打造生产协同系统，黑湖智造的工业SaaS之路能否走通？| 爱分析访谈

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不做项目，做SaaS的工业软件公司

调研 | 黄勇 崔可家 撰写 | 崔可家

2016年，黑湖智造成立，推出黑湖智造云端协同平台，定位生产协同软件，帮助企业提升生产效率。以SaaS模式服务客户，客户按需选择平台微服务，商业化不到一年，客户数量达百家。

2016年，我国工业企业主营业务收入达到115万亿元，规模以上企业（主营业务收入超过2000万）数量达到37万9千家，工业体量居世界首位。然而庞大的体量不能掩盖自动化、信息化水平的低下，这些都制约着国内工业的未来发展速度。

2017年，国务院发布《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》，2018年初，国家制造强国建设领导小组设立工业互联网专项工作组，都标志着我国对于工业互联网的大力支持，旨在利用互联网概念提升工业生产效率。

黑湖智造创始人周宇翔，毕业于达特茅斯学院，之后转行金融行业，在投行帮助国内制造企业完成收购工作。2015年，周宇翔与两位合伙人开始了创业之路，最初的创业想法是将BI软件带入制造业。然而，经过一年多时间在工厂的实地调研，他们发现工厂中即使已经拥有了ERP等管理层系统，但对于产线的管控、分析能力依旧薄弱。

因此，2016年，黑湖智造成立，推出黑湖智造云端协同平台（以下简称黑湖），定位生产协同层软件，帮助企业打通管理层以及执行层间之间的信息，同时将收集到云端的数据进行分析，提升企业生产效率。

01

打通工厂数据孤岛

微服务提供多样化选择

黑湖可以帮助工厂完成协同层面的工作安排，通过PC、移动等终端来进行生产任务传递、产线数据展示等，实现工厂的无纸化运行。

从场景来看，黑湖切入工厂中的四大板块，分别为生产管理、质量管理、物料管理以及设备维护。每一个板块中，黑湖智造将其分为规划层、执行层以及数据分析层。在这12个模块中又有各种微服务，比如生产执行层中的扫码、报工、异常动作回收等。黑湖智造是以SaaS模式服务客户，因此客户可以按照自身需求从云端选择微服务来进行部署。

从数据层面来看，既然定位协同层，黑湖就会接入管理层和执行层两方面数据。

在管理层中，包括ERP（EnterpriseResource Planning）、CRM（CustomerRelationship Management）、PLM（ProductLifecycle Management）等系统数据，这些系统主要用于企业管理以及产品开发，是企业中不可或缺的软件，可以让管理层对于企业的业务状况有非常直观的了解。

在执行层中，包括负责生产的人和机器的数据，其中，产线工人可以实时上传巡检、点检信息、检测结果等数据，产线机器数据包括设备运行数据以及PLC、SCADA等控制软件数据。

将管理层和执行层数据收集后，黑湖会将数据进行标准化，工厂可以根据预设的算法以及预警值进行数据的监控。同时，黑湖提供BI功能，完成数据可视化，实时呈现给各级业务人员，不需要使用SQL等数据库语言，通过拖拉拽的方式即可完成数据分析。

目前，黑湖的主要功能为前面所提到的数据聚合、实时监控以及分析解读三个方面。但是数据的价值远不只此，黑湖智造现在正在与合作伙伴进行研发后续的智能决策模块，包括智能排产、设备预测性维护等功能。现在这些功能已经开始在一些种子客户中进行POC，未来会进行商业化。

02

MES市场巨大

客户数量增长迅速

传统工业软件MES（ManufacturingExecution System）已经在工厂中担任承上启下的工作，包括采集底层数据以及下发ERP生产计划等，黑湖所切入的市场正式传统MES市场。

MES从上世纪90年代被提出，就开始广泛被工厂所采用，特别是北美以及西欧地区。根据Gartner统计，MES市场中78%的收入来自于北美以及西欧，我国作为全球工业领先者，在MES市场的贡献寥寥，但国内MES极低的渗透率也代表着巨大的MES市场。

虽然国内企业在信息化水平上有较大差异，但是黑湖对于客户的信息化水平并没有要求。在客户没有ERP系统或者自动化产线时，黑湖可以提供相应的订单采购以及人工扫码录入微服务进行替代。

然而，由于如今市场巨大，黑湖智造还是期望客户拥有ERP系统，这样可以减少前期的生产资料整理以及培训咨询环节，目前，黑湖接近90%的客户都拥有ERP系统。

黑湖智造于去年年底正式进行商业化运营，截止目前，其客户数量已经达到上百家，分布在机械制造、食品、药品、生活用品制造等行业，其中不乏饮料、快消行业龙头企业。

在短短不到一年的时间内获得了如此多客户的青睐，黑湖采用的是直销加渠道的方式，目前，黑湖智造的销售团队有10人左右，并拥有20余家包括微软等云厂商以及ABB、西门子等工业厂商在内的合作伙伴。

03

SaaS模式降低部署成本

对比传统MES优势明显

之所以传统MES没有大规模被国内企业接受，而黑湖可以在短时间内被大量客户所认可，除了获客能力的强大之外，其相对于传统MES还有以下几点优势：

第一，商业模式上，由于各个工厂的信息化水平以及需求不同，传统MES软件多以私有化部署的定制化项目制进行，这种方式往往会带来较长的实施周期以及高昂的项目费用，对于中小企业的负担较重；而黑湖采用的是SaaS方式，可以大幅度减少部署时间，同时通过这种方式客户可以按照需求在公有云平台选择微服务，成本会大幅下降，这也让黑湖对于中小企业的吸引力大幅增加，帮助其切入传统MES所不能接触到的市场。

第二，产品层面上，传统MES软件更加强调管控，即告知工人在何时做何事，然而现在工厂中自动化程度在不断提升，对于人员的管控需求逐渐减少，转而对于数据分析能力更加看重。传统MES软件虽然可以进行生产执行层数据采集并提供简单的看板分析功能，但其始终没有将大量数据真正发挥出价值，并且由于大多数MES为定制化版本，数据格式一般较为混乱，未来同样很难用于数据分析；黑湖引入了数据可视化分析功能，并将数据格式统一，后续随着数据量的增大，会加入智能分析决策功能，可以将数据的价值最大化，这让已经选择了传统MES的企业有了向黑湖转型的动力。

从协同软件切入市场，黑湖智造一方面是看到了市场上对于协同层软件的需求，另一方面也是为通过协同软件收集数据，进行数据分析以及智能决策服务。

通过SaaS模式大量积累客户，未来随着云端数据的不断累积，数据分析能力将是黑湖智造的核心竞争力。

近期，爱分析对黑湖智造创始人&CEO周宇翔进行了访谈，就黑湖智造的产品、经营策略，以及工业软件行业发展趋势做了深入交流，现将部分内容分享如下。

04

发现企业痛点

从协同层切入市场

爱分析：黑湖智造的发展历程是怎样的？

周宇翔：2015年，我们想要将BI软件带到制造业中，但是在进行第一个项目的时候，发现最大的问题是缺少数据进行分析。

因此在黑湖智造成立之前，我们三个创始人亲自到工厂体验了一段时间，把工厂中的数据分为了三层，第一层是管理层，包括ERP、CRM等，主要负责财务管理，进销存管理等；第二层是协同层，主要负责将订单转化为生产指令，以及相关部门、设备、人员之间的配合；第三层是执行层，主要是生产指令的执行环节，包括各种设备以及人员。

我们发现虽然现在很多工厂已经拥有ERP系统，但是在生产现场的管控还是靠纸质的方式，比如原料和生产部门的协同问题、次品率的问题。

因此我们选择了从协同层切入，2016年成立了黑湖智造，进行了一年左右的产品测试，在2017年11月正式发布黑湖智造协同系统。

爱分析：黑湖智造协同系统有哪些功能？

周宇翔：从数据层面来讲，分为四个利用维度，第一部分是数据聚合，黑湖智造现在可以介入人工数据、机器数据以及其他信息系统数据，并且已经和用友、金蝶、SAP、Oracle这四大主流厂商的ERP进行了打通。

第二个部分是数据监控，根据预设的算法以及预警值，黑湖智造可以实时给相应的人员推送提示。

第三个部分是数据分析，黑湖提出了MI（ManufacturingIntelligence）的概念，可以使业务人员不用写SQL就可以进行数据分析。

第四部分是智能决策，引入专家系统、推荐系统等，基于历史数据对未来做一些推荐，包括生产排程优化，设备预测性维护等等，这一部分在POC阶段，没有正式商业化。

爱分析：黑湖智造是否会负责数据采集工作？

周宇翔：不会，我们有很多第三方合作伙伴，会将已经采集好的数据开放给我们，如果工厂需要，我们可以跟友商形成一套解决方案。

黑湖智造协同系统的并不需要工厂的所有数据，只是数据越多，最后的效果越好。如果对于一个没有数据基础的工厂，我们可以只提供简单的生产现场管控功能，比如扫码系统，来给上层的预警系统提供数据。

爱分析：是否能够提升工厂生产工艺？

周宇翔：会有生产工艺方面的改善，这部分黑湖在和西门子合作，利用黑湖的数据和西门子的产品研发能力，去帮助工厂进行生产工艺的优化，但是这部分还处于概念阶段。

爱分析：对于企业原有的信息化程度是否有要求？

周宇翔：从产品层面来讲，是没有要求的，即使用户没有ERP，我们也可以通过黑湖系统进行管理；但是如果客户有ERP系统的话，还是更倾向于从ERP里面读取数据，因为这样会更加准确。

从商务层面来讲，我们还是希望客户已经拥有ERP系统，但没有生产现场管理系统。这说明客户已经将生产现场的物料进行过一次梳理，直接按照定义的物料标准导入系统即可。

爱分析：对于企业产线的自动化水平是否有要求？

周宇翔：没有要求，只是机器和人工的数据来源会不太一样，如果是完全机器话生产，就可以直接接入机器数据；如果是人工的方式，那么就需要进行扫码上报采集数据。

05

微服务满足客户需求

产品云端快速迭代

爱分析：目前服务客户的方式是怎样的？

周宇翔：大部分是公有云部署的方式，只有少部分标杆项目才会采用私有化部署的方式。

爱分析：黑湖智造的部署周期为多久？部署所需要的人力为多少？

周宇翔：从前期调研、用户培训到产品上线，一般需要2-8周左右；部署过程中，只需要1-2个人就可以完成。

爱分析：针对不同工厂的个性化需求，黑湖智造是如何满足的？

周宇翔：从2016年初成立到2017年底正式发布版本，我们在几十家种子客户中进行了POC，把工业中大量常见的需求都抽象成了产品中的微服务。因此，现在在产品上线的过程中，只需要根据客户的生产工艺、流程、质检标准以及产线之间的逻辑来在前端配置这些微服务就可以了。

当然客户也会有新的需求出现，这时候会将需求纳入迭代计划，形成新的微服务沉淀在平台上。

爱分析：微服务主要围绕工厂中的那些场景？

周宇翔：可以分为生产、质量、物料以及设备四大板块，每一个板块又可以分为执行层、规划层以及数据分析层。12个模块组成了黑湖智造协同平台的基础结构，每个模块中又有各种微服务，比如生产执行层中的扫码、报工、异常动作回收等。

爱分析：新的微服务的开发周期为多久？

周宇翔：这个没有定论，但是黑湖智造作为一个SaaS产品化公司，会把微服务限定在生产、质量、物料以及设备这四个板块中，超过这个范围的一般会拒绝。

06

传统MES困于僵化

黑湖未来发力数据分析

爱分析：黑湖智造的客户大概有多少家？

周宇翔：近百家，分布在机械制造、塑料加工、生活用品加工、食品、药品、饮料等行业；主要是通过合作伙伴获客。

爱分析：黑湖智造有哪些云合作厂商？

周宇翔：黑湖智造的整个系统是支持多云部署的，因为版本发布以及微服务更新是支持多云同步进行的。云厂商主要还是以头部大厂为主。

爱分析：客户从传统MES软件换到黑湖智造的原因是什么？

周宇翔：传统MES软件是一种较为固定的模式，工厂如果想要上MES的话，需要大量的定制化开发内容。随着工厂的发展，一些MES已经不能满足工厂新的需求，这是一个原因；另外一个原因是看重黑湖智造的数据分析能力，因为以前的MES是注重强管控，然而现在由于产线自动化程度较高，管控已经不再是一个强需求，企业更需要的是数据的实时展现和分析。

爱分析：黑湖是否会直接控制机器？

周宇翔：不会直接控制机器，但是会和控制机器的软件（PLC、SCADA）进行交互，由这些软件进行控制。

爱分析：传统MES软件数据分析能力较弱的原因是什么？

周宇翔：第一个，技术能力达不到，数据分析人才少；第二个，传统MES很多是定制的，是根据工厂的要求来进行的，数据只是管控系统中的一个附属产物，并不是主要功能，因此这些数据并没有经过标准化，很难做数据分析。

爱分析：在市场上有哪些竞争对手？

周宇翔：在产品层面，和黑湖智造并驾齐驱的基本没有。在商务层面，会有一些厂商进行竞争，第一类是ERP厂商，比如金蝶、用友等，这些ERP产品也会有一些生产线上的模块，但是更多的是针对ERP系统周边的一些延伸；第二类，传统MES厂商，和黑湖解决的问题是一样的，但是传统MES的实施周期长、价格贵并且是一次性付费的，同时数据分析环节是传统MES所缺失的，因此黑湖智造的优势会比较明显；第三类，数采厂商，这些厂商会统计产量等数据，但是没有在业务层面打通，所以主要是跟黑湖进行合作。

爱分析：黑湖智造未来的发展方向？

周宇翔：黑湖未来想提供的价值在与算法以及数据分析的价值，现阶段来做协同层软件的原因是因为目前市场上协同软件较少，而且黑湖需要获取数据。如果未来有厂商可以推出更好的协同层软件的话，黑湖可以退居二线来做数据分析平台。

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