隐居乡里创始人陈长春：乡村民宿最大的挑战是改变农民的思想

2015年下半年开始，陈长春的团队在北京市延庆区深山小村下虎叫做了一个试验：在只有50多户人家的山村里，连施工建设和运营仅用了不到半年时间，就让6个院子组成了“隐居乡里·山楂小院”，并在京冀地区迅速复制并取得成功。

以一个院落的小场景，搭建出一个活着的乡村，“隐居乡里·山楂小院”以其共生式运营模式，形成了乡村复兴中的一股独特力量。因为高颜值的风景和高价难求一房的超高入住，山楂小院也被旅游发烧友称为京城民宿界的超级网红。

从北京延庆、房山到河北涞水，隐居乡里步履不停，已陆续改造、运营了山楂小院、云上石屋、桃叶谷、姥姥家、先生的院子、麻麻花的山坡等多个项目的近50个精品农家小院，

总结隐居乡里数年来的运营经验，陈长春认为，隐居乡里的在地化服务和共生式运营模式是其能够快速扩张的不二法宝。具体做法上，隐居乡里坚持在地化培训村民，与各方力量共生式运营发展，合理分配收益，并严格控制成本边界，这才得以做到标准化迅速复制。

虽然大多数人会青睐古北水镇、乌镇甚至袁家村式的大规模、成体系的乡村旅游度假产品，但在陈长春看来，乡村真正需要的是大量类似于升级版农家乐的业态。

隐居乡里创始人陈长春

安家融媒专访隐居乡里创始人陈长春

安家融媒：介绍下隐居乡里项目的布局情况、运营情况，项目的核心竞争力是什么？

陈长春：隐居乡里项目主要集中于京津冀周边，目前已经投入运营精品小院47个，2018年，我们计划扩展到150—200个小院。现在，项目年平均入住率达到76%，根据不同区域情况，最快的三年能收回投资，最慢五年能收回。

隐居乡里的核心竞争力是在地化服务和共生模式。我们与当地村民共同分成，共享民宿发展收益。我们通过人来植入文化，每个小院都有一个当地管家，本地人服务保证了项目能准确体现当地民俗特色和人文情怀。在共生模式下，村民可以享受去除成本后收益的60%，而我们拿40%，这样的利益让渡，深受村民欢迎。在早期运营中，我们也实践过流水分成模式，后来我们将成本控制在一个相对稳定水准后，开始利润分成模式。

安家融媒：除了基础住宿费用，民宿还有哪些创收场景？在行业的快速发展过程中，行业的人才供给问题如何解决？

陈长春：民宿是个非常好的营销场景，有很多高附加值的事情可以去做。例如我们的山楂小院的山楂汁销量目前已经逼近房费总收入，有的客人在网上可能没有购买冲动，但在线下体验过后，会形成很高的复购率。

人才短缺是制约行业发展的一个重要问题。我们为此成立了北方民宿学院，希望将自己的运营经验分享给行业，让行业更多有志之士参与进来。培训方式主要是通过在地化实训，内容上有面向职业经理人的，有面向管家的，也有提升村干部眼界的商业培训班。

安家融媒：隐居乡里如何和旗下的子品牌山楂小院、姥姥家、麻麻花的山坡等统一管理？

陈长春：主品牌隐居乡里主要是出品人和服务平台，我们没有刻意去强调。互联网时代的旅游度假消费心理是寻找差异化，比如我们很多客人住完山楂小院后，当我们姥姥家和麻麻花的山坡开业的时候，他们尝试的心理就特别强，会形成很多复购和社群效果，用子品牌形成社区和营销矩阵，互相穿插，提高项目整体入住率。

主品牌知名度高不高，不是我们要追求的。就像华谊兄弟一样，作为一个出品人，大家要看到的是电影质量如何，不会在乎华谊兄弟知名度高不高。我们把内核做到统一化，外围和文化和感受做到差异化，这样就符合文旅产品的调性。

安家融媒：民宿能规模化吗，民宿的个性化和标准化能兼而得之吗？

陈长春：规模化是行业目前发展遇到的一个难题。从我们的运营经验来看，规模化首先要做的是标准的输出和管理。其次，我们的共生模式让我们不会有太大资本压力。将资产（房屋）的持有和投资交给当地人，当地人通过银行借贷，我们来担保，因为有良好的运营，银行也愿意通过我们的担保。这就好比我们相当于一个农家乐的酒店管理公司，房屋和资产属于农民，我们属于托管。这样的话，我们拓展的时候，压力就不会太大，可以迅速来复制项目。最后，通过深挖当地文化，在标准化复制的基础上，同时打开差异，把每个地方的文化和自然特色凸显出来，让消费者在体验我们系列产品的时候，不会感受到同质化。

安家融媒：面对强势的集团性民宿品牌，一些没有靠山的单体民宿如何生存？民宿与资本有哪些好的融合手段？

陈长春：单体民宿的生存会比较难，如果是自己持有的房屋还比较好，如果是租来的，高投入的、控制不好成本的，运营起来会非常难。从专业酒店运营来讲，20个房间以内的小型住宿体，如果入住率达不到40%以上很难有利润。如果要提高入住率，需要建立营销团队，但是它的营销团队又会面临没有足够的客房数量去摊薄营销成本，这在经营中就会进退两难。

对资本来说，投资民宿可以有两个入口。一是运营端，投资运营方，实现资源变现；二是资产端，投资房屋设施，未来实现资产增值溢价。

安家融媒：有人说目前民宿行业泡沫即将破灭，有人说民宿的风口还没到来，怎么看待这两个论调，行业是否到了洗牌期？

陈长春：民宿行业不存在风口不风口的问题，我们现在面临的是一个旅游度假升级的窗口。隐居乡里一直强调我们做的是2.0版本的农家乐，精品农家乐，而不是市场上概念混淆的民宿。也只有农家乐才最接近民宿的真正服务调性，因为它有主人文化。

农家乐在过去二十年，用最原始的雏形为城市人提供了旅游度假服务，是度假消费领域非常刚需的产品，我们现在需要做的是带领产业升级。这个行业未来十到二十年会是个平稳发展期。

安家融媒：行业发展过程中有哪些挑战？如何看待行业发展前景，主要基于哪些判断？

陈长春：最大的挑战是如何改变农民的思想，让他们的思维方式从农耕文明进入到商业文明，学会理解商业运作、合作、成本、利润和结构认知，可以获得资产性收益，而不仅仅出卖劳动力。懂得基本商业逻辑，有基本市场认知，这样才能建立起合作。

行业的前景会非常不错。主要基于两点判断：从C端的需求来讲，高速的城市化进程导致大家在城市生活压力过大，需要到乡村世界中放松，这带动了短途度假旅行市场的火爆，尤其是度假距离在车程两小时以内的区域；从B端的供给来说，乡村里有大量闲置的农宅，在获得成本比较低的情况下，完全可以改造成为满足城市度假人群需要的高品质民宿。