满减活动怎么做？5招教你科学满减设置

（转自：美团外卖袋鼠学院）

很多商家在听到“做满减活动”时都有过以下几种想法：

“我的店本身定位就是薄利多销，用不着做满减，用户自然会来”

“先经营起来，满减活动等稍后再说”

“做满减就是我们让利，是不赚钱的”

其实商家有以上的想法很正常，毕竟即想不赔本，又想招揽顾客，设置“满减活动”还需要一些计算，比较繁琐，所以通常情况下，看看别家如何设置，照搬一套过来就Ok了，可“参考”的永远不会比“量身定制”的好，一不小心还可能亏钱，如何做满减才能让顾客感觉“占便宜”自己又“不亏本”？袋鼠君用比较容易理解的方式，总结以下5招为大家逐一分析，希望能对您的经营有所帮助。

Part1：为什么要做满减？

不论做什么事，都要讲究一个前因后果，做满减活动，原因是什么？目的是什么？

1.别人都在做，提升自己的排名曝光

没错，就是这个简单的原因，但这么做并不是盲目的跟风，为什么这么说？其实如今的餐饮经营早已不是过去的“酒香不怕巷子深”模式，而是讲究一个营销。不同于到店的堂食店铺（选址带来的客流量），以外卖为主的店铺，主要靠的就是排名曝光度，所以在营销上，为了提升自己的排名曝光，别人都在做满减活动，你主打的“薄利多销”不做满减，用户自然也不会来。

举例：

商家A设置满减活动（满25减12），满减率0.48

商家B设置满减活动（满35减18），满减率0.51

商家B的满减力度高于商家A，排名高于A商家。

总之，活动力度越大，对用户的吸引力越大，可以促成下单，间接影响排名，增加你的曝光。

2.抓住顾客心理，提升店铺单量，提升转化

别人都在做满减，你不做难免有些“高冷”，更多需要的是商家主动出击，抓住顾客的心理。普遍来说用户都是爱占小便宜，选择性价比更高的商品，并且成功购买后会有爆棚的成就感——你看，我买的多值！

满减作为一个常见的营销手段，很容易让还在犹豫的用户促成购买，从而提升店铺单量，提升转化。

3.研究顾客行为，提升客单价

进店用户，大致可从食用的人数区分成一人餐，多人餐两种。一人餐的多会选择店铺内特价的单品或者套餐，简单快捷，而多人餐为了达到满减的设置金额，往往会进行“凑单满减”，凑单选择的产品，可以提升总体客单价。

Part2：满减活动设置常见误区

①“先经营起来，满减活动等稍后再说”

这种想法是比较错误的，其实在店铺上线前，商家就应该把准备工作做充分，开始说到的营销，是经营+销售，经营的再好，不懂得如何销售，是不行的。通过宣传包装，通过活动，都是我们销售的方式方法。而且，商家都知道新店有个“加权”的功能，如果不在此期间做好满减等活动的相关工作，很可能就浪费掉了高曝光带来的应有转化。

②满减力度越高越好

很多商家很容易想到，我提升价格，然后再做个力度较大的满减，不就能轻而易举的提升自己的曝光排名吗？但结果发现其实并不是这样，这是因为，影响排名的因素不仅仅是满减力度，还有销量，客户评价等，而满减只是其中一个因素。所以即便满减力度大，忽视了其他因素的影响，排名很可能不会上升，并且，美团外卖的平台规定，对于原价虚高的商家有严厉的处罚，得不偿失。

③照搬同品类满减

在每个品类的外卖店铺中，或多或少都会一些标杆企业入驻到美团外卖的平台中来，部分店铺老板会把它们作为榜样去照搬一些经营模式，也包括这些标杆企业的“满减活动”。由于每家的餐品进货渠道、原料成本、凑单品，以及由于商圈不同所产生的用户点餐习惯不同，所以所需的毛利率不同。商家最好要根据自身店铺的情况来设置适合自己的满减活动，否则很容易出现同样的活动设置“他赚钱”“你赔钱”的情况。

④用起送价保证的利润

起送价是一个比较特殊的存在，它既是一项可保证售卖者利润的工具，同时也是顾客进店最低消费的门槛，顾客对于这项消费的敏感度较高，所以商户用它作为一个满减后的隐形门槛，是不明智的。

举例：何为隐形门槛？比如，商家设置了一个满30-12的优惠，用户在购买餐品刚好为30元的情况下，满减后应付18元，但商家设置的起送价为40元，如若下单，需要用户再追加购买商品以达到配送金额，这样的情况下，多数用户会感受到欺骗，终止下单。

作为另一个与满减活动息息相关的活动——折扣，将在下一期高频问题解答中为商家讲解。

⑤用客单价做为满减的档位

商家平时忙于经营，对于满减活动“满多少”没有一个概念，通常看到自己后台的数据中的客单价，认为把这个均值作为满减的档位是比较合适的，但这种简单粗暴的方法存在着不少弊端。因为，客单均价不足以代表所有顾客的消费水平。

举个栗子，顾客类型A，客单价为20元，共有30单；顾客类型为B，客单价为80元，共有10单，

那么平均客单价就为：总收入（20元*30单+80元*10单）/总单数（30单+10单）=35元

如果我们以35元作为满减的设置标准，对于客单价为20元的顾客而言，门槛就又太高了，享受不到优惠，不会下单。而对于客单价为80元的顾客来说，优惠的吸引力不够大，也许也不会选择下单。所以平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求。

⑥无凑单单品

有不少商家认为，如果凑成单，那我的利润不就低了吗？其实这也是个常见的误区。

首先，满减活动就是为了让用户真实感受到商家的诚意，如果用户不能经过凑单促成下单，那么也失去了满减活动的价值。

其次，一般凑单单品的利润是高的，比如：一瓶矿泉水，售卖价是2元，进价不到1元。小菜，分量小一些的素菜，成本不足1元，售卖2-3元，一个咸鸭蛋成本不足1元，售卖2-3元元，荤食成本2-3元，售卖5-6元。

Part3：不同方法设置满减

了解了满减有着不可或缺的重要性，加上6种与满减相关的误区，那么接下来就是如何科学去做满减了。怎么才能打破商家：“做满减就是我们让利，是不赚钱的”这个想法呢？其实主要在于你如何科学定价（保本）跟设置满减金额、档位。

1、常见的利润计算方式

利润=收入流水-总支出成本

收入是客单价*总订单量。总支出成本包括你的租金，水、电、煤气、人员开支，原材料（包括调料）、包装费，配送费，平台扣点。成本是定价的基础因素。估算成本制定菜品价格，能够让外卖店铺避免亏本，保证盈利空间。参考成本定价，有以下三种常见的定价方式：

毛利定价法

长期经营的实体店或外卖店铺，在经营过程中，可以统计出长期的毛利率的平均水平。如果经营时间比较短，可以参考餐饮店的毛利率40%-60%，作为计算定价的依据。

菜品价格=成本/1-毛利率

系数定价法

系数定价法是以同地区、同类型、同档次外卖店铺的菜品价格和成本比，来制定价格的方法。适用于比较熟悉其进货渠道、价格的商家，不然不建议采用这个方法。

计算其他店铺定价系数：定价系数=菜品价格/成本

制定本店的菜品定价：菜品价格=成本x定价系数

附加定价常数法

在系数定价法的基础上，增加定价常数得来。定价常数是生产中的大额费用得来的。

菜品价格=成本x（较低的）定价系数+定价常数（如房租人力能源等相加之和/菜品销售分数）

在实际定价过程中，要根据菜品的属性，灵活运用这三种方法。毛利定价法，只需保证整体菜品毛利在一定范围即可。系数定价法，可为走量型的菜品和盈利型菜品设置不同系数；附加定价常数法，不适用于成本较低的菜品，尤其是成本低于定价常数的菜品。

2、满减门槛计算

因为商圈地域分布的不容，袋鼠君此处介绍一种比较通用的做法——根据客单价分布进行设置。占比最高的客单价作为我们满减的门槛的第一门槛，可适当拔高，每次建议1-4元，并给到这个价值区间的一些凑单单品，这样用户不仅能够感受到实在的优惠，是用户“够得着”的，还能增加你的客单件。

客单价分布次高的作为第二阶梯门槛，方法如上，以此类推。

3、减免的金额计算

减的金额=设置门槛的*（35%-50%）减免后，再用菜品价格=菜品成本/（1-毛利率）反推下，就不会亏本了。

举例：满减金额定位30元，减的金额=设置门槛的*（35%-50%）,相当于减免10.5元~15元之间不等，本单菜品在减免前价格就为15~19.5元。

如果已知菜品成本是8元、毛利率需要达到0.4，那么，菜品价格定价应保证在13元及以上。