烂尾商业项目复活记：5大要点如何借势而生？

在2017年各类有关零售市场的报道中，“触底反弹”这四个字频繁露面。国家统计局数据显示，2017年，社会消费品零售总额同比增长10.2%，全国百家重点大型零售企业零售额同比增长2.8%。另有恒隆地产陈启宗董事长在给股东信中提到：“恒隆门店2017年奢侈品销售同比增长达20%到30%”。

给人的感觉是零售业又一个春天到了，许多人认为商业地产应该再一次火起来了，于是就有人对投资复活大型商业地产烂尾楼感兴趣了。

由于接盘的烂尾商业项目大多有两个显著特点：

一是项目所在区域经过项目烂尾这些年商圈已经相当成熟，周边新开发住宅片区入住率已经达到很高的水平了；
二是拿项目的成本比较低，一般是结构完成的项目拿下来的每平方米建筑面积成本还低于周边新商业项目的土地楼板价。

这使得投资人产生了一个错觉，即投资复活大型商业地产烂尾楼又是一门来钱快的“好生意”。笔者认为这是一个大大的认识误区，需要纠正。投资复活大型商业地产烂尾楼可以是一门“好生意”，但是需要做好下面提到的这五件事情，才有可能使你投资的烂尾商业项目复活成功。

浙江、江苏、山东等地的几个大型商业地产烂尾项目，这些楼烂尾烂了八到十年不等，都是原开发商资金链断裂、破产、老板卷款跑路的，现在的处理方式如出一辙，原工程承包商起诉讨债，法院将项目拍卖，所得的款项用于清偿债务，接盘人继续开发，直至完工把购物中心开出来。

除了处理方式雷同以外，这几个项目还有几个共同点：

这几个大型商业地产项目烂尾楼位置都很好，要么位于市中心，要么在新开发的入住率很高的成熟住宅片区中间；
接盘价格均处于“价值洼地”，接盘人拿下项目的成本是低于周边新商业项目的楼板价，也就是接盘只出个“地价”而地面上盖好的楼是“白送”的；
每个项目都有精美的建筑设计、完整的招商方案、还有看似获利空间巨大的“投资回报测算”。给人的印象是按照原设计造好商家就进来了或销售出去了大把超额回款就进来了，接盘人就可以大赚一笔钱了；
当地政府清一色的支持，希望接盘人尽快恢复施工把楼盖完，把原来烂尾楼区域的环境美化起来。这几个项目的接盘人都是跟项目所在地方政府及法院有良好关系的人，觉得自己以这样的代价接盘这样的项目是“捡到了便宜货”，都想赶快把项目施工恢复起来，尽早完工、开业赚钱。从考察来说这几个烂尾项目确实是具有投资价值的，但并不是施工恢复起来，尽早完工、开业就能赚钱的。

这里有个认识“误区”需要纠正：尽管项目所在商圈比项目开始烂尾的时候成熟许多，周边小区人口入住率比开始烂尾时高多了，但需要清醒地看到在本项目烂尾的这八年或十年之中本地区本市的总体开业的商业面积也增加了许多，加上这几年电商不断挤占实体店铺的销售份额，许多实体店已经停止扩张并开始萎缩，商业地产的招商难度空前加大，商业面积出租的租金出现“跳水”，各地还不断有大型商业地产项目入市。

既然是“把你接盘的烂尾商业项目的商业、物业、配套做到优于项目所在地商业项目的平均水平你才有可能使你接盘的项目在未来竞争中获胜，而绝不是简单把项目装修起来开业就能赚钱的”，必须做好下面五件事：

重做商业定位

商业定位绝对不可以沿用十年以前的定位，一定要重新进行市场研究，锁定现在的顾客需求、锁定现在能够服务这些顾客的商家需求、锁定未来发展的顾客与商家需求，然后来对接好这些需求，协调好商圈内竞争与商圈内其他项目带来的商业机会后，来重新选择商业定位以及商家组合定位。

整个商场的商业组合定位好像是十年前流行的，现在已经跟不上时代了，导致除了餐饮区比较热闹以外，总体人气不足。购物中心从地下一层到地面四层共五层商业楼面，凡是零售业态部分全部是营业员比顾客多，地下一层超市区与运动区没有顾客；一层珠宝化妆品区没有几个顾客；二楼女士用品区没几个顾客；三楼男士用品区没几个顾客；四层零售区也没有什么顾客，请看下面三楼场景图：

所以，烂尾商业项目复活，需要重新做建筑规划阶段的定位、策划与为商家选址“三个锁定”、“三个对接”、“二个协调”。如果你接盘商业烂尾楼后重新商业定位没做，错过了，按照很久以前的商业定位招商、完工、开业，其结果会发生类似于上述案例的情况。

改善项目运行配套条件

尽管是接盘的烂尾楼，本身烂尾楼以前原设计也有项目的配套设施，但是项目烂尾了近十年，原来设计的配套条件肯定不符合现代购物中心的使用要求，如果就把烂尾楼不经过改造直接装修起来招商开业，恐怕也难于胜任未来与其他项目的竞争任务。

比如，杭州西湖边有一个解百新元华购物中心，2015年8月起，闭店歇业将商场内原有品牌和专柜统统清退，只保留了外围如星巴克、新白鹿等一些餐饮配套。2016年1月份完成装修改造重新开业（据说停业近半年，花了2亿人民币装修），结果杭州解百2016年三季度报告显示， 2016年1-9月营业收入同比下降6.20%；净利润1.36亿元同比下降20.35%。内部装修是豪华了，但还是门可罗雀，如图：

那么，为什么花了巨资进行装修改善环境以后没有阻止购物中心销售与利润下滑的情况呢？

答案是提升了购物环境，没有提升顾客的进入条件与商家的运行条件，销售是不会增加的，原因是现在顾客与商家对于项目的配套条件要求比十年前项目设计时已经提高了，你现在把这个项目装修起来，必须把改善项目的物业配套条件放在重要位置。

以私家车为例，十年前上海私家车保有量为107万台，而到了2016年底这个数字已经攀升到了330万台，净增加了200多万辆，所以项目上的车型出入方便以及停车位是否充分已经成了项目竞争力的一个重要指标。

但除了停车位以外，关键是项目的“三点、四线”需要更新或重做，需要完全符合现代商业运行需求，这个“三点”是项目的“人流集散点”、“车流集散点”、“物流集散点”，这个“四线”是“人流动线”、“物流动线”、“车流动线”、“垂直动线”。

如果光是把装修豪华做上去了，项目物业的配套条件不改善，无论是复活烂尾楼也好还是原来商业项目装修改造提升，无论你的装修做得多么豪华，绩效还是做不上去的。

为主力店与次主力店落户

创造最好的运行条件

同新设计项目不同，接盘的烂尾商业项目在做好新的商业平面与商家落户以后你会发现这些主力店的位置往往很憋屈，顾客聚散条件、通行条件以及主力店本身运行需要的运行条件受限，造成运行不畅的问题。遇到这种情况，一定不能将就，一定需要通过结构改造来满足这类店家的面积、空间与动线的基本条件。

比如，要在高楼层落户一家电影院，要落户这家影院不仅仅需要通过结构改造把影厅做出来，把影院运行必须增加的消防楼梯加出来，还有通道与独用的垂直交通需要统统改造加建到位，绝对不可以将就。还有整个供水、排水、空调暖通、供电等等需要按照现在商家落户的具体要求进行逐户配套到位（除主力店以外，还包括次主力店以及普通店铺），特别要注意三点：

根据店铺实际需求符合差异化设计要求；
根据管理与控制要求落实未来设备设施管理界面；
按照末端需求倒推原设计的各个设备系统是否需要做相应的改造。为聚客主力店与次主力店落户创造最好的运行条件落实了，商家招来入驻以后才会运行流畅，不会发生商家“削足适履”因运行条件不足而退场；

坚决改造原设计致命伤

如果有这些缺陷必须坚决改造，绝对不可以带到未来开业后的运行中去。无论是老设计还是新设计，据笔者观察，如果一个商业项目的设计没有懂商业运行专家的跟踪审核，单凭设计院建筑师自由发挥去做，可以说有90%的大型商业项目设计存在影响未来商业运行的重大缺陷，见下图：

笔者在这个地方蹲守了十分钟，步行路过这个台阶口的行人超过了百人，结果笔者没有见到有一个路人踏上这个台阶走进购物中心的。当然，有数人在台阶口观望了一下，还因为购物中心门上没有明显的购物中心标志，许多人头横过来看了一下门头与这个台阶走开了，十分钟时间内竟然没有一个行人对这个购物中心门头感兴趣的，只是匆匆过来，匆匆离开，因此像下图一样的缺陷必须坚决解决了：

烂尾楼改造要考虑现代化的管理条件

许多烂尾项目因为是十多年以前设计的，原设计特别是弱电智能化管理这一部分需要推倒重新设计，比如说五大管理平台与十三个管理系统的建设，把一个大型购物中心的现代化与智能化管理提升到一个与当今时代接轨的层面，而这些十年以前是没有的或者是不完善的，在今天的改造设计中一定要把这个问题解决好。

其实做好接盘大型烂尾商业项目的“复活”工作，需要“纠正一个认识误区”，就是要理性评估接下来整个项目的投入产出的效益，要把做好这五件事情的成本估算进去以外，当今招商还有一个“装补”问题，这也是一个大成本。

即未来引进的一些热门商家，许多商家需要甲方补贴装修费，少的每平方米一千二千人民币，多的如LV、GUCCI等大牌，索要的装修费每平方米高达五万或六万之多，现在连一些热门的餐饮品牌也要求甲方提供装修补贴，这是一个甲方不堪承受但也不得不承受的负担。

但是不管怎样，通过拍卖接盘，许多项目确实存在着投资价值。但是希望接盘后复活这个盘子，纠正一个“误区”以及做好这五件事是必须的。它不仅仅适用于大型烂尾商业项目的“复活”，也适用于现存大型商业项目的改造提升。如果不这样做就把被你复活的大型商业烂尾项目开业了，也仅仅是在绩效低下、半死不活的已开业购物中心之中又增加了一个成员而已。