史光起：餐饮店如何制定会员制策略？

现在门店留客的方法基本都是会员优惠、会员充值、打折积分之类的，会员制是留客的必要手段，但是家家都这样，消费者也麻木了，留客效果也不大。我给大家介绍一个新的会员制思路，所谓思路，就是让大家明白这个道理，因为业态不同、目标消费群体不同，客单价也不同，不能直接套用，但有了与众不同的思路，可以灵活应用于自己的门店，在留客竞争中取胜。

举个例子：顾客办理一张会员卡交196元，有效期一年，到期可以全额退还这196元，也可以续期，196元继续作为押金，顾客等于零费用办了会员卡。办卡后，送196元餐券与餐品，内容包括，办卡当次送40元的菜品或饮料，赠送顾客10张面值分别为10——20元，共计146元的优惠券，合计196元赠品。同时，会员消费9折并积分，积分可直接抵扣餐品费用，但是要求，想享受折扣和积分必须储值消费，设置300元档、500元档等储值档位，这个档位也是根据饭店的消费而定的，不是绝对。

这样的办理会员卡政策对于顾客来说，是不是很有吸引力？因为怎么算都划算啊，一分钱不花还能得196的礼券与赠品，消费还打9折，积分还抵钱用，是不是就比单纯的会员卡打折更容易吸引顾客办卡？

我们分析一下这样做怎么赚钱：首先，顾客的196元放在你这里一年，是不是也等于栓住他一年？并且可以作为流动资金，保守计算，即使是存入理财，年化收益率也能达到5%以上，也就是一年10元以上的收益，这10元收益就可以抵消赠送的40元赠品的成本，储值的钱也可以用来周转或投资，每年至少也有10元到20元的收益。

在说送的150元餐券，每张是10——20元，这个只是举例，要根据自己餐厅的客单价而定，每次限用一张，基本控制在用券最低等于8折的程度，比如你们平均客单价是100元，那就可以设置20元面额的十足抵用券，使用规则就设置为消费满100可用，通常都不可能正好点到100元的餐品，会超过一些，基本这个券就等于是打了8.5折。

会员积分是1/10比例，相当于9折，会员权益优惠也是9折，三重叠加就是6.5折优惠，但用这种方式比普通的6.5折优惠留住老顾客的可能性要大的多，而且，顾客使用完优惠券，再消费就等于是8折消费，这时消费习惯应该已经基本养成了。

最好不用实体卡，因为现在带钱包的人都少了，谁会整天带一张你们的会员卡呢？可以采用小程序中的虚拟会员卡，这样不影响会员卡的使用率。另外，赠送的优惠券，老顾客也有转赠送的概率，就像以前肯德基优惠券的互相赠送那样。这样一方面留住了老顾客，老顾客还可以帮助你开发新顾客。表面看起来没收顾客一分钱的会员费，实则拴住顾客一整年，后续的，就是看你的产品和服务做得怎么样了。做过会员制的朋友应该也清楚，会员卡残值也是非常大的一部分收益，但最好还是好好经营、用好产品，好服务，把顾客长期留住。

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。连续创业者。