专访丨AnyShopStyle创始人李杨：未来5-10年是服装设计师品牌井喷期

留学英国5年，通讯专业毕业的李杨回国后，选择在服装领域开辟一条新的赛道。“我想做的是一个帮助中国独立设计师全周期成长的平台，对标国内大女装，我们属于一个全新赛道。”

AnyShopStyle创始人李杨

从兼职创业到正式创业

2011年AnyShopStyle成功注册，以电商形式呈现。一直到2014年在北京侨福芳草地第一家门店成立，公司开始正式运营。“2011年注册网站时，没有想过会以现在的模式发展，当时因为对网站感兴趣，不过经过四年发展，我们发现逐渐多的设计师找到我们咨询，同时也有部分消费者留言购买商品，直到2014年团队认为设计师品牌是存在市场的，我觉得应该有一个平台来给独立设计师展现的机会。大批设计师品牌的出现急需推广平台，而消费者则变得更具个性化和追求化，所以在设计供应端和消费者需求端推动着平台出现。”AnyShopStyle创始人李杨表示。

“2014年之前，我们处于兼职创业阶段。我们最早做B2C电商，但发现用户留存并不好，根源是设计师品牌商品品类在早期阶段不适合在线上消费，线下门店则更有利。当时处于电商爆发期，零售企业纷纷从线下走向线上电商的道路，而我们正处于逆流，所以抵御的压力非常大。”李杨告诉亿欧。线下零售遭遇电商冲击，购物中心为继续经营要积极引进品牌入驻，AnyShopStyle也正是钻了这个空子才得以在三里屯、国贸等繁华商区落脚。

2014年至今，AnyShopStyle在北京已开出16家门店，上海和成都各1家，经过四年线下门店经验的积累与探索，李杨逐渐对公司发展模式做了打磨，他表示：“我们是为中国独立设计师打造一个全周期服务平台，主要是服务设计师品牌的0-5年。”据介绍，AnyShopStyle线下门店是to C，即主要服务用户，定位于种子店铺。帮助入驻独立设计师试款试货，让设计师品牌能够活下来，解决他们的生存问题，即0-1阶段。而关于独立设计师与其合作，李杨说：“我们有一个审核流程：首先该独立设计师必须有质检报告，其次该服装设计款式要符合我们平台定位方向，包括轻礼服、中礼服、通勤装、印花系、甜美风等17个场景。”

AnyShopStyle三里屯门店

今年3月份推出的新门店“WeMarket”是toB项目，主要服务品牌，将沉淀下小有名气的设计师品牌在店里做推广，即试品牌。李杨介绍：“通过种子店的打磨，我们会将一批表现好、受欢迎的设计师品牌沉淀在WeMarket门店，WeMarket是参考WeWork独立店中店的模式，帮助他们进一步推广品牌，因为设计师品牌也需要优胜劣汰。”李杨也表示，因为每一位设计师各具特点，资质、专注度不一样，一旦该品牌成熟就需要独立运营，如果有可能未来也会帮助跑出来的设计师品牌打造独立品牌店。

李杨团队目前40人左右，主要人员是产品运营和设计，加上门店店员大概150人。门店以自营为主不考虑加盟，专注于打根基阶段而不会扩张。今年3月份，Any ShopStyle完成由Ventech China银泰资本领投、险峰长青跟投的数千万元A轮融资。今年下半年，将重点在北京开设wemarket门店3-4家。其门店一周上新50-70款，每个门店标配四个店员。未来的门店选址的城市主要集中在北京、上海、西安、太远、天津等城市。

消费不断升级，设计师品牌或迎来井喷期

中国服装市场历史悠久，随着国际文化相互交融，国外品牌纷纷抢占国内市场，国内传统上市服装企业面临转型升级紧迫期。在李杨看来，中国消费升级正在继续，未来国界逐渐模糊逐渐国际化，大批留学生回国将带来国内设计师品牌市场的潜力，他认为未来中国服装消费主要以奢侈品、快时尚、功能性产品以及设计师品牌四类。

AnyShopStyle服务早期设计师品牌的原因在于，第一，设计师品牌是非知名品牌，如果在上线发展，属于一个没有流量、没有消费者关注的品类，不会有人主动搜索；同时线上流量成本过高，设计师自己买流量并不现实。第二、设计师属于非标本，他们来自英、美、日等各个国家，每一个设计师都是不同款式，难以标准化。

AnyShopStyle的消费者定位于25-40岁的女性，主要是上班族、海归、全职太太、小明星和主播一类。“我们的目标用户特点是，她们的日常社交活动频繁，并且频次越来越高；此外在穿衣上面有更高要求，就是希望自己的衣服更具个性化、不容易撞衫。”据亿欧了解，AnyShopStyle服装的主力价位在1000-3000元。目前已经积累50000用户。

“横向价格比较，我们对标国内的宝姿、玛丝菲尔、江南布衣、欧时力等大女装品牌，消费者购买两件江南布衣相当于我们一件半价格。大女装行业资本雄厚可以实现快速规模化复制，不过自上而下的管理模式也使其难以抓取用户，退货率仍然存在并引起高库存的问题。而我们的优势在于货品更新速度快、设计和创新能力强、门店设计带来的视觉新鲜感、音乐以及服务。打个比喻，大女装是正规军，而我们是游击队。”在李杨看来，设计师品牌与大众品牌相比，有优势也有缺点，更具个性化、特点更鲜明，但成熟性不够。大众品牌更加成熟，但不能大刀阔斧的更新风格，品牌调性长期不容易改变。

规模化开店不现实，留住客户打品牌

虽然线下渠道再次被重视并有所好转，同时以综合型大型购物中心逐渐引流消费者，但李杨表示不会考虑规模化开店，他坚持打洞原理，把每一个门店打进去打牢固，再慢慢进行门店拓展。“互联网的打法就像一道数学题，通过少量测试、快速迭代、资本追加同时要有爆款会在短期打出品牌，而设计师服装是非标品，尤其是价格越高标准化越低，很难通过所谓的无界、非体验、技术手段去解决，如果能解决的话早就被互联网人解决了，所以当下衣食住行中受到波及最小的也还是服装。”亿欧认为，不选择规模化开店，一是成本过高难以保证收支平衡还将面临亏损；第二设计师品牌品类在现在还不能认定是大众市场，品牌在短时间里难以收拢众多目标消费者；此外作为一个新赛道新品牌，设计师品牌仍面临众多已有服装品牌的竞争。

通过门店推广独立设计师品牌，需要以消费者为导向，更好的为消费者提供体验感，最终才能留住一批忠实用户。“在我看来，用户消费衣服时并不单纯因为这件衣服，也与当天消费者心情、门店音乐、销售的一句话，而不是非要等到缺衣服再来买。另外，衣服还需要亲身体验，有时候试穿衣服的过程比买衣服更能给消费者对门店的记忆加深。”李杨表示。

智能与零售的结合似乎愈发紧密，在服装行业智能门店也偶尔被提及。关于门店是否需要转型，李杨告诉亿欧：“现在利用AI技术改造门店还不太现实，我认为服装本身就属于传统行业，他不可能被完全颠覆，而且消费者需要的不是多么猎奇的东西，而是一个好的消费场景，比如说衣服款式设计、好的服务和体验流程等等。至于AI零售解决方案还是留给巨头吧。”

在李杨看来他选择的是一个新赛道，且是有门槛的赛道，如果有新玩家进入也需要摸索一段时间。他表示：“这不是单纯开家店把设计师品牌的货放进去就可以，还有货品组合、场景的对比、款式的比例、老客户的维护、音乐的搭配、门店选址、更新速度、人员培训、商务谈判等种种问题要解决”。我认为设计师品牌正处于一个井喷期，他们需要线下赋能才有机会实现品牌爆发。如今大谈新零售，线上逐渐回流到线下，是设计师品牌也是我们的机遇。”就算五年后我们没有做起来，但我觉得我们至少跑了一个差异化和有意义的赛道。”李杨表示。

针对设计师品牌优势与短板，有独立设计师表示，设计师行业的优势主要集中在产品；同时面临经营方面的短板，包括如何提升规模、扩大经营、曝光产品，而抄袭仍然是不可避免的问题。