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⊙ 作者 叶川 | 营销观察报(yingxiaogcb)
⊙ 来源 | 脑细胞(naoxibao01)
那些不直接打折或者给优惠券,而只是补贴未来的消费现金的营销方式,无论是在线上还是线下总能吸引大量的客流量,特别是在商业环境还不太成熟的小城市这种营销方式非常有效,那么这种营销模式到底是如何锁定大量客户的呢?
01
有一家美容院做了一个周年庆的活动,消费满3000元送3000元的现金,当你把这送的3000元消费完的时候,还再返给你3000元的现金当奖励,从字面上看感觉这家店肯定会亏死,但是其实店并没有亏钱,反而赚了大钱,那他具体怎么操作的呢?
只要你在这家美容店里消费满了3000元,就送你一张卡,这张卡里预存了3000元的现金,但是这个3000元只是一个数字,和淘集集的红包现金一样,其实说直白点就是一张空头支票,要花这3000元必须要等你下一次来消费的时候从卡里扣钱,但是,不是全额的抵扣,每次只能抵扣消费金额的10%。
举个例子,一个月之后,如果你又来店里选购了2000元的产品,2000元的10%就是200元,那只需要付1800元钱就可以了,剩下的200元可以从那张卡里扣,这时候,卡里还剩2800元。
过了一段时间,你又来店里消费,消费的金额是5000元,5000元的10%是500元,原本需要付5000元,那么现在只需要付5000元减500元等于4500元,而你的卡里就只剩2800元减去500元等于2300元了,以此类推下去。
而当这送的3000元现金全部减完的时候,美容院还一次性的再给你3000元的现金返给你,这一次的3000元就不是卡了,而是人民币现金了。
“消费满3000送3000元,并且最后再返你3000元的现金”,听起来,这套说辞好厉害,就像买东西不花钱,还会赚钱一样。
02
那我们来实际算算帐,第一次买东西的时候顾客花了3000元,相当于美容院收到了3000元,这个时候美容院再送3000元的现金抵扣卡,但是这个卡每次只能抵扣消费金额的10%,相当于顾客要消费3万,这3000元送的钱才能抵扣完,当抵扣完了以后,美容院再一次性奖励给客户3000元现金,相当于总共美容院收到了3000元(第一次消费)+3万-3000元(卡里抵扣)-3000元(最后的现金奖励)=2.7万元,其实就是打了一个8折不到的折扣而已。
如果直接说美容院打8折,大家都会很麻木,但是换上现在的这套说辞,不少人会动心的,特别是在商业大环境不太成熟的3、4线城市。
这只是一个数字游戏,也可以说文字游戏,换了一套营销包装,活动的感知就天壤之别了,这个美容院的案例和淘集集都有一个共同的特点,就是开空头支票,给消费者画饼,不直接打折或者给优惠券,而只是补贴未来的消费现金,但是不管怎么样,就是有用,各行业都可以尝试尝试,特别是在商业环境还不太成熟的小城市、小地方。
另外,在很早以前也分享过类似的案例,餐饮店开业活动,送188瓶啤酒,但是188瓶啤酒你不能一次性领完,每次来吃饭的时候最多只能免费领2瓶,5瓶等,相当于锁定了消费者未来几十次的到店的消费,其实逻辑也是一样的,一个让人心动的说辞吸引消费者注意,通过一系列的活动锁定消费者未来的消费,甚至还加入了裂变的环节。
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作者简介:叶川 曾任职于国内某著名广告策划公司,作品曾获中国大学生广告艺术节一等奖。期待和你一起成为营销界的扛把子!内容有温度、营销有态度!
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