识和教育。

国内生意不够，美国市场来凑？

应对全球不孕率上升，有各种医疗服务涌现，包括药物治疗、手术和辅助生殖服务。锦欣医疗的主营业务便为辅助生殖服务。

辅助生殖服务由两种技术组成：人工授精和IVF（体外受精）。与人工授精相比，IVF被广泛使用，并于中国及美国的辅助生殖服务市场保持约95%的市场份额（就2017年收入而言）。

截止报告期内，锦欣医疗已拥有及经营成都西囡妇科医院及深圳巿中山泌尿外科医院，共同管理成都市锦江区妇幼保健院生殖中心。

锦欣医疗称，其大部分收益来自及预期来自四川省和广东省，以及美国加利福尼亚州。

2016年-2017年，锦欣医疗的营收分别为3.46亿元、6.63亿元，实现净利润分别为1.03亿元、1.99亿元；其中，辅助生殖服务的收益分别为3.22亿元、5.29亿元，占同期收益总额约93.1%、79.7%。

除了辅助生殖服务、锦欣医疗的业务还有管理服务及辅助医疗服务。截至2018年三季度，锦欣医疗的总营收为6.69亿元，净利润为2.03亿元。其中，辅助生殖服务收入5.78亿元，占总收入86.3%，管理服务费为6587.3万元，占比9.8%，辅助医疗服务为2603.7万元，占比3.9%。

2016年至2018年三季度，锦欣医疗各期经营活动所得现金流净额分别为1.09亿元、0.48亿元、2.65亿元；其毛利率分别为38.3%、45.6%、46.7%。

绕不开的美国市场中的中国人市场

锦欣医疗似乎很是看好国际市场，去年12月其还直接或间接收购了美国的RSA中心、NexGenomics及HRCMedical。

锦欣医疗在招股书中提到，由于越来越多的中国患者寻求代孕、卵子和精子冷冻保存等更广泛的服务选择，大量中国人到海外寻求辅助生殖服务。泰国等东南亚国家因服务成本相对较低而变得受欢迎。同样地，由于拥有更高的服务水准、更广泛的服务选择及更加个性化及定制化的服务，美国成为受欢迎的地点。

值得一提的是，2017年，约7200名国际患者前往美团寻求辅助生殖服务，其中62%患者来自中国。具体而言，前往美团寻求辅助生殖服务的中国人数目由2013年的2600人逐步增加至2017年的4500人，复合年增长率为14.7%。预期于2023年前人数将进一步增加至13500人。

由于美国市场相对分散，因此锦欣医疗选择了辅助生殖服务市场增速高于全国市场的加利福尼亚州。而2017年，在前往加利福尼亚州的约5150名国际患者中，70%来自中国。

煞费苦心的销售和营销活动

由于医疗广告在我国受到严格监管，且国家卫生和计划生育委员会（「卫计委」）规管辅助生殖服务广告。因此，锦欣医疗的销售和营销活动在一定程度上有别于其他行业。

猫妹注意到，为了实现有效营销，锦欣医疗也是煞费苦心。

成都西囡医院与保险公司推出保险产品，患者在一年内接受三次胚胎移植后仍未能成功怀孕，则会获得保险公司的赔偿。

锦欣医疗还与四川当地50多家医院订立相互转诊协议，相关医院的医生可以将患者转介予其会诊。

此外，锦欣医疗通过举办讲座，联络已怀孕或已生育的前患者来进行口碑营销，与基金会合作等形式来销售与营销。

由此可见，虽说蛋糕够大，但销售和营销活动的限制性，以致锦欣医疗多年来的扩张也只停留在四川省和广东省。

锦欣医疗的募资用途显示，约25%将用于拓展及升级集团中国网络的现有辅助生殖医疗机构及招聘医疗专业人士(包括医生及胚胎师)以增加产能、拓展服务组合及市场份额；约20%将用于集团目前并无经营的中国省份的额外辅助生殖医疗机构潜在收购；约10%将用于投资研发以改善整体表现及维持集团ART的前沿地位；约20%将用于辅助生殖服务服务链的辅助生殖服务提供商及业务潜在收购；约15%将用于改善品牌专注度以及中国及美国对辅助生殖服务的整体专注；及约10%将用于营运资金及一般企业用途。

不难看出，约65%的募资将被用于锦欣医疗的对外收购和扩张。锦欣医疗能吃下多少蛋糕，值得市场期待……

本账号系网易新闻网易号“各有态度”签约账号