To B投资之道——对话硅谷投资人张璐（一）

导语

“创新的周期性是‘基础技术创新——技术应用创新——商业模式创新’，前两步造蛋糕，最后一步分蛋糕。当蛋糕分无可分了，下一步当然是得重新技术开荒。这是一个螺旋上升的过程。在这种历史的螺旋式的上升规律里，识时务者为俊杰，一定要顺势而为。”

今年29岁的张璐，光环众多：首个当选福布斯美国30 Under 30 VC行业主题人物的华人，T&C全美Top50 现代影响力女性唯一华裔，2018年硅谷商业周刊“硅谷影响力女性”，“2018全美十大华人杰出青年”，达沃斯世界经济论坛2018年“全球青年领袖”……与她一同进入今年“全球青年领袖”名单的，还有美国黑石集团高级董事总经理Nadeem Meghji、美国众议院议员约瑟夫·肯尼迪、雨果奖获得者郝景芳、碧桂园董事局副主席 杨惠妍等人，而历史上曾登陆过这个名单的，还有英国前首相卡梅伦、马云、姚明、谷歌CEO Larry Page、刘翔、丁磊等等。

今天，甲小姐对话Fusion Fund创始人兼CEO 张璐。在这个中美针锋相对、to B与to C路径大探讨的时间节点上，我们聊了聊to B之道以及一支有着年轻中国掌门人的美国早期基金如何在短短三年内构建体系，聚势聚能。

To B之道

甲小姐：你怎么看to B和to C的区别？

张璐：逻辑不同，竞争策略不同，造成投资策略也不同。To C市场，用户不一定理性，理念、设计等很多原因会打动用户，价格战也有用，所以某种应用有可能快速崛起；但to B不一样，客户是公司，一考虑预算，二考虑技术质量。你能给IBM补贴让它去用你的产品吗？不可能。如果你的服务技术质量过不了客户的门槛，成本再低客户也不会买单。

甲小姐：所以to B该怎么玩？

张璐：你要非常了解to B的生态，理解游戏规则里有几个玩家，几个决定性要素。一个创业者去做to B，关键点是他是商业思维还是技术思维。如果是技术思维，很难和大企业合作，因为大企业是商业思维。

甲小姐：技术思维和商业思维的区别是?

张璐：技术思维考虑的是怎样以最好的技术解决问题，商业思维考虑的是技术实现的周期，还有整合成本。

很多纯技术背景的创始人会强调自己的技术特别好，可以把客户现在的基础设施替代掉，但现实情况是，大公司不可能把自己的系统都替代掉，而是需要你的新技术和它已有的系统能够并行或整合，而且整合成本要很低——你不能要求客户再招一批新的IT人员来运营这个系统，你不可能让它从根本上根据你的产品把脉络重新搭一遍。

另外，对于大企业客户来讲，稳定性比高效性更重要。他们宁可高效性90分，稳定性100分，也不要高效性100分，稳定性80分。稳定不出错是非常重要的。

To B的另一个要点是企业级销售。我喜欢的创业者是以前在行业里干过的，不只是因为他有资源有技术，更是因为他了解那帮人的思维方式——他不会在看到客户反馈的时候，第一反应是客户是错的。

如果彼此都觉得对方是错的，根本合作不了。客户的反馈一定是有原因的，只是这个原因你不一定在这个阶段能理解。如果你真的找到这个原因，再去做企业级销售会好很多。

甲小姐：To C总会出现戏剧性的增长，to B却会面临很多摩擦和困扰，所以看起来to B行业总是没有to C那么令人振奋。你怎么看？

张璐：其实to B行业也有很多优势。现在讲数据的价值，说实话to C的数据虽然也有价值，但直接商业变现的效果并没有to B好。大数据里有个误区，其实数据的量不是最重要的，重要的是数据的质量。很多to C的数据虽然量大，但全是噪音，而在to B领域，都是特定行业、特定人群、高质量的数据，这些数据可以产生巨大的效能。之前企业没有这些数据，现在有了数据，就迫切需要一个解决方案，就更愿意和小企业合作，to B推进的速度会比以前快很多。

To B相比to C的另一个优势是to B领域收并购退出的机会是非常多的。在美国to B市场，你的很多客户都会成为你的潜在收购方。所以创业者的选择会更多，你不一定非要做一个万亿级的市场，你做一个几十亿美金级别的市场，做到一定阶段也可能被很好的价格收并购掉。

美国企业越来越意识到，自己如果想基业长青，就要做很多对未来的布局，很多事与其在内部做，不如收并购。

甲小姐：收购发生最多的行业是哪些？

张璐：像汽车行业、数据行业都有很多，美国收购最多的公司还是谷歌。以前喜欢收并购的主要是科技企业，现在传统行业的龙头企业也非常喜欢收购科技企业。比如最近无人驾驶公司的收购方都变成传统企业了，他们意识到自己有一天要被淘汰，那就先买一个将来会淘汰自己的公司，将来它说不定会成为自己公司的下一个商业支柱。现在甚至一些还没有上市的独角兽公司也在收购。

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