趣商宝招生神器，这样请学生做转介绍，下学期教室要爆满了

说到招生，我想各位校长一定可以脱口而出好几种招生方法。我总结了一下，教培机构常用的招生方法主要就是以下5种：

口碑、活动、广告、网络和渠道（指和其他平台或异业合作），其中，口碑包括品牌和转介绍（老带新）。

一般来说，只有像新东方、好未来这样的大机构才真正做到了品牌招生，大家都会冲着这个品牌来，而我们中小机构更多的还是依靠转介绍招生。

在我和一些校长的交流过程中，我了解到对于很多机构来说，转介绍都是他们的主要招生方式，绝大部分生源都来自转介绍。据统计，培训机构依靠转介绍的招生量占其总招生人数的77%之多。

转介绍的重要性不言而喻。

不过，一说到转介绍，很多校长现在可能想到的都是家长帮忙转介绍。但是，你有没有想过让你的学生帮你转介绍呢？

接下来，我们就来讲讲让学员主动帮你转介绍的秘诀，大家看了自己收藏就好，千万别外传。

一、学员转介绍的逻辑

我们都知道，转介绍耗时少、成功率高、成本低等，优点很多，是最好用、最容易的销售方式。

既然是销售方式，那我们让学员帮忙转介绍，其实也就是让他们变成我们编外的销售人员。

对于销售人员来说，他们销售我们的产品时，一方面是出于对产品的自信，另一方面，还因为有业绩提成这些外在奖励。

有校长说，我之前都把学员转介绍的奖励从10%学费提到了40%，可是帮我转介绍的还是很少很少啊，为什么呢？

因为刚才上面提到了两个方面的条件，大家别忽略了第一个——对产品的自信。所以利润并不是转介绍的第一驱动力。

诱之以利方法本身没有错, 但是如果老学员对我们的产品没有足够信任，存在“万一破坏了人情”的疑虑的话, 就几乎不会产生效果。

大家换位思考一下，如果你是学生，转介绍之前会首要考虑什么因素？或者说，在什么情况下你会有主动转介绍的倾向？

一定是因为这里的教学质量与服务确实给你带来了成绩的进步、学习能力的提高等，你才会推荐朋友、同学来这里学习，

如果仅仅因为利益驱动，那同学来之后体验不好，成绩没有进步，他知道你是为了自己得到奖励才推荐他去的，那岂不是会失去友情？

所以，学员转介绍的时候，除去价格、优惠，一定会更在乎教学质量、服务。

这就是转介绍的逻辑：（产品价值+推荐奖励）> 关系链价值。即学员与朋友、同学的关系链是有价值的，如果希望推荐成功，就必须有更高的价值产生，这个价值可以是推荐的奖励，也可以是产品或服务本身的价值。当推荐奖励特别诱人，或产品本身特别超值时，中间人就倾向于向朋友推荐。

因此，我们机构一定要在做好教学与服务的基础上，让学员对我们有足够的信心，在这个前提之下，再去利用一些方法让学员帮我们转介绍。甚至，如果教学与服务足够好，学员不用引导都会主动帮你去做转介绍。

二、引导学员转介绍的方法

我们的转介绍方案最好要让学员消除抵触感，有意愿与他人分享我们的产品，同时我们也要引导他们去发现、推荐潜在客户上门。

在这个原则下，有什么好用的方法促使学员帮忙转介绍呢？我总结了以下几种：

1、活动转介绍

我们可以策划一些老带新活动来促进学员转介绍。比如：定期地举办学生进步表扬分享会。比如，本月测试中进步最大的前若干名同学可以带2名新同学一起参加表扬分享会。

我们给带来的新同学赠送精品课程，逐步与之建立信任直至成交。这个活动既让学员有了荣誉感，又带来新同学，一举两得。

再比如，举办比较容易吸引用户的聚会。

这里拿艺术类培训机构中的钢琴培训机构来举例。我们可以举办一个钢琴演奏会，然后让老学员邀请自己的朋友、同学一起参加，同学们还可以带上自己的家长。

由于这样的活动是让学员带朋友参加聚会，以分享快乐为出发点，所以不仅比直接要求学员帮忙转介绍少了反感情绪，反而还多了一些荣誉感和分享的幸福感。

如果某位学员带来的朋友报名了，他还可以获得我们的课时优惠或红包等不同形式的奖励。

类似的，我们还可以举办“为最好的朋友弹一首钢琴曲”、“为最好的朋友画一幅画”、“教最好的朋友跳一段舞”、“和最好的朋友比算数”等主题活动，吸引学生带上好朋友来机构上课。

另外，这样的活动如果策划的好，现场布置美观大气，家长和学生去了也会主动拍照分享在朋友圈，这又带来了二次广告效应。我们还可以借势让家长集赞领体验课或报名优惠券。

2、奖励式转介绍

当在我们机构的老学员介绍一个新生前来试听课或报名，我们为他赠送礼品，累计介绍满一定数量赠送不同等级的礼品。

比如介绍满3人，可获赠两张新上榜电影票；介绍满5人，可获赠一副耳机；介绍满10人，赠送一台iPad等……学校可根据自己的规模、经济实力来选择礼品即可。

举例：手拉手老带新活动
机构可专门策划并举办一场“手拉手”老带新活动，老学员推荐的新生来校参加活动，无论最终是否报名成功，都奖励老学员可口可乐两瓶欢乐装一份。

老学员每介绍一名新学员成功报班并就读3次课以上奖励现金红包。

此外，要强调一点，虽然有的校长知道转介绍的重要性，但是却一直没有在行动上真正落实起来。如果我问你，有没有一套完整的转介绍工作流程，你的答案是yes or no呢？

所以，我们不能只是口头重视，而行动上忽视。建议各位校长制定一份详细的转介绍工作流程，包括转介绍人员、推荐信息卡、奖励方法、话术等。这样一来，我们的转介绍就有章可循，规范化了，老师才能将这件事重视起来。

3、报名送课

举例：报数学课程送3节数学精品体验课。也就是说，1个同学报名，我们送给他三份免费或低价体验课，他除了自己用一份之外，其余两份可以分享给同学或好朋友。

因他分享所带来的朋友报课之后，还会得到奖励，而他的同学也会同样获得3份3课时的体验课，如此裂变，一直传递下去。

三、学员转介绍的时机与话术

我们机构老师让家长帮忙转介绍时常常会不好意思、抹不开面子，一方面因为可能老师不像销售人员那么放得开，比较腼腆，另一方面，因为老师没有跟家长关系好到无话不谈。

但是学生就不一样了，老师和学生相处时间比较多，还是比较熟悉的。所以，作为老师，可以在适当的时机去引导学生帮学校做转介绍。促使学生转介绍的时机与话术举例如下：

1、家长会之后

家长会往往是学校考试结束之后举行的，此时很多成绩不理想的学生会有报班需求，所以我们要提前打听好家长会时间，在这个时间点告诉学员我们学校的转介绍活动，让学员及时告知自己的同学。

老师话术：大家最近都要开家长会了吧？班上是不是有很多同学都对自己的成绩不满意呢？他们如果想报班提高的话，大家可以带他们来咱们机构听课，老师还会给你们的同学做一个免费的测评和学科分析，让他们知道自己哪些知识点掌握得比较薄弱。

你的同学报不报课都没关系，老师主要也是想帮助大家把成绩不好的原因找出来，之后针对性地把弱项弥补上去。

大家到时候带同学过来能得到老师准备的精美礼品哦！

2、学员续费时

老师话术：你身边的同学、朋友有人想要跟你一起报班学习吗？你可以带他一起来啊，这样你续费就可以享受9折优惠了，而且你同学也可以和你一样享受折扣价。如果多带几位伙伴过来，咱们机构还可以给你更多优惠！

3、学校出台优惠政策时

老师话术：告诉大家一个好消息：咱们学校暑期推出“真情回馈老生赠送课时”的活动，从6月份开始到 8月底，大家介绍过来一个新同学来报名, 就可以获赠10个课时，相当于5节课哦！而且新同学也能享受到报名优惠。如果大家的亲戚朋友或者邻居家的孩子想补课的话，一定要记得推荐到咱们学校。

虽然说做好教学与服务，自然会产生口碑传播，不过如果我们能在合适的时机通过活动、话术引导等促进学生转介绍新生，那就会给我们的招生工作锦上添花了。

其实老师引导学生做转介绍的机会很多，要有意识地培养促使学生转介绍的习惯，比如放学后可以跟学生说：“下次可以带朋友/同学一起来上课哦！”或“你的同学如果要报班，记得带过来啊，老师给你们最大优惠，还有小礼物！”

久而久之，学生心里就会对转介绍加深印象，也许在下次和朋友/同学一起的时候就会不经意想起老师说的话。

因此，转介绍其实是对老师综合能力的一个考验，要求不仅要教学好，还要懂得与学生沟通，与学生、家长成为朋友，利用每一个机会促成转介绍。

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