“汇海找到了感觉”、“汇海团队即将暴发出威力！”相比前几年的艰苦转型，如今汇海集团董事长林海春表现得越来越自信，因为汇海逐渐走上他设计的轨道上，发展越来越快；这位技术出身的企业家，在创业十四年后战略思路更清晰，战略决心更坚定。
现在的汇海被林海春定义为第二次创业，从“更安全、更高效的养殖模式供应商”到“汇海养殖成本更低”，再到“汇海养殖成本更低，做高性价比饲料领导者”……追求工匠精神的林海春通过多年强大的决心和毅力，率领汇海一路进化，战略更聚焦，战术更精准，在二次创业的艰苦征程中华丽嬗变。
难能可贵的是，汇海转型变革的过程中，行业甚少听过汇海饲料质量问题或者口碑不佳的声音，这与林海春始终坚持“匠心精神”做产品的企业精神内核息息相关，他对汇海产品要求十分严格，从不搞花俏的营销，但是严格要求把控原料，严管配方，要求企业上下按照“养殖成本更低、做高性价比饲料领导者”的战略定位下发展，达到客户、员工、企业共同发展的目标。
林海春对饲料质量严格苛刻的要求从未改变，但是他对企业的战略定位、商业模式一直在不断升级完善。“世界上永远不变的就是变。”在林海春看来， 一家企业能做什么比想做什么更重要， 行业环境变了，企业发展阶段变了，养殖户和经销商也变了，企业的战略和战术也要结合调整进化，否则就会被行业淘汰。
同时，林海春认为，养殖成本是目前行业的痛点，无论对畜牧市场还是水产养殖业来说，“汇海养殖成本更低” 的企业定位是汇海必须坚持走下去的， 这也是汇海差异化战略的发展需要。“我们无法左右市场价格，但是汇海可以让养殖成本更低，使养殖户赚更多的钱。”今年，低调执着的林海春终于率领汇海在养殖成本更低的道路上暴发威力，成为饲料行业的一匹大黑马。
林海春 汇海集团董事长
如今，汇海拥有8家饲料生产基地，近40家分公司，销量规模超80万吨，即将挺进百万吨级饲料俱乐部。变与不变，是林海春掌管企业的一套平衡术，对于企业战略与战术如何拿捏分寸，企业的心法与做法如何执行， 十分考验企业掌舵者。
林海春：一套掌管企业变与不变的平衡术
文 | 农财宝典-新渔网记者 苏若晶
谈汇海变革
《农财宝典》：今年上半年过去了， 汇海业绩表现如何？
林海春：今年整个集团运营业绩表现较好，各个子公司均实现了不同程度的增长，尤其是水产饲料板块，我们取得很大进步。
可以说，今年我们找到了感觉，这是近几年真正找到感觉的第一年，也是前几年的变革与转型打下的基础，汇海找到了方向，找到了一条适合自己发展的方法。
《农财宝典》：怎么评价汇海找到了感觉，具体表现在哪方面？
林海春：今年汇海明确了战略方向， 也就是做高性价比饲料领导者；
第一，我们坚决转型聚焦水产饲料领域，从罗非鱼、草鱼等品种，到小龙虾、黄颡鱼、鲮鱼、青蛙、叉尾鮰、泥鳅、加州鲈、甚至对虾等等，汇海全面进军水产饲料领域；
第二，我们重点聚焦膨化料饲料，这是我们一直坚持突破的重点方向，也是汇海的最大机会，我们一定要把握， 重点突破；
第三，我们坚决落实现金销售，杜绝赊销；汇海的目标是与客户共同成长， 共同发展赚钱，而不是借钱，留下一堆账目盈利，这样的生意很难持久；
第四，我们专注产品，做好饲料， 选择最优原料，用最优配方，让动物发挥出最佳生长性能， 我们的策略就是做好一个产品再推一个产品，决不搞大跃进发展；成熟一个开发一个，否则对不起客户，这也是不负责任的企业态度；
第五，我们在营销上进一步升级， 要全面帮助养殖户学会算账，比如多少钱养一斤鱼，多少钱养一斤猪，一定要算清楚，也就是“卖不同”和“不同卖”， 我们不卖资金，不卖价格，我们只卖性价比，汇海坚决做高性价比饲料领导者；
第六，进一步优化管理，减少运营成本；因为汇海就要卖高性价比饲料， 所以企业管理方面也要变革，缩减不必要的管理成本，节约资源，提高效率， 实现扁平化管理，打造核心竞争力。
《农财宝典》：怎么理解“卖不同” 和“不同卖”？
林海春：这是基于汇海的企业战略定位来执行的方法论，所以我们选择了卖不同和不同卖；首先理解“卖不同”， 汇海要做高性价比饲料领导者，那就要坚决打造“养殖成本更低”的核心竞争力，这是汇海的差异化发展道路，也是我们的优势。
做饲料要回归本源，我们无法与上市企业比资金，比价格，比赊销等等， 我们只能比性价比，这就是卖性价比，卖性价比最高的产品；这就要求汇海加强产品研发，选择最好的原材料，最优的饲料配方，打造出最好的产品；一条鱼一个月能长半斤，我们绝不能让它长四两，所以汇海的产品一定要动物发挥出最佳生长性能，满足客户需求，真正降低养殖成本；
同时，我们一定要计算养殖成本， 践行养殖成本更低的经营理念，所以要教会养殖户算账，做实证案例等等；现在还有很多养殖户不会算账，很多养殖成本不清楚，汇海坚决要求团队帮养殖户算账，具体一斤鱼、猪的养殖成本是多少，只要计算养殖成本，汇海的优势就体现出来了，比如汇海今年卖得很好的膨化沉性鲮鱼料，大量实证数据证明了饲料成本不超过1.5 元/ 斤，很多养殖户很震撼，因此“卖不同”的背后也是引导养殖户关注养殖成本。
其次是“不同卖”，我们既然选择“高性价比饲料领导者”的发展道路，那汇海无论在产品效果还是管理上都要遵循这一原则，所以一方面要严格控制产品质量，加强研发；一方面内部要坚决缩减管理成本，压缩运营成本，降低非原料成本，令汇海的制造成本更低，让汇海的产品真正做到性比价更高，也就是养殖成本更低；同时，汇海也要选择客户，我们未必一定要选择有钱的客户， 但是一定要选择会算账，有技术的客户， 有些客户很有钱，但是需要赊销甚至没有技术，这是汇海需要避免的。
我认为，目前养殖业的痛点是养殖成本，只有有技术、理念好，会算账的养殖户才能持续发展。
谈行业变化
《农财宝典》：这几年，水产饲料行业确实很多企业都选择差异化发展道路，现在少人讲饲料同质化了。
林海春：因为现在大家都知道同质化是死路一条，加上饲料行业还有很大进步空间，为什么要同质化呢？汇海一直坚持养殖成本更低的理念进行差异化经营，选择最适合自己的发展路径，我们不比拼价格，不比拼赊销，踏踏实实做好产品，卖好的饲料，对客户负责，对员工负责，对企业负责，对行业负责， 坚持以最正道的方向发展；虽然这条路比较艰辛，但是我们一直在坚持。
《农财宝典》：这两年，我们也发现很多中小企业逐渐喘过气又活下来了，或者这几年更多是畜禽企业整合速度更快，而水产饲料企业并没有外界想象得“活不下去”了。
林海春：确实。畜禽市场和水产市场不一样，畜禽市场发展越来越规模化，集约化程度越来越高，加上公司化养殖比例越来越高，所以很多中小饲料企业发展越来越艰难；而水产市场表现不太一样，因为水产养殖品种太多，养殖模式太复杂了，这里面蕴含的机会非常多。
因此，这几年汇海一直在磨练内功， 可以说65% 精力都在做内功，让企业管理更加规范，流程更加标准，坚持工匠精神做产品，汇海的营销很简单，甚至很呆板，我们不玩花俏的东西；不同企业有不同的发展方式，战略不同，企业发展阶段也不同，但是我们要坚持初心。
《农财宝典》：养殖行业很难标准， 很难规范，汇海如何做到标准化？
林海春：确实很难，但一定要做， 只能慢慢来，慢慢改变，不因难就放弃； 我们现在首先在内部生产做到规范化和标准化，比如，我们前年花巨资实施了当前世界五百强大多数企业采用的德国SAP S4 HANA 管理系统，并且每年几百万持续投入在信息化方面。己实现了流程审批系统（OA)、银企直联系统、人力资源系统、生产制造和SAP 的集成， 移动销售系统、产品研发系统、供应链管理也即将和SAP 集成。
可以自豪地说， 汇海的信息建设标准是在行业中绝对是处于领先水平的，并且己初见成效。我们已建立并且在不断完善企业的原料和动物营养数据库，对于原料的价值采购、产品研发，起到了重要的依托作用。
谈企业转型
《农财宝典》：汇海的种种动作已经表明要全面进军水产饲料了？现在也越来越多畜禽饲料企业加快进入这个版块，您怎么看？汇海的优势在哪？
林海春：企业选择的路径很重要， 很多企业往往选择我要做什么，而没有看清我能做什么；对于我来说，企业能做什么比要做什么更重要，这是根据企业发展阶段和行业环境来决定的；我觉得，未来汇海的重心一定是要全面发展水产饲料，鱼料、虾料，华南、华中、华东、西南，包括水产动保市场，我们已经展开全面布局。汇海的优势就是养殖成本更低，我们很简单，我相信通过前几年的布局和沉淀，汇海很快就会爆发出威力。
《农财宝典》：为什么之前汇海退出了动保市场，甚至强调不做动保了， 现在又开始进军动保市场？
林海春：世界上永远不变的就是变。之前我强调过了，企业领导者一定要认识清楚企业能做什么比要做什么更重要，要根据企业发展阶段和行业发展环境做出决定；前几年我们进入动保市场， 但是当时团队不成熟，业务体系没有梳理清楚，而且和饲料团队脱节，所以汇海就退出了动保市场。
然而，这几年我们发现，动保是市场需求的，养殖户需要的，同时现在我们的团队逐渐打造成型，所以汇海今年开始进入动保，而且汇海的动保思路和以前发生很大转变，以前是以独立的销售团队、独立的渠道来做水产动保的， 现在是和饲料销售的团队、渠道是合并来运营的；不过，我们这几年要求动保不盈利，更多是给业务团队服务工具， 对接养殖户和经销商的工具，因此汇海做动保是天时地利人和。
很多时候，企业的转型往往是因为内部发展和外部环境所做出的调整，并非开始什么都设计好了，企业发展的过程中需要不断对业务流程和管理升级进化。
谈企业文化
《农财宝典》：之前您一直担心汇海的团队无法跟上企业发展，现在情况如何？
林海春：这两年汇海的团队管理一直是我的重心，年轻化和专业化是汇海团队变革的方向，目前汇海的团队力量只能支撑到200 万吨发展规模，我们很缺乏中层人员，未来会进一步加强人员结构调整与培养。
《农财宝典》：不过，汇海的团队越来越年轻化和职业化了。汇海如何变革管理团队？
林海春：这是我们变革的方向。我们越来越强调公开和透明化，让有能力者上，选择公平的机制，让员工享受企业的发展成果，同时我们的人才战略需要结合企业文化，打造标杆，树立典型，培育学习、进取的企业氛围。
《农财宝典》：汇海的企业文化核心精神是什么？您如何理念企业文化？
林海春：汇海就是追求工匠精神， 做高性价比饲料的领导者，让养殖成本更低，那我们所有部门都需要围绕企业文化来运营，所以我们的企业文化更实在，更贴近员工，考核细化，我们杜绝形式主义和官本位思想。
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