殷明礼：18年，用良心采好粮 | 新匠人河南100人

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匠人名片

匠人：殷明礼

职务：

河南润农农业发展股份有限公司总经理

百匠大集500号新匠人

新匠人学院河南分会创始会员

品牌：采粮记、冠田

“匠心是执著、坚持、沉迷，再加一颗善良的心。执著一件事儿，沉迷一件事儿，才能做好一件事儿。”殷明礼说他这辈子只做粮食。大概也正是心怀这样的决心，和对高品质特色农产品以及原始农耕文化的执著，让他在竞争激烈的市场上，保持不断创新和审时度势的智慧，成为最早一批粮食市场大浪淘沙下的幸存者。

遭遇命运“玩笑” 踏上郑州打工路

上世纪80年代，没有“985”，也没有“211”，但那个时代大学毕业不仅包分配工作，还分房子，考上大学就意味着人生从此走上坦途。

但这样的幸运对于殷明礼来说，却是空欢喜一场——由于特殊的原因，成绩优异的他却未能进入自己理想中的大学，只能去了一所中专学计算机。“那时候计算机在我们国家远未普及，还处于萌芽期，我当时就觉得这个专业未来一定会有很好的就业机会。”

如果不是后来的一次“意外”，可能殷明礼这辈子真就走上计算机技术之路了，但命运似乎跟他开了一次玩笑。

1997年临近毕业，学校的一家对口单位来挑选10个优等生给安排工作，殷明礼有幸被选中。就这样，他第一次来到省会郑州，进入了省粮油进出口公司一个下属单位。当时他的工资是180元，房租就占了四分之一，经常是还没到月底生活费就花完了。下个月15号才发上个月工资，剩下半个月他就只能想办法熬过去。“靠着馒头就咸菜勉强坚持了一周，后来实在顶不住了，我就想着去借点钱。当时连5毛钱车费都掏不起，我硬是走了几十里地才找当时在酒店当服务员的一个同学，向他借了10块钱。”

所幸因为脑子灵活，不久殷明礼就被提升为经理助理，工资涨到300元。因职位关系，这时他跟销售人员接触比较多，他就发现公司的销售员一个月竟然能拿到3000多块钱的工资，有的甚至更多，六七千，一万多，这让他很吃惊，并萌生出做销售的强烈念头。

于是，不安于现状的殷明礼离开那家公司，先后到郑州的一家外贸包装公司、商丘的一家知名速冻食品企业和一家超市，做过理货员、采购、销售、卖场主管。这段经历和在这期间结识的一些朋友，在他以后事业艰难时给了他非常大的帮助，而此时的他还没有意识到这些。

超前一步成“先烈” 初次创业遭遇滑铁卢

很多时候，理想是随着人所处的外在环境而改变的。殷明礼小时候喜欢画画，那时候觉得自己能够上个师范，当个老师就很不错，但命运的玩笑让他与师范大学失之交臂。幸运的是，走上郑州打工之路不但让他赚到了一些钱，更开阔了视野，增长了见识。

这个时候他想的是不能再给别人打工，一定要有一份自己的事业。于是，他决定回商丘老家，开始自己创业。然而，命运又一次给踌躇满志的他致命一击——不但自己辛苦赚来的2万块打了水漂，好不容易借来的十几万块钱也赔了个精光。

殷明礼选择做的是南京一家知名低温肉制品企业的代理，如今总结为什么会失败，他认为是自己的想法有点太超前了，脱离了实际。“人在不理性的时候，做的大部分决定都是不理智的，结果往往和自己当初的想法背道而驰。俗话说，超前半步生，超前一步死，那时老家的人还很难接受像这种低温冷藏的产品和销售模式。”

作为结了婚还有两个孩子的男人，殷明礼肩上的责任就不仅仅是自己，还有整个家庭。背上15万元的债务更让他举步维艰，当时天天都有人上门讨债，他白天不敢回家，晚上回家也不敢开灯。为人正直朴实的他满心愧疚，急切的在思考如何才能尽快把钱赚回来，把欠人家的钱给还上。

在老家没法待了，殷明礼只能忍痛把自己仅有的那辆车给低价处理了。拿到钱以后，他直接打了个出租车直奔郑州而来。那段时间，他天天买最新的报纸看招商、招聘信息，寻找好的赚钱项目或者工作，这种窘迫的状态一直持续了将近两年时间，他买的报纸也堆积了半人高。

卖家乡特产东山再起 危机成转机

后来，朋友做担保，介绍殷明礼做宠物用品生意，但是当时养宠物的很少，宠物市场还没起来，做了一段时间后他算了一笔账，这样下去可能十年八年也还不完债。于是，他就果断放弃了那个项目，重新考察什么产品循环更快一点，赚钱更容易些。

一天，他看到一家超市在卖老家的一款特色豆粥，顿时眼前一亮。因为当时老家几乎每个早餐店都卖豆粥，当地人早餐习惯喝豆粥、吃包子。他觉得这是个不错的商机，于是就找到商丘一家食品厂洽谈，把家乡的豆粥、油茶、胡辣汤弄到郑州来卖。同时，在郑州他又一家一家的去找那些超市、量贩、便利店等谈合作。

因为进货少，刚开始食品厂不给单独送货，殷明礼就找到商丘来往郑州的长途客车司机商量，支付运费请他们帮忙捎货。有了希望，就有了干劲。于是那段时间，殷明礼每天都要骑着自行车，往返于汽车站和合作超市之间，虽然很辛苦，但他却乐此不疲。“当时一袋面粉我能赚20块钱左右，一个月能赚两三千，可能更多。这让我和爱人看到了希望，用不了多久就能把那些外债全部还清。”

有一天爱人提议说，咱们的产品在这些小超市卖得不错，如果能进到河南一线卖场这样的渠道，岂不更好？于是，殷明礼就去找之前做商超认识的朋友聊这事儿。基于对他的信任，那些朋友都爽快的答应帮忙。“朋友帮忙是一块敲门砖，对此我一直心存感激，但我觉得更重要的是，我的产品是经过消费者检验过的，那些大型商超也一定需要这样的好产品。”就这样，殷明礼就成为了河南第一批向大型商超配送高品质特色农产品的先锋。

让殷明礼没想到的是，产品进入思达超市第一个月就卖了8000多元，第二个月2万多元，他每天要骑着自行车送两三趟货才够用。就这样，很快殷明礼的产品就在思达站稳了脚跟。而这时，他又成功进入了丹尼斯、家乐福、沃尔玛、胖东来等其他商超，卖得都非常不错。

销量大增，进货自然就多了，这时厂家也同意批量送货。生意忽然火了，但殷明礼的心态还停留在算账还债的状态，他舍不得花钱雇人卸货，每次都是自己一袋袋扛到三楼。“当时虽然很辛苦，但我特别开心，特别激动，因为按照这样发展下去，用不了半年我就可以把剩余欠款全部还上，那时自己就可以光明正大的回老家了。”

差异化产品定位 不远万里寻“初心”

此时的殷明礼不再为还债纠结，而是把所有心思都放在了产品上，对产品品质特别看重。同时，他也发现市场的竞争对手越来越多，有的甚至是大有来头，比如一线品牌央企等特大企业，那么自己该如何应对呢？

经过市场调研，殷明礼最终决定不跟这些大企业大品牌正面对抗，剑走偏锋，只专注于特色杂粮，优选产区，走差异化产品定位之路。同时，也要打造并强化自己的品牌，于是“润农”、“冠田”等品牌先后诞生。

不管是最初的绿色无公害杂粮，还是后来的有机产品，殷明礼对产品品质都有着近乎苛刻的追求，他会亲自到优选产区寻找最好的产品，比如最早的绿豆、杂粮面是在他们老家商丘优选，绿色小米是到安阳非常适合小米种植的优良产区汤阴县优中选优，最终选定的。食品安全大于天，殷明礼认为健康的产品永远都会备受欢迎，如果做的产品让大家吃得健康，而且很多地方都能买到，那自己就成功了。

“那时候只知道应该这样做，现在看来也就是经常说的匠心和创新吧，由于竞争激烈，从跟商超渠道合作开始，我就一直走在探寻中国传统优良食品的发现之路上，越是不好过，越要想办法去创新，不但要紧盯产品品质，在外包装设计以及用材上也要不断升级，同时动作要永远比别人快一点，只有这样，才能留存下来。”殷明礼亲眼见证了身边不少品牌产品逐渐被市场淘汰，他常常以此来提醒自己，由此“人无我有，人有我优，人优我新”的理念在他内心也深深扎下了根。

殷明礼在差异化的道路上深耕细作，更远赴西藏、云南等地为人们寻找最原始农耕烙印的产品。因此，润农农业不但获得了“河南省特色名优企业”、“影响河南高端品牌”等诸多荣誉，其产品更被媒体评为“带有原始农耕烙印的农产品”。

死磕品质做品牌 匠心打造“良心粮”

做农产品的人，都有一颗返璞归真的心，殷明礼死磕产品品质，追求绿色纯天然，他不断想办法去挖掘更多原始农耕的东西，用他自己的话说就是回归本真，“机器馒头刚出现的时候很多人喜欢吃，但现在大家又回归了，都很怀念以前的手工馒头，这种回归是从物质到精神的回归，时代太流行于潮流的时候，最终都要回归本真。”

目前，殷明礼寻到的优选杂粮产品包括西藏的藏血麦片，云南墨江的紫米、血糯米，哈尼梯田的红米，东北辽宁建平的红谷小米，巴马黄豆，红梗米，江西进贤的黑芝麻，山西沁州的黄小米等，这些全国各地的名优产品，已陆续走上了咱们河南市民的餐桌。

殷明礼对产品的极致追求，有他心中的一种标准，而这与吴晓波老师对新匠人的定义如出一辙，为新中产阶级提供一款除了吃之外，升华到对健康和情怀等精神追求的好产品，将传统文化技艺与当代新的需求有机结合。

2011年，在定位于大众消费的“冠田”品牌基础上，殷明礼又重磅推出了一个新的品牌——“采粮记”，主攻中高端客户群体，也就是吴晓波老师所言的新中产阶级。

作为一个传统的70后，殷明礼认为自己对于时代的一些新兴事物总是慢半拍，但他也并非一成不变，虽然慢，他也在试图跟上时代的步伐。采粮记的推出，他专程找到上海的专业设计团队做品牌包装，以迎合当代年轻人的审美需求，在产品体量上也遵循“小而美”的标准，追求便捷与实用。而就在笔者采访他之时，他刚刚收到北京一家包装公司寄来的最新包装设计——竹制的高端礼盒包装。

据殷明礼介绍，从最初的散装，到塑料真空包装，再到精美纸质包装，以及现在尝试的竹制品包装，仅在产品包装上他们都已经升级了不止五代。其实除了外观好，他关注的更多的是用什么材质会更健康、更环保，哪怕成本高一些，也要和自己所做的产品品质相匹配。据他透露，为了更加追求环保以及保证粮食本身味道不散失，他们也正在研究能否回归到最原始的储存方式，用古时候人们储存粮食的布袋，来作为自己产品的包装材质。

除了不断甄选优质的有机杂粮，进行包装升级、品牌再造，卖好产品外，殷明礼也在不断思考如何从源头上直接参与产品的种植与生产把控。为此，经过多番考察洽谈，最终通过合作的形式，他先后在辽宁建平和广西巴马等地，都有了自己的有机杂粮种植和生产基地。这一切，足见殷明礼的执著和用心。

不仅如此，十几年来一直深耕传统商超渠道的殷明礼，在营销层面也有了突破性的尝试。虽然骨子里有些传统，但身处当下这个互联网大时代，他也十分清楚线上渠道的重要性，于是组建了专业的团队，试水电商销售。

“时代改变了人们的消费方式，传统也需要与时俱进。我理解的匠心就是执著、坚持、沉迷，再加一颗善良的心。只有执著一件事儿，沉迷一件事儿，才能做好一件事儿。我这辈子就只做杂粮这一个事儿了。”虽然是最早一批得益于传统渠道的那批人，殷明礼却没有膨胀自己，而是懂得审时度势，与时俱进。也正因为此，在他的带领下河南润农才得以快速成长，并稳居河南高品质农产品龙头地位。

谈及未来，殷明礼表示，采粮记不但要给市民提供优质的产品，更要向大家传播绿色健康的消费和养生理念，让高品质杂粮出现在更多人的餐桌上。

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