客户心理分析：如何让客户100%回盘

对千千万万的外贸人来说，最重要的就是跟客户发生 [关系] ，产生 [链接] ，写开发信就是最常用最普遍的一种方式。

当我们把邮件发送给客户的邮箱后，我们总会像邮件的最后一句话一样：Waiting for your reply . 但往往都是石沉大海，音信全无。让客户100%回盘，是每个外贸人梦寐以求的事。

今天我们就来谈谈客户没有回复的几种原因。

1.客户根本没看到你的邮件，或者直接跳过

分析：这种情况一般是因为你的邮件标题不突出、没新意、或者类似于某些广告。客户厌恶这些广告，直接删除或者忽视。

解决：耐心研究标题，将你公司或产品的优越性提取出来，把客户主要关心的点体现在标题上，例如切中客户需求的好产品、高质量、好服务、环保性等等。引人注目的标题就是一封好的邮件的开端！

2.客户没看懂你的产品关键词

分析：这种情况主要原因是每个国家的客户对产品的称谓不同，或者品名过于冷僻和专业化。很多老业务员也犯这种错误，他们对产品越了解，称谓也就更加固化，客户无法直接Get到关键词的意义。

解决：不仅仅要给出产品名字，而且还要给出使用范围，或者是HS编码。更直观的方法是在邮件当中插入图片，使用场景，可以让客户一目了然。

3.产品不符合买家喜好度

分析：客户主营产品是什么？他们对工艺、对品质、对价格的要求是什么？

解决：找到客户的官网，排查客户经营的产品，分析产品定位，并做相关推荐。如果找不到官网，直接邮件问客户是否还需要这个产品，若不需要，我无需经常发邮件，耽误双方时间。

4.客户暂时不需要

分析：这种情况也很常见，尤其是针对一些促销品或者季节性产品。他们经营此类产品，只不过最近没有人来询价，他也就没有必要去找人问价，你的开发信或者跟踪信，他可能也暂时不会回复，因为手头上有其他的事情在做。

解决：及时跟进或者培养这些客户。既然经营过一定是了解市场，你可以变被动为主动，想办法知道客户的采购周期与市场情况，可以提出LBS（Local Basic Service），给客户最低价，把他变成我们市场开发的代理商。

5.没有找对人

分析：找到的联系方式是哪个岗位的？

解决：如果不是采购，那么可以直接在邮件里加上一句话，请帮忙转到采购邮箱。

6.客户觉得价格太高

分析：注册一个国外邮箱，去向你的同行询价，知道行业水平的价格，报价才能知己知彼！

解决： 向你的供应商或核价人给出一个低价，或者直接询问客户目标价，看有没有可能提供，如果无法提供，可以直接放弃。

7.客户已经有固定的供应商

分析：这个最好是有相关数据的佐证，或者Google上、社交平台上去理解客户的经营情况，例如海关数据，例如同市场的客户。

解决：不要把老外想的太复杂，他们也是人。若是对方一直在采购此产品，却不理你，一定是你的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话，不背叛，是因为代价不够。增加砝码，拿下他。

8.你的表现不专业，客户认为你不可信任

分析：这种情况的存在也很多，客户要价格，你磨磨蹭蹭，过了好久才回复，给出的报价还不完整，要么缺付款方式，要么缺参数，要么报错价格，对当地市场完全不了解，这些都是极不专业的表现，当客户手上有其他可供选择的供应商，他绝对不会选择你！

解决：最重要的点就是不能把原因归于命运和客户，一定要从自己身上找不足，向身边的同事学习，让自己变得更加专业!如果自己没跟好的客户，可以尝试让老同事去跟进，资源共享，拿下客户才是硬道理！

想要赢得更多客户的信任和订单，我们首先要知道客户为什么不理我们，分析问题，解决问题，转换思路，改变方法，整合资源，没有做不成的客户，只有没有进步的我们！当我们专注于一件事并为之坚持不懈的时候，机遇就会不期而至！