马云最新营销管理访谈：未来10年，有这几种特质的人，将走得更远！

2018年10月IMF（国际货币基金组织）与世界银行秋季年会在巴厘岛举行，阿里巴巴董事局主席马云出席会议。在世界银行行长金墉对话马云环节，金墉提了这么几个问题：

你总说选对人是最重要的事，你是怎么选将的？你怎么判断谁是对的人？

马云称根本没有“最好的人”这么一说，你没法找到最好的人，要通过培训把他们变成最好的人，最好的人都在你的公司里。

“我不希望我请来的人问我，‘你希望我做些什么’，我不想让你做任何事，你能为我们做些什么，你能为自己做些什么，这是更重要的。

我喜欢这样的人：善于学习，对未来无所畏惧，相信未来，能够进行团队合作，足够聪明。给他们足够的时间，我们会对他们培训，也允许他们犯错。”

在阿里内部，有一支名为“中国供应商”的队伍，被马云称作“铁军”。阿里巴巴诸多高管，彭蕾、戴珊、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信等都出自这支铁军。

国内O2O战场中的众多显赫人物，也从这支队伍里走出，滴滴出行创始人程维、美团前COO干嘉伟、大众点评前COO吕广渝、赶集网前COO陈国环、去哪儿网COO张强……

结合马云的选人标准和阿里铁军的故事，今天启哥和你分享管理者最喜欢的员工，应该做哪些事，都有哪些特质。

1. 价值观是灵魂

要发自内心地认同公司价值观

阿里巴巴有一个著名的“百年大计”，最初用来培训中国供应商项目的销售人员。“百年大计”的培训内容，首先是价值观，其次才是销售技巧。为了让所有参加培训的员工意识到价值观的重要性，阿里在这一点上不惜成本地花上3个月时间。

阿里对价值观的坚守是中国企业中极为罕见的。身为十八罗汉之一的彭蕾曾说：尽管当时阿里巴巴账上的钱很有限，但回过头来看，还是会坚持当初的选择，投入很多资源在人的培养、管理团队的培养上。

2011年，阿里巴巴历史上最大的一次高管辞职事件，也与价值观有关。B2B业务黑名单事件爆发，CEO卫哲和COO李旭辉引咎辞职。

马云在公司内部会议上表示：卫哲、李旭辉做出了很好的榜样，天下没有几家公司会相信，CEO和COO同时辞职是因为价值观。这就是阿里，我们要捍卫价值体系。

在阿里，价值观不仅在“百年大计”的课堂上讲，还被列入每个人的考核指标中，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%，就像阿里一直倡导的“虚的东西要做实”。

对阿里的价值观感受最深的可能是孙利军（花名大圣）。2002年加入中供的他第二年就做到了全国第六、新人第一。

在年底的一次大会上做分享时，还没分享完，马云和李琪（前阿里首席运营官）就站起来阻止了他，认为大圣引导外贸经理说假话而获得订单的行为，事实上已经欺骗了客户。

李琪说，尽管大圣分享这个案例的初心是好的，但是大圣已经成为新人中的风向标了，如果今天不处理，以后将会影响更多人。

结果大圣因为这次分享，不仅被罚款一万元，连同这个客户带来的提成以及该客户以后每年带来的收入都一并交给别人了，而且还是在这么多人面前停止分享立刻下台，记过处分。

这对当时还是一个新人的大圣来说，简直是晴天霹雳。但从中也可以看出，阿里对价值观非常重视。

一个公司所有的策略、战略都基于它的价值观，价值观是一个公司、一个团队的灵魂。

作为管理者，你要梳理出自己团队坚守的价值观。哪些是必须坚持的，哪些是坚决不碰的，当每个人心中都有这样一条红线时，这个团队会更有凝聚力。

作为一名员工，如果你不能很好地认同公司的价值观，就不能发自内心地热爱你的工作。因为你做的事情不是你相信的，不是你认同的，不是你愿意做的，就不可能坚持下去。

二.指哪儿打哪儿

越是困难的事情

越要想办法执行到位

被马云称为“阿里铁军”的销售团队，以执行力强闻名。超强执行力的一个体现便是“指哪儿打哪儿”。

自铁军成立之日起，区域经理以上层级的管理人员需要接受全国范围内调动，区域销售主管和经理的调动极为频繁，少则几月，多则一年，平均半年调动一次。

现任中供华南大区“副省长”谢德忠，从2007年4月1日至今，一共经历了多次调动：福建-武汉-福州-南昌-广西-武汉-南昌-广州，每次调动都是举家迁移，一辆车装上所有家当。谢德忠的大儿子在3个地方读的幼儿园：在江西读了小班，广西读了中班，湖北读了大班。

有过销售经历的人都知道，上级一声令下让你调动，也就意味着到了一个新的区域，客户、人脉、资源、队伍等，所有的一切都要从0开始。这些被调动的铁军管理者们，有的像谢德忠那样举家迁移，有的则抛开家庭独自上路，但他们毫无怨言。

阿里B2B事业群总裁、阿里合伙人戴珊在阿里创业纪录片《Dream Maker》中表示：阿里人特实在，我们不太会去质疑方向对不对，我们会讨论，实现方向的路径该怎么选择。但一旦拍板了，我们就一直往前冲。

曾任铁军宁波区域经理的刘自成对此深有体会。当时中供铁军内部有一个PK文化，2007年底最后一个月的南北PK开始前，刘自成提出宁波当月的目标是突破3000万元。这个目标让所有人感到震惊，大家都对这个目标将信将疑。

因为当时宁波区域最好的成绩都没有突破2000万元，即使按照每个人历史上业绩的最高点来估算，总数也不过2500万元。3000万元几乎是不可能完成的任务。当时负责中供后台的干嘉伟（美团前COO）也劝刘自成：“老刘，你不能疯了，做不到会伤士气的。”

但刘自成对团队很有信心，他做了充分的准备：

第一，刘自成把启动会现场所有的横幅、所有人的桌子的纸上都写下了“3000万”，把员工分为3个军团：百万军团、50万军团和30万军团。

第二，每个人都拿到了两份三折小卡片，每个军团工作的细节、方案，都列得一清二楚，第一折是销售的照片、名字和公号，第二折是当月目标和当周目标，第三折是当月要做哪五件事情。一份放在销售自己的钱包里，一份存档。

第三，每个人的客户分类，续签要做多少个，平均每一类客户的金额要做到多少……开完大周会，每个军团单独开会，所有的业绩指标全部细化到个人，每个人都要严格按照要求去执行。

截至12月31日，宁波区域当月签单数额达到3200万元。PK战役结束前一周，已经知道自己肯定要被调走的刘自成和主管们吃了一顿“辞别饭”，酒杯一举，所有人都哭了。“‘天知道’的业绩，每个人超越极限，爆发潜力，就没有什么做不到的事情。”

职场中，我们难免会对上级安排的困难任务有疑义，但提出疑义的同时务必提出建设性方案，并坚决执行。

因为你的上级做出某个决定一定有他的考虑，他掌握着比你丰富的信息和资源，本质上也是为了让公司更好。而你要做的，就是想办法执行到位。

三.态度比能力重要

乐观是最重要的态度

马云曾说，自己一直坚持一个信念：态度比能力重要。你过去的态度，决定了你现在的能力。你现在的态度，决定了你未来的能力。

在阿里铁军内部，这种很重要的态度就是乐观。

21世纪初期，阿里巴巴最早面对的对手，也是当时最主要的竞争对手，就是当时一家老牌贸易杂志出版商——环球资源。面对强劲的对手，阿里巴巴成立了中供直销团队，提出了“陌生拜访”的策略。

当时，中国大部分中小型企业分散在城郊的产业带里，许多人其实愿意付费来获取真正有价值的贸易信息。于是铁军采取的面对面上门推广，成为了服务他们最有效的方式。

深夜回到出租屋，两毛钱打一壶热水，一半泡脚，一半泡面，这是当年许多销售员的生活常态。一位叫何桂蓉的女销售员，有一天晚上和三四个人一起拼出租车回出租屋时，出租车被一辆摩托车逼停，手中的包被劫匪持枪抢走。

这已经是何桂蓉第二次被劫匪抢劫了，当时的她大脑一片空白，盯着劫匪，只说了一句话：“你能不能把客户的名片夹还我？”

劫匪看了她一会，觉得匪夷所思扬长而去。何桂蓉用出租车司机的手机打电话给当时的领导，开口说了一句“我被抢了，还是被持枪抢的”，就“哇”一声大哭起来。

中供很多销售员都遇到过类似被抢、被骗、被狗追甚至被驱赶的经历，特殊的，还有被不诚信客户陷害抓到派出所的。从参加“百年大计”到成功通过三个月严格考核，最后留下来升职加薪，乐观精神在每一个铁军成员身上体现得淋漓尽致。

“我选择的人必须乐观，因为作为创业者，不乐观会遭致灾祸”。在对话世界银行行长金墉时，马云这样回应。

彭蕾也在《Dream Maker》中表示：阿里巴巴刚成立时，马云每次回到湖畔花园，都说自己又拒绝了一家VC，直到有一天，马云回来说自己已经拒绝了37家VC。“但是结果近些年才揭晓，原来是马云被VC拒绝了37次。”

一个团队的气质，总是与它早期指挥官的气质非常接近。即使是在非典时期的马云，依然保持乐观。正是这种乐观，能够让中供铁军不怕吃苦，百战百胜。

一个拥有乐观态度的人，在碰到问题时第一反应是想：

有什么解决方案？

可以创造什么条件？

可以寻求什么帮助？

最差的结果是什么？

客观理性地认清当下的真实情况后，仍然充满好奇心和乐观向上的精神，会让你走得更远。

四.深耕行业

在战争中学习战争

前阿里资深运营小马鱼分享自己的运营经验时说到一句话：脚踏实地，仰望星空，深耕行业。

善于学习，也被视作阿里人非常重要的品质之一。最早期的中供铁军，几乎没有人有销售经验。所有人都需要“在战争中学习战争”。

▲ 早期中供铁军笔记本

阿里有一个Review（回顾、总结）体系，是阿里人学习的重要机会。这个体系对铁军的影响，比大部分阿里人所见的更深。

一位中供销售回忆：

在没有参加Review之前，我以为阿里的Review和我之前的述职一样，无非是说说业绩，谈谈计划，表表决心，30分钟就OK。然而并不是……这些只是开了个头。

阿里还要问你对价值观的理解：你做了什么事能体现价值观？

团队合作：你和团队相处得怎么样？和谁熟，和谁不熟？你帮别人做过什么……

从来没有那么认真地审视自己，从来没有那么认真地感受别人。这是我第一次知道Review，也是我自认为阿里生涯真正开始的第一天。

人的成长有三种途径，一种是从书本上学习，一种是向身边的人学习，最后一种尤其重要：从自己身上学习。不管是对普通的中供销售，还是对区域经理以上的管理层，阿里的这套Review体系都对他们的成长起到了至关重要的作用。

一位离职的阿里人在某个社交平台上怀念阿里，另一位阿里员工的回复打动了很多人：

坚持和学习，是你在阿里学到的唯一能陪你度过一生的本领，这个本领，可以让你撑起一切，不要怀疑自己，也不要想着回山，好好做自己。

的确如此，坚持和学习，是每一个阿里人都受益终身的好习惯。工作的本质，就是发现问题，然后解决问题，谁能解决得又快又好，谁的机会就更多。

当然，在解决问题的过程中，你一定会遇到很多困难，但只有善于学习，解决别人解决不了的问题，你的不可替代性才会更强。

马云经常在公司说的一句话说就是，“不难要你干嘛！”所以，在遇到问题时，请停止一切抱怨，集中所有精力去学习如何更好地解决问题，让自己在行业内深耕，让自己保持随时都能离开的勇气。

五.乐于分享

是团队中成长最好的方式

阿里巴巴有“独孤九剑”和“六脉神剑”的说法，其中都提到的团队精神是销售团队的灵魂。这也是铁军销售与其他公司销售最大的区别：更加依靠团队和组织的力量。

阿里巴巴的销售之间，老帮新司空见惯，主管帮员工、上级帮下级，经验、资源和信息能做到无偿共享。

阿里前COO李旭辉在阿里的“遵义会议”上提出，团队要快速复制，就要建立分享机制。分享是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。

曾任中供北方大区总经理，滴滴早期的投资者王刚，在中供2002年的年会上，还主动为自己争取了一次分享机会。

在2001年12月和2002年1月，王刚和另一位优秀销售黄榕光都拿了金牌。年会上，黄榕光被邀请上台分享，“只顾哈哈笑”，王刚觉得，凭什么我也拿到金牌却不能上台讲？

于是他给时任中供华南大区总经理的陆兆禧发了一个短信，陆兆禧请示上面后答应了。王刚上台后，面对中供三四百人讲了一个销售公式，花了10分钟分享了自己的销售经验。

当时的铁军除了“老人”带新人的师徒制，还有一项传统，每个季度都有区域之间的 PK会战。为了赢得PK，每个战队都齐心协力，业绩优秀的老销售恨不得把自己所有的功夫都教给新人。

当时战无不胜的大圣战队就有很好的分享机制。每天做得好的人，都要站到桌子上分享，让他感受到成就感。分享之后，每天会有总结，每个周日晚上，所有员工在一起开周会分享。在这个过程中，让他们有总结，有收获。

作为管理者，你尤其要有团队精神并以身作则，将团队内部的人、事、物进行综合利用，尽可能做到“人尽其才、物尽其用”，同时也要确保团队一直践行的价值观是符合公司利益的。

作为员工，既要为自己争取更多站上舞台分享的机会，也要在别人分享时努力吸收，虚心学习。当你在团队中分享地越多，你的开放性、你的成长速度都会远远超过别人。

正如彭蕾所说：你有多大的力，就出多大的力，但是你不能轻易认输。

六.成就公司

也是成就你自己

前不久，在上海企投会年中论坛上，如是金融研究院院长管清友发表主旨演讲时表示，中国正处于历史性的拐点，风险与机会同在，走对还是走错，关乎国运，也关乎我们每个人的命运。

进入2018年，从媒体对当前经济形势的分析中能够明显感受到：中美贸易战和人工智能对很多行业造成了巨大冲击，大批企业出现裁员潮，大环境对每个人的影响越来越大。我们每个人都不是孤立的个体。

时代新陈代谢速度还在不断加快，行业的更迭、信息的刷新速度变得越来越快，未来，可能每5年你就会经历一次时代的“淘汰赛”，一旦你被刷下，就再也没有机会“复活”了。

在这样一个大时代的变化之下，应该怎样掌握自己的命运？这是摆在我们每个人面前的深刻命题。别的不说，先做好自己的工作，让自己有最基础的安身立命之本，是每个人最迫切和重要的生存方式。

不论是管理者，还是普通员工，希望看完文章，你能多想一想：

你能为公司做些什么，你能为自己做些什么？如何成为公司里不可替代的人？

当你能成就公司，也就成就了自己。无论遇到什么困难，千万不要放弃，你的梦想是这个世界上最伟大的事情。

最后说明：本文根据个人经验，启哥总结出的营销管理体系，其中包含概念解读和实操方法论，如有遗漏或不妥之处，欢迎和启哥交流。

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