【干货】保险营销的黄金业务公式

保险产品、保险销售、保险团队建设都与大数法则有关

我的数学成绩并不好，当年我高一学期快结束时，是读文科，还是读理科，我纠结了很久，最终是投硬币决定的。

当时有一种说法，学习不好的人才去读文科；还有一种说法：学好数理化，走遍天下都不怕。

我高中选了理科，大学读的是工科。毕业这么多年，用数学的机会并不多，但是今天我要谈谈数字、谈谈数学公式。

先谈保险产品。

保险产品是精算师设计出来的。数量足够大的群体中在一定的时间段内有多少人会生病住院、有多少人会患大病、有多少人会残废、有多少会意外死亡，有多少会因疾病死亡……是必然会发生的事件，是大概率事件，具体数目会根据群体、时间段的不同而不同。而这些事件对于一个人或一个家庭来说，是小概率事件，是不确定的。

保险大数法则也称为风险大量原则，是人们在长期的实践中发现，在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律。例如某城市10万人中，10年之内大概有多少人会出现意外、住院、大病、身故，对于精算师来说是可以推算出来的。

再谈保险销售。

保险销售与数字也是息息相关，大数法则依然存在。保险销售一定是在大量拜访中产生的，没有一个业务员能够谈一个客户，成交一个客户。有些业务员的业绩会好，有些业务员的业绩会差，是什么原因导致业绩的差别呢？

每日一访，就地阵亡；每日两访，摇摇晃晃；每日三访，还算正常；每日四访，有车有房；每日五访，黄金万两；每日六访，迈向辉煌！这是保险行业著名的拜访歌，这些数字并不是绝对的，没人保证你每日四访就真的有车有房，只是从一定程度上说明拜访量的重要性。

正因为成交量是基于拜访量，所以我们没必要一直盯着某一个客户， 更不需要委曲求全，在客户面前不卑不亢才能赢得他的信任与尊重。无论是在人口上千万的大城市，还是几十万的小城市，你这辈子真正能够服务的家庭数量也就是几百个而已。连我这个20年的保险老兵，到目前为止服务的家庭也不超过300个。“弱水三千，只取一瓢”，正因为如此，每一个被你服务的客户都是荣幸的。前提你是把保险作为一辈子的事业，你是专业且负责任的保险营销员。

最后谈保险团队建设。

打造保险团队何尝不是大数法则呢？不是每一个人都适合做保险，更不是每个伙伴都适合做主管。“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金”，无论是适合做保险的人，还是适合做主管的人，都是淘出来的。

你在保险公司的“步步高升”与你招募和培养一定素质的营销员的数量有关。在这里，你不用看领导的脸色，你不用向领导请客送礼，一切用数字说活，用《基本法》说话。

保险外勤主管的命运不会被你的某个上司牵制，也不会被你的某个合伙人或下属牵制，一路晋升，人力要求多少，业绩要求多少，都写在白纸黑字上，当然你不能违法违规。对于我这种很有自己想法的人来说，我很喜欢这种感觉，我的命运我做主，这会给我带来内心的尊贵感与自由感。

保险营销的黄金业务公式

今天的重点是分析业绩与数字的关系。无论是新人还是老人，无论是MDRT还是TOT（6倍MDRT），保险营销员的业绩究竟是什么决定的呢？

跟勤奋有关？跟销售功力有关？跟客户层次有关？

这些答案太抽象太模糊，能否再具体一点？能否量化从而可以被分析与对比？

看保险行业的黄金业务公式：

保费=客户拜访量*成交率*客均保费。

如果要为这个等式加一个期限的话，就是每周、每月、每季、每半年、每年。需要说明的是，当月的客户拜访量不一定决定当月的业绩，因为保险销售有明显的滞后效应。这个月的高拜访量，会带来下几个月的高业绩，所以不能静态地看一个月的数据。如果以半年为单位算总账，以上的数据分析就更科学，更客观，更能说明问题。

我们一般以一个月为单位来研究及分析这个黄金业务公式，月度保费=月度客户拜访量*成交率*客均保费。

例如，业务员张三，某个月拜访了10个人，成交2个客户，月度保费40万。业务员李四，某个月拜访了30个人，成交15个客户，月度保费30万。业务员王五，某个月拜访了50个人，成交10个客户，月度保费10万。

张三，成交率为20%，客均保费为20万元。

李四，成交率为50%，客均保费为2万元。

王五，成交率为20%，客均保费为1万元。

根据以上分析，客户收入最高或需求分析能力做得最好的是张三，客均保费最高，每个客20万元；

销售功力最强最深厚的、客户满意度最高的、转介绍可能最多的是李四，成交率最高，高达50%；

拜访量最大、最勤快的当然是王五，一个月拜访了50个客户。

是不是发现数学公式是很美丽的？数字可以看出很多问题，数字说话好过嘴巴说话，因为数字不带任何感情色彩与个人偏好。

从公式的角度谈如何提高每月保费

我能成交一张保单，我就可以成交N张保单。

有人拜访三个客户就可以成交一张单，我就能拜访N个客户成交一张单，大不了多拜访几个。

这是我当初新人阶段让我坚持下去的信心基础。会不会觉得我“很傻很天真”？

但正是这个“傻与天真”，支撑着我走到今天。

做保险最重要的是拜访客户，恒定的拜访客户，就有恒定的业绩。

保险销售的高难度不是因为找不到客户，不是因为不懂与客户建立信任，不是因为不会需求分析，不是因为不会讲解险种条款。

保险销售的高难度在于能否以“平常心”始终如一地保持有效的客户拜访。

所以要想提高业务量，就要聚焦提高以下三个数字：

第一个数字，提高你的客户拜访量。

这个月，你究竟可以见到多少个客户？不管你是直接拜访，还是随机拜访，还是有预约的拜访。只要是一对一的拜访，都称之为有效的客户拜访。

而一对多聊天，参加不同的聚会，不算有效拜访，因为那仅仅是积累客户的渠道而已。

这个数据是由你的企图心、勤奋度、你人脉圈的质量、你的预约水平等等决定的。

客户拜访量的过程管理很枯燥，所以我们尽量做得有趣好玩一些。香港友邦一代宗师黄伟庆先生（已故），早期陌生拜访时，使用了著名的硬币方法。就是在左口袋放十个硬币，每拜访一个客户，就把一个硬币移到右边口袋。这是我们的保险前辈当年的做法，时代不同了，现在的电子网络时代，可以用很多不同的统计方法。

例如：趣味性的个人或团队对抗赛、销售建设小组、每日微信群汇报、微信打卡、自我记录与自我激励等，这些都是活动量管理的好方法。

客户拜访量在这公式的三个数字中，是最容易迅速提高的，立竿见影，只与你的决心有关。

第二个数字，提高你的成交率。

成交率跟很多因素有关。

第一类，内在因素：跟你的销售功力与专业水平有关，例如你对产品的理解力、你的理财知识底蕴、你的观察力、你的个性等。

第二类，外在因素：跟你的从业年资、年龄、职位、荣誉、形象、服装、装扮、性别等有关。

第三类，客户来源因素：是来自陌生拜访、缘故、还是转介绍？转介绍与老客户加保的效率是最高的，我这几年的客户几乎都是来自老客户加保与转介绍，成交率自然都很高。

成交率的提高不是一蹴而就的，要反复锤炼和提升，随着时间的推移，你的成交率会越来越高。

第三个数字，提高你的客均保费。

客均保费指一定时间内所有投保人所投保险的年缴保费的平均值，客均保费主要是取决于客户的年收入和保险营销员的需求分析能力，这两点决定了客均保费的高低。

因为客户的收入直接决定了客户的购买力，签回一张保单就可以抵上人家一年的业绩。同样是拒绝，尽量找有钱人拒绝！

大保单的成交跟小单的成交难度是一样的，整个销售流程也是一样的，唯一的不同是“心锚”不同，重点是要打破自己这层天然的心理障碍。对于营销员而言，大保单保费很高，对客户而言，高保费可以解决他的大问题，也只是他收入的一点小比例而已，就像让一个一年赚5亿的富翁买1000万年交保费一样，比一年赚50万的中产阶级拿出5万保费还轻松。

你让客户买一点保险应付你，还是让客户一步到位拥有充足保障，取决于你的客户需求分析能力。客户需求能力比较强的伙伴，在同样一个客户的身上，可以挖出与客户身价更匹配的保费。

身为主管，更要特别留意提升自己的客均保费，这样你就有更多的时间用在增员与管理上。

保险销售就是一系列的数字法则，要想提高自己的销售额，务必要将这些法则尽数掌握，不断地从各个方面提升自己。胜不骄，败不馁，一步步朝法则的极限迈进。

夏笛

一个值得你交往的朋友,以学会友,以善交心

秉承“付出者收获”的人生理念

倡导终身学习,推崇平衡生活

国家高级理财规划师

美国百万圆桌协会(MDRT)终身会员

公众号：心灵加油站夏笛