【采访手记】说一说九州通的核心竞争力

用新闻工作者的眼光看一家上市公司的核心竞争力，难免会有不够全面和深刻的地方，但在采访了九州通之后，我们觉得有必要说一下它的核心竞争力。

九州通2010年上市当年的销售收入是212亿元，到了去年已逼近740亿元，七年间增长了近2.5倍，这是个非常不错的增长数据。长期以来，九州通一直保持着第一大民营医药流通企业的地位，目前在国内全部医药流通企业中排名第四位。这个第四位也不是那么容易得来的，要知道，全国医药流通企业前10名里只有九州通一家民营企业，其他9家全部是国有或国有控股企业。在国内医院以国有为主的大背景下，不具备体制对接优势的九州通能在医药流通行业中有这样的地位，必有其独特的市场竞争力。

九州通能取得今天这样的发展成绩，得益于自己创立的“以市场分销为主的经营模式”。这种模式是以基层医疗机构、民营医院、下游流通药企、零售药店等为销售对象，九州通给它们提供药品销售和配送服务，其优点是市场化程度较深，服务效率高且成本低，回款周期短。但事实上，这种经营模式在国内药品市场所占的份额并不高，属于“非主流”的经营模式，占主流的是“面向二级及以上医疗机构为主的经营模式”。

九州通上市前直到现在，国内市场的药品销售一直由国有医院主导，这部分的份额占到了整个药品市场的70%以上。放着更大的市场不去做，而把主要精力都投到占比不到30%的市场上去，只能有两种解释才说得通，一是在行政色彩较浓厚的主流市场，民营医药流通企业不具有体制优势，无法与国有或国有控股医药流通企业竞争；二是市场化那一部分的药品需求的绝对量也很大，给了民营医药流通企业足够的发展空间。

尽管九州通“以市场分销为主的经营模式”是一种特定医疗体制下的选择，但是它让九州通比较充分地发挥了营销网络覆盖面广、物流强、效率高成本低、服务好的优势，最终成为医院流通行业的佼佼者。当然，九州通也并没有放弃二级及以上医院市场，公司上市的前一年就成立了专门的事业部开展这块业务，去年实现销售146亿元，占全部销售收入的近20%。

这次采访九州通，给我们留下深刻印象的，是参观武汉东西湖物流中心。这个物流中心一期投资近4亿元，建筑面积7万多平方米，能存储5万种、70多万箱的药品，单日最大吞吐量10万箱，可支持的年销售额过百亿，药品的入库、存储、出库全部是自动化控制，是全球单体最大的医药物流中心。我们在药店购买或在医院所开的常用药品，在这里都能见到。

物流中心的设备是进口的，但管理系统是九州通自己研发的。巨大的立体仓库、先进的输送存放设备、自动化的管理系统，给人以很强的视觉冲击，完全改变了我们对物流企业的印象。

当我们说出自己的参观感受后，九州通总经理龚冀华对我们说，很多人看了以后都有这种感觉，颠覆了他们对医药物流的看法。他还告诉我们，行业里只有九州通一家公司能做到物流中心规划、设计实施、上线运营全套由自己完成，正在建设的河南物流中心将大面积使用机器人，九州通还通过输出自己的物流技术，帮助国内一些著名药企如云南白药、天士力等建设了物流中心，对于未来发展，九州通把自己定义为一个平台，这个平台包含物流，也可以进行药品交易，IT（信息技术）将成为公司新的核心竞争力。

采用什么样的医疗体制是一个世界性的难题，美国也没能很好地解决这个问题。在市场化和国家行政管制之间，似乎很难找到一个平衡点，让医院与医生、患者与家属、药品生产与销售者等各个群体都能感到满意。

为了找到那个能让各方都能接受的平衡点，作为主导者的国家医疗体制管理部门就要不断地进行体制改革，这就难免导致整个行业的政策多变，其结果就是某些群体受益，而另一些群体利益受损。10年前医院药品加价15%销售的政策让国有医药流通企业大获其利，一举扭转颓势，但药品的价格却越来越高，老百姓开始抱怨看病贵。

这几年医改措施不停地推、医改政策不停地出，诸如取消药品加成销售降低药价、降低医院收入的药占比，实行分诊制让门诊下沉、三甲医院逐步取消门诊业务，推行“两票制”减少药品销售中间环节等，这些政策和措施多数对九州通这样以底部市场为主的民营医药流通企业是利好的，有利于它们发挥竞争优势获取更大的市场份额。

但是，伴随着医改也可能会产生一些新问题，例如医院的收入少了，医院怎么生存?靠财政补贴，这么多医院补得起吗？医院医生的福利下降了，医生会有积极性吗？这些问题出来后，会不会又改回去让医院搞创收？目前看这些还都是未知数。在龚冀华看来，九州通未来面临的挑战之一就是政策变化，这不是没有道理的。

（编辑：刘骏）