对千千万万的外贸人来说,最重要的就是跟客户发生 [关系] ,产生 [链接] ,写开发信就是最常用最普遍的一种方式。
当我们把邮件发送给客户的邮箱后,我们总会像邮件的最后一句话一样:Waiting for your reply . 但往往都是石沉大海,音信全无。让客户100%回盘,是每个外贸人梦寐以求的事。
今天我们就来谈谈客户没有回复的几种原因。
1.客户根本没看到你的邮件,或者直接跳过
分析:这种情况一般是因为你的邮件标题不突出、没新意、或者类似于某些广告。客户厌恶这些广告,直接删除或者忽视。
解决:耐心研究标题,将你公司或产品的优越性提取出来,把客户主要关心的点体现在标题上,例如切中客户需求的好产品、高质量、好服务、环保性等等。引人注目的标题就是一封好的邮件的开端!
2.客户没看懂你的产品关键词
分析:这种情况主要原因是每个国家的客户对产品的称谓不同,或者品名过于冷僻和专业化。很多老业务员也犯这种错误,他们对产品越了解,称谓也就更加固化,客户无法直接Get到关键词的意义。
解决:不仅仅要给出产品名字,而且还要给出使用范围,或者是HS编码。更直观的方法是在邮件当中插入图片,使用场景,可以让客户一目了然。
3.产品不符合买家喜好度
分析:客户主营产品是什么?他们对工艺、对品质、对价格的要求是什么?
解决:找到客户的官网,排查客户经营的产品,分析产品定位,并做相关推荐。如果找不到官网,直接邮件问客户是否还需要这个产品,若不需要,我无需经常发邮件,耽误双方时间。
4.客户暂时不需要
分析:这种情况也很常见,尤其是针对一些促销品或者季节性产品。他们经营此类产品,只不过最近没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,你的开发信或者跟踪信,他可能也暂时不会回复,因为手头上有其他的事情在做。
解决:及时跟进或者培养这些客户。既然经营过一定是了解市场,你可以变被动为主动,想办法知道客户的采购周期与市场情况,可以提出LBS(Local Basic Service),给客户最低价,把他变成我们市场开发的代理商。
5.没有找对人
分析:找到的联系方式是哪个岗位的?
解决:如果不是采购,那么可以直接在邮件里加上一句话,请帮忙转到采购邮箱。
6.客户觉得价格太高
分析:注册一个国外邮箱,去向你的同行询价,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼!
解决: 向你的供应商或核价人给出一个低价,或者直接询问客户目标价,看有没有可能提供,如果无法提供,可以直接放弃。
7.客户已经有固定的供应商
分析:这个最好是有相关数据的佐证,或者Google上、社交平台上去理解客户的经营情况,例如海关数据,例如同市场的客户。
解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人。若是对方一直在采购此产品,却不理你,一定是你的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话,不背叛,是因为代价不够。增加砝码,拿下他。
8.你的表现不专业,客户认为你不可信任
分析:这种情况的存在也很多,客户要价格,你磨磨蹭蹭,过了好久才回复,给出的报价还不完整,要么缺付款方式,要么缺参数,要么报错价格,对当地市场完全不了解,这些都是极不专业的表现,当客户手上有其他可供选择的供应商,他绝对不会选择你!
解决:最重要的点就是不能把原因归于命运和客户,一定要从自己身上找不足,向身边的同事学习,让自己变得更加专业!如果自己没跟好的客户,可以尝试让老同事去跟进,资源共享,拿下客户才是硬道理!
想要赢得更多客户的信任和订单,我们首先要知道客户为什么不理我们,分析问题,解决问题,转换思路,改变方法,整合资源,没有做不成的客户,只有没有进步的我们!当我们专注于一件事并为之坚持不懈的时候,机遇就会不期而至!
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