专访中泰证券副总裁黄华：回归金融本源，得财富管理者得天下

编者按

改革开放走过40个春秋，中国证券市场也历经28年风风雨雨。作为市场“看门人”，券商行业亦步入而立之年。从1987年第一家券商成立，迄今已发展至131家，券商经历了突飞猛进的大发展，从依赖传统经纪业务“靠天吃饭”向财富管理转型，同时积极拥抱金融科技浪潮，以大资管和大投行双核驱动，行业转型发展乘风破浪。《国际金融报》现推出证券行业先锋人物系列专访，通过他们的亲身经历来讲述证券行业的精彩过往，洞悉行业发展趋势，把握时代发展的脉搏。

1990年，中国证券市场正式诞生。

4年后，刚从大学毕业的黄华，怀抱对金融领域的向往与憧憬，驾驶风帆驶入了证券行业的领海。在这里，他与证券经纪业务结下不解之缘，成为中国资本市场牛熊更迭的见证者，以及证券行业多番变革的亲历者。

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入职初体验

1994年7月底，入行的这一天，用黄华自己的话来说，是“时隔20多年都难以忘怀的一个日子”。

“当时老总派我到一线的柜台熟悉业务，那是杭州历史比较悠久的一个营业部，但那天来咨询业务的人寥寥，大概就8个人，整个下午只有一笔委托单。可谓是一个人刷卡，七个人围观，可能大家认为，那时还有人买股票算是‘奇观’了吧。”提起24年前的这一幕，黄华仍然记忆犹新，这很大程度上是因为当时上证综指落于一个相对“工整”的点位——333点(1994年7月29日收盘点位)。

熟悉中国股市的人都知道，那一年，年轻的中国股市经历了自己的“至暗时刻”。自1994年初以来，上证综指便一路震荡下探，接连突破多个重要关口，333点已是数次暴跌之后的低谷。

然而，就在第二天，政府的“三大政策”(暂停新股发行与上市、严格控制上市公司配股规模、扩大入市资金范围)出台，救市意味十足。随即8月狂潮开启，一个月股指便重回1000点以上。

初出茅庐的黄华，就这样经历了A股市场如坐云霄飞车般的入职体验。

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结缘经纪业务

在1994年至2009年这15年间，黄华先后担任过3家营业部的总经理。积累了丰富的一线经验后，他顺利升任财通证券经纪业务负责人。

2005年-2007年，中国资本市场迎来了迄今为止最强的一波超级牛市。

2006年初，已在证券业打拼十多年的黄华，接管财通证券杭州解放路营业部。两年不到的光景，这家营业部便扭亏为盈，实现盈利过亿，黄华也因此登上财通证券营业部总经理排名的榜首。

“那时是中国最大的一波牛市，客户的发展速度比较快，风风火火的同时也挺惊心动魄的。原来并不‘富裕’的行业出现了天翻地覆的变化，从业人员的收入也直线上涨。”黄华笑着回忆起这段美好时光。

“那时候券商营业部的激励方式，是实际利润减掉目标利润，再按一定的目标比例派分提成，最终这部分，营业部老总大约可以拿到一半。”他解释说。

从业期间，黄华也曾受到互联网金融公司的热情相邀，不过，经过仔细而慎重的考量，他还是选择坚守证券行业。“金融要敬畏互联网，互联网也要敬畏金融。”他如是总结。

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变革的继承者

对于黄华来说，2009年是其职业生涯的一大转折点。那一年，怀揣抱负的他加盟银河证券，并遇到了对其今后影响深远的人——时任银河证券总裁兼党委书记胡关金。

当时，银河证券正在进行轰轰烈烈的“百日新政”，在改革“操盘手”胡关金的带领下，经纪业务掀起了高度市场化的变革浪潮。

2009年10月，黄华有缘结识胡关金，受邀前往银河证券，不过，当他办好辞职手续刚加入新东家，胡关金却已向银河证券提出辞呈。

下定决心的黄华，毅然选择留下担任经管总部总经理，开启了3年的“银河之旅”。

2010年，银河证券经纪业务总成交市场份额连续下滑5年，几乎被国泰君安超越。如何扭转下跌趋势、稳定券商经纪业务第一的宝座，成为摆在黄华面前的一道“复兴”难题。

万丈高楼起于稳固的地基，黄华在银河证券推行新的经纪业务管理制度，把营销转变为核心，并从零开始组建营销团队。短短两年时间，便建成了一支7000多人的营销队伍。2011年，银河证券股基交易市场份额逆转下跌，首次出现增长。

另外，产品销售助力转型是黄华的又一关注重点。2010年至2012年，银河证券的公募基金产品销售实现“三级跳”，规模从首发销售的13亿元蹿至200多亿元，基金分仓佣金的行业排名也从第17位升至第三位。

在银河证券的这段时光，对黄华来说获益良多。更广泛地涉猎专业领域书籍，学习业界课程，修读EMBA……他用各种各样的方式积极为自己充电，“先前在营业部，有实践经验的积累，现在又构建起了理论体系，相当于实现从实践到理论的飞跃”。

努力的成果慢慢发酵。渐渐地，黄华的工作方式也发生了颠覆性的转变，“以前主要是做为先，现在会加入更多思考，比如在行动之前先想清楚为什么要去做，为什么要这样做不那样做，这样做对不对……研读行业发展与业务方面的书籍，之后反复琢磨其中的内涵，汲取国内外的先进理念，并做好研究与改进”。

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“齐富通”的科技赋能

2014年10月，黄华履新齐鲁证券，即中泰证券(2015年9月26日更名)的前身。

当时的齐鲁证券，大众印象中仍只是一家区域性券商。作为经纪业务的掌舵者，黄华面临的首要问题便是“交易量指数级上升，系统却总是崩溃，一系列的客户投诉问题随之产生”。

扩展提升系统，成为当时黄华的第一想法。深入了解之后，他发现IT业务是一个比较大的短板，所以决定先从这块分管业务入手。

4年间，在黄华的带领下，中泰证券的IT研发业务取得了大幅突破。据悉，不计外包，中泰证券的IT研发团队人数已将近200人。

“我们对这块投入很重视。”他进一步解释说，“不仅基础的交易服务平台扩容，还开始组建智能研发团队。”

2016年颇具里程碑意义。这年年初，中泰证券的APP——齐富通正式上线发布。同年底，中泰证券又作为首批券商，在APP上推出Level-2行情。

在黄华看来，APP的推出，重要性不言而喻。“APP作为服务客户最重要的一个终端，是改善客户体验重要的一个端口，尤其是助推交易服务的改善”。

2017年4月，中泰证券推出Level-2行情衍生产品Level-2 Plus超级行情，行情刷新速度从3秒以上大幅提升至毫秒级。

值得一提的是，在APP的行情、交易功能等“内功”得到较大程度提升后，齐富通交出了一份令人满意的答卷：付费用户数量稳居行业前三，付费用户比例排在行业第一，客户黏性大幅提升。

在接受《国际金融报》记者专访时，黄华透露，齐富通本月或将上线资金流向这一新功能。

在业界看来，齐富通的一大特色在于将社交属性推向极致化。通过嵌入社交化场景，例如一对一交流、直播间平台、投顾组合的销售与创建、个股诊断等，为投资者随时随地提供投顾服务。

“直播间每天有互动，1000多名投顾在线抢单，回答投资者问题，诸如此类，构建起场景化模式，挖掘潜在增量客户。”黄华介绍说。

此外，紧跟在科技赋能指导下的经纪业务这一思路，中泰证券组建起了大数据团队。两年间，整个大数据处理集群、机器学习及深度学习算法集群搭建完成，并在用户画像基础之上推行精准营销。

为占领机构经纪业务制高点，中泰证券还推出了针对量化交易自主研发的XTP极速交易柜台系统，为目前市场中唯一券商全自主研发，在行情、下单速度等方面均居于行业前列，真正贯彻实现科技为金融服务赋能。

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得财富管理者得天下

对于行业未来发展趋势，黄华认为，判断趋势的一个简单方法就是向领先的市场看齐。从国外发展走向看，银行、保险公司等最终转型升级方向都是财富管理。另外看国外券商，包括摩根士丹利、高盛的发展方向同样是做财富管理的领先者。而国内金融机构长期以来，尤其是资管新规落地后，必然也将走向财富管理。

财富管理有其独有的业务优势，除了以客户为中心，第一次让公司与客户利益在统一战线上，可以让客户获得幸福感，从业人员有成就感；而在业务收益方面，财富管理同样可观，总体来看，收益由管理费率乘以AUM(资产管理规模)，因此需要集中力量解决AUM这个大变量。

在黄华看来，除了顺应当下强调金融回归本源的隐性逻辑，财富管理业务之所以能够迅速得到业内广泛关注和推崇，主要基于财富管理业务的以下几个特征：

第一，激励机制的导向与回归。财富管理业务由之前的以产品销售收入提成为考核中心，向以客户资产增值为中心的考核机制转变。

黄华认为，目前财富管理发展最领先的是招商银行，可能领先其他金融机构5-10年，如其独创的私人银行“三级考核体系”就跑在金融行业的前列。

过去十年，招商银行的私人银行从考核AUM到客户资产配置偏移度，以及客户的资产组合收益率，建立起了一整套客户分层次精细化经营管理的绩效考核体系，不断践行着以客户资产保值增值为目标的财富管理变革。用黄华的话说，考核客户组合资产配置和组合收益率，才是真正做财富管理。

他进一步解释说，如果单纯以销售业绩考核算提成，销售人员就可能会依据销售提成比例高低来选择产品推荐，而不会过多考虑客户是否适合，也不会过多考虑资产配置的合理性。

而这样的导向可能对客户不利，长期来看对公司不利，对行业也不利。甚至造成行业发展某个阶段的轨道偏离，所以还是要靠绩效考核体制变革来平衡。比如，将客户整体的资产配置组合收益率纳入主要考核体系，不仅顺应了客户实现资产保值增值的投资需求，同时也引导投资者投资要回归适合自身的风险偏好和风险承受能力，不应该只追求资产的高回报与快速回报。

这样，金融机构将最大程度地以客户为中心，注重投前的投资者教育服务，更注重投后的持续跟踪服务，不仅注重投资的合理组合配置，还要时刻关注资产配置的再平衡与持续平衡。

第二，财富管理依托机构的零售业务。零售强，则财富管理强。银行的财富管理业务要远超券商，因为银行有着广阔的业务铺面，能最大程度地直接接触到客户。

而事实也是如此，2008年金融危机后，很多欧美金融机构意识到财富管理板块具有极强的抗风险能力，以美国银行收购美林证券为代表的融合进一步确立了商业银行在财富管理领域的优势，目前全球财富管理规模前十的机构中只有两家券商(摩根士丹利和高盛)，其余都是商业银行，在前25位排名中，券商也仅占3席。

第三，财富管理是一个自上而下的业务体系。如摩根大通的财富管理四步法：战略、战术、管理人选择、组合构建。

这直接区别于资产管理难以摆脱的以“管理人”为中心的体系设计，可以最大程度上摆脱明星管理人对于项目的决定性影响。财富管理方案弱化管理人的中心作用，而是以客户需求与实际情况为中心，以战略战术作为财富管理方案的顶层设计。这一特征同样顺应金融回归本源的要求。

第四，平台、生态体系的建设，即金融科技赋能。例如，华泰证券收购AssetMark，本质目的便是为了完善华泰财富管理平台体系。

同时，黄华还谈到，目前做金融科技的内在逻辑便是平台搭建的早期准备。而监管层也将信息技术的投入纳入考核指标，包括券商自己开发的各类APP，其本质是为财富管理赋能，为转型财富管理铺路。

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资产配置需求多元化

此外，鉴于财富管理业务开展的几大特征，比如高净值客户、全球资产配置、国际化，就不难理解国家金融开放与改革的政策，或者说基于这样的背景，中国财富管理业务的推进变得更加具有可行性与可预见性。

黄华进一步谈到，首先是满足中国高净值客户的理财需求。随着家庭财富的日积月累，中国高净值客户数量不断增多，其理财需求更加旺盛，投资意识不断提高、理念不断完善。而在投资环境普遍不佳，以及全球资本环境(包括股市、债市、汇市)日趋复杂的情况下，中国高净值人群普遍焦虑，他们缺的不是资产管理产品，而是如何高效地进行财富管理。借助专业机构做全球资产的配置，自然成为他们的需求和选择。

关于全球资产配置，黄华表示，今年博鳌论坛上强调要进一步扩大金融改革开放，比如全球委托、港股通、沪伦通、开放相关牌照、强调契约精神等一系列的举措，都表明环境已经在改变。

黄华坚信大方向不会变，金融环境肯定会越来越开放，这也给财富管理的全球化配置提供了重要契机。

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回归金融服务本源

黄华表示，之所以会坚定财富管理转型发展，是因为相较于赚快钱，财富管理更多体现的是以客户为中心，并且最大程度地做到人性化。而这才是让金融回归本源的正确做法和途径。

黄华认为，尽管财富管理转型短期起步阶段会比较难，但是从长远来看，可以充分抵御市场危机。

“行业已经进入到一个新时代，最重要的标志便是资管新规的落地。”黄华认为，资管新规的穿透式监管打中了影子银行的“七寸”，这对于一些主动管理能力强的机构来说，意味着“春天”的到来。

“股票二级市场有变与不变，不变的是牛熊轮换，变的是市场结构，越来越成熟。A股市场的机构化进程缓慢，但是方向已经明确。”黄华进一步解释，“营销为王的时代过去了，中台为王的时代正在来临”；“酒桌上的金融过去了，技术上的金融正在袭来”；“监管套利的通道时代过去了，回归金融服务本源的时代到来了”。金融机构将普遍更加聚焦零售业务、财富管理业务。

财富管理或许将给金融回归本源提供一个思路。比如，树立正确而健康的投资理念，是投资而不是投机；注重大类资产的组合配置，而不是单纯追求高回报，甚至是追求短期的高回报。

“过去，仅仅是通道业务，并且层层嵌套，就可以让信托、券商、私募等中间参与方赚得盆满钵满。”黄华认为，这样做的话，就如同大家都从国家金融体系这头“奶牛”身上不断地榨取“牛奶”，迟早一损俱损。因此，应该从长远考虑，适度取用，并且不断供养，才能让其源源不断地供奶。

记者 王媛媛 刘新余