绿波二曲、小郎酒、江小白、西凤375……搅热夏季大市场，我更看好……

“淡季做市场，旺季做销量”，可淡季市场到底该怎么做？其实，要想淡季“多打粮”、做好消费者，关键在于门道！今天，酒说（微信号jiushuo99）为各位搜集来一些别人眼里的“辛苦活儿”，不过绿波二曲、小郎酒、江小白、西凤375……这些品牌却都干得“热火朝天”……

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夜市、烧烤、大排档…

这个夏天，玩转餐饮靠它们

一提起烤串、小龙虾，绝对是享受夏天的标配，因此夜市、烧烤、大排档成为白酒的“特殊”渠道：

首先，夜市、大排档等餐饮店属于时令性的，多在夏天“足够火”。对于白酒产品来说，只要铺进去、喝起来、热度自然往上升，的确能放量。而且，“喝少一点喝好一点”，相对啤酒等酒种，不那么“涨肚子”的白酒，喝得适量更健康；

其次，强大的消费者“教育”，免品体验、强势地推、终端氛围、现场互动……一系列完整的促销动作下来，不仅和消费者达成了品鉴共识，而且更为秋冬的旺季起量做铺垫；夏天玩转餐饮，关键在于和消费者的互动，例如联合大排档赠酒、组织消费者做猜拳小游戏等，最重要的就是让夜宴渠道的大规模消费者都能认识、喝上咱的酒。

此外，在口碑传播、消费培育、渠道维护上实现“一箭三雕”式的好效果。

毕竟通过推荐、摆赠等多种形式进入大排档，B、C类餐饮店，核心目的之一是通过让店老板尝到“甜头”，来真正地做活渠道、搞好客情，再配上大排面陈列、气模推广等手段，让消费者在火热的消费场景下，对品牌和产品印象深刻，同时形成精准有效的口碑传播。

当然，如果有消费者买单，动销自然不用愁，但切忌合作“吃独食儿”，合理让利给店老板。

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绿波二曲、磨砂二曲

作为泸州老窖五大单品之一的绿波二曲，如今在全国各地的餐饮渠道如火如荼：

绿波二曲、磨砂二曲不仅早早占据了餐饮店的大面积陈列，而且通过瓶盖兑奖、目标餐饮店的免费品鉴，成功地将产品摆到了消费者的眼前，更真正地喝在了酒桌上。

实际上，早在今年5月，泸州老窖博大公司总经理杨成就做出了部署，要求绿波二曲在市场上要实现量的突破，磨砂今年必须完成全国市场布局，战区客户的核心聚焦绿波和磨砂两款产品。

另外，蓝柔二曲做为一支攻击战术型产品，针对市场竞品布局打造，圆二曲实行“保利润、保覆盖”方针策略。

同时要求战区指挥长聚焦到城市，保持整体销量份额，二曲指挥长以突破红旗县为主，实施一县一策，努力打造样板市场、核心项目餐饮补强，打造核心终端、核心店。

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小郎酒

餐饮深扎根，经典+精酿“双轮驱动”

小郎酒强调品质标杆，针对更懂酒的人，以餐饮策动为原点和拓展核心，通过市场网店的广覆盖、开瓶拉动、品鉴活动，展开围绕餐饮终端的深度挖掘。特别是在全国化布局进程中，小郎酒在商家选择上，更青睐于直供或直控餐饮终端能力强，做啤酒、饮料的快消品客户，优质商家还必须有“强烈的扩展欲望”。

更重要的是，小郎酒还实力解锁营销新玩法。从央视、爱奇艺击穿打透头部资源，到火爆抖音的“小郎哥达人秀”短视频挑战活动，再有冰饮、混饮新喝法，小郎酒不仅吸引了海量用户、年轻消费者，而且实现了品牌的爆炸式传播。

此外，郎酒方面根据小郎酒市场的中长期发展需要，将经典小郎酒和精酿小郎酒“并驾齐驱”。由此，在经典小郎酒继续巩固20元价格段的同时，精酿小郎酒更一马当先地成为“结构性”小酒产品标志性超级品牌，小郎酒不仅是这个夏天的小酒明星，更将成为影响小酒市场决定性力量。

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江小白

餐饮扩战果，小酒馆“混饮”圈粉年轻人

对于江小白，很多人可能更熟悉它的营销创新，但实际上真正让江小白站稳脚跟、越活越滋润的是，江小白最初在渝川餐饮市场的地推能力，而互联网营销也更多的是为全国餐饮顺利铺货打基础、做准备。有湖南商家表示，江小白对于经销商利润的良好保障以及对人员、产品、渠道精细化的管理，成为其明显的优势之一。

实际上，江小白也确实瞄准了年轻消费群体的喜好和需求。今年5月，江小白小酒馆全国行项目启动——通过“去哪儿，看心情”的移动小酒馆，以“Say No”为主题，江小白用酒与年轻人建立情感，鼓励年轻人接交朋友，寻找自我。

据了解，江小白移动小酒馆多线并进，已经在成都、南宁、厦门、石家庄等城市，用一系列极具个性的混饮玩法，吸引了众多年轻人前来参与，意在为年轻人打造一个尽情宣泄和释放情绪的场景，以简单纯粹的态度去面对生活。

5

毛铺苦荞酒

餐饮开花、价格管控、高自点率

说到毛铺苦荞酒，最初也是主攻餐饮渠道，基本复制了劲酒的全套成功做法。从进店、铺货、终端生动化等都很扎实。而且，团队定期开展大力度的赠酒和品鉴活动，教育消费者，成为其成功的核心基础。

特别是在餐饮终端上，毛铺苦荞酒的业务团队将每一个营销动作做到位，例如最大限度拓宽陈列面，增加产品与消费者见面的机会；还不断组织进行“寻找最美餐饮终端陈列”评选……

有湖北武汉经销商向酒说记者透露，毛铺苦荞酒对经销商库存管理和价格管控做得最好，利润也比较高。确实，毛铺苦荞通过“短渠道”模式，产品从厂家到经销商后，直接进入终端，不压货、价格管控好，自然形成了产品终端自点率高，终端老板主动性销售。

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西凤375

从2015到2018，夜市品鉴全新升级

自2015年7月，西凤375开始在陕西掀起夜市品鉴的蓝色风暴，到今年已经持续了四年时间，作为淡季营销突破的营销亮点为业内关注。西凤375强调阵地作战，营造氛围，充分占据夜市街道的人群聚集点，是打好品鉴战役的关键，因为很大一部分消费者会被吸引，主动前来参与品鉴。

同时，厂商通力合作，除了厂家业务团队大搞夜市品鉴外，合作经销商组织全员出动、抽奖激励，并与消费者交流，而且还在餐饮店持续投放促销物料，深度维护客情关系，通过与核心餐饮终端保持高度合作，西凤375持续强化消费者的口碑传播……

2018进入蓝色风暴·第四季，西凤375针对前三季夜市品鉴、消费者抽奖活动中的问题，升级完成了“夜市天天乐”手机端抽奖系统，进一步增强了与消费者的互动性、体验感，同时联合世界杯嘉年华活动，持续丰富产品与消费者的互动参与。

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监制：冯亚伟

编辑：阿姣

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