一线走访：深度解析陕西农药企业的成长和变革！

在中国的农药行业，坊间有这样一个传言，江苏农药企业是“做强”，山东农药企业是“做大”，安徽农药企业是“做精”。如果要给陕西的农药企业定义一个标签的话，我们定义是“做特”。细细思量，中国农药行业的不断变化，在大的层面可以归属为农资转型的一个缩影；变革的洪潮涌来，每一个置身其中的农药企业都奋力站稳脚跟，赢得市场。

陕西农药企业，无论从聚焦作物的深度研究、渠道联盟的共同成长、大单品战略的布局、应对转型的思路调整等，都可以说给予我们很多学习的地方。在过去的几年，朴实的西北农药企业有着怎样的得与失，应对快速的行业变化又做了怎样的对策，本刊记者近日决定去寻找答案。

陕西市场吸引我们的三大原因:

走近陕西，我们能够感受到这片西北大地蕴含着巨大的能量场。陕西市场能够吸引我们不无道理，总结归纳来说有三大原因：

陕西是农业大省，同时也是西北农药工业重量级省份，粮食和果树的种植面积规模都位居前列。根据陕西省统计局统计，2016年陕西省小麦的种植面积1623.9万亩、玉米1725.3万亩、果树种植面积1892万亩。按照上述作物种植面积，整个陕西省的农药市场容量预计在70多亿。巨大的市场容量下，代表着巨大的市场机会。

做出特色，走差异化道路，陕西农药市场在“特”这一块可谓是做到极致，各有自己的独特发展道路。新《农药管理条例》颁布实施后，农药行业内众多举旗不定、找不准未来的发展脉搏，陕西农药企业如标正等却率先把标签布局，提前为以后的工作做准备。“特”源于不断创新，源于对行业的深刻认知。回顾2012—2017年中国农药市场行情，可以说变化常态，行业的困难和压力不断。如何巩固原有的市场份额，如何开辟新的市场用户需求，成为农药企业迫切关心的问题。在过去的2016年，对于陕西农药市场来说，可以用“稳中有升”来描述。行业转型之际，好的经验需要挖掘分享，好的思路需要指引行业。为此当下之际，《农资与市场》传媒再次走访陕西，探究陕西农药行业的秘诀。

陕西省农药本土企业不到30家，在这次走访中先后走访了西安北农华、陕西上格、西大华特、康禾立丰、蒲城美尔果、陕西麦可罗、陕西先农等企业。在采访后我们能真切地感受到，以这几家农药企业为代表的陕西企业在面对行业政策变化年时的从容、坚守、突破，在变化中进行思考破局，在变化中进行定位转型。未来再怎么变化，他们脚步坚定。

在这么一个机会巨大的市场，陕西省农药本土企业不到30家，很多企业还处在中型的规模。但是为何却能够吸引我们去走近，去学习，去解析？

北农华:

领先聚焦作物葡萄，延伸产业深度服务

刚到西安北农华农作物保护有限公司时，首先映入眼帘的就是“葡萄健康植保专业服务商”几个醒目的大字。2012年时采访时我们得知，2011年北农华开始聚焦葡萄，彼时却已从产品聚焦转型为葡萄技术服务商，能够感受到这五年之中发生的变化。

回顾过去五年的得失成长时，北农华陈占伟陈总告诉《农资与市场》传媒记者：“其实聚焦碰到的问题是最少的，这是个简单的道理，是很多人下不了决心的问题，也是我们当初碰到最痛苦的一件事。原来什么东西、什么作物都可以卖，相当于渠道的选择余地是很大的。中国有句话是这么说的：广种博收。但是突然间你的九块田都没有了，只剩下一块田，那这样自然压力就大了。这种舍弃在最开始对企业来说，尤其是对中小企业来说，是需要一种勇气，一种打破重来的勇气。时代到了一个必须专业化的时代，想到必须要去做到。集中优势渠道，发力聚焦作物葡萄，使每一位员工的葡萄应用技术更专业，将个人差异化和市场差异化同步结合在一起，作为战略支撑着北农华前进发展步伐。”

作为在农资行业内为数不多的聚焦一种作物的企业，前进发展中的北农华在葡萄上的服务现在已进入到产业深度价值挖掘，如“葡小淘”优质葡萄鲜食品牌的开拓等。未来北农华要走联合之路，抱团取暖，在生产和证件资源上进行联合，是企业在环保压力越来越大下突破未来要走的方向”北农华陈总如是说，一方面更加围绕葡萄进行深入研究、做精做细。

陕西上格：

明确作物优先关系，迈入大型企业步伐

陕西上格，从经销商起家，到转型制剂工厂，转型作物方案服务商，几次变革成长为陕西省农药企业龙头。

2009年，陕西上格战略转型陕西农心，并提出作物解决方案。据陕西农心董事长郑敬敏介绍说，这是一个非常感性而又认真的选择。因为当时的团队比较年轻，所以说团队的想法有它的感性之处，但当然也有它100%的认真之处。因为在那个时候土地流转都没有任何热度，包括批发商和终端商之间这种渠道结构，直到今天渠道结构还是这个样子。上格前身也做了十几年的贸易（经销商），一直不太认同制剂工厂是需求管理，分销管理，服务管理驱动的。对于上格来说，做制剂企业，第一优先关系是作物而不是什么化合物，所以从这点上来说感性；因为路径、标准、流程等并不确切，但坚定一个方向认真去做团队是达成共识的。五年过去，不管是遇到多么不如意的状况，陕西上格没有太多的疑惑，五年没有停止增长，得益于当时的转型。

郑总坦言，未来的发展中，陕西上格将继续践行作物解决方案建设。在产品上，产品的路径没有任何的变化，但是每个环节会控制更加严格，只要有对标的产品，一定不差于任何一家跨国公司的品质。在人员上，增加核心解决牛鼻子问题的人。

郑总同时谈到，作为制剂复配企业，在环保压力、人力资源成本综合上涨等因素情况下，未来一定要做好与上游供应商的结盟关系。同时，一定要快速突破瓶颈期，走出中间型企业的困境，他希望2018年表现增长，逐步向大型企业迈进。

西大华特：

专注细菌病害，打造细菌性杀菌剂领先品牌

在陕西的农药企业中，陕西西大华特科技实业有限公司的地位不能被忽视，从一家并不知名的的校办工厂开始，现在已成陕西农药界增长最快速的生产企业。

西大华特董事长王鹏谈话时讲到，早在1998年西大华特首家在国内登记了噻霉酮水剂产品，并且原药、制剂生产做到0排放，安全高效的产品，低碳环保的生产，扎实有效的推广，科学安全的使用，一直是西大华特努力的方向，2008年国家取消商品名的时候，西大华特就做了一个重要决策，在反复多变的行业情况下要坚持做品质，坚持做品牌，坚持做自有知识产权的特色产品，坚持做有自身差异化的产品。西大华特专注于做品牌，专注于应用技术，把技术端的工作做好，把品质做好，把品牌打磨好。

好的品牌推动产品更好的销量。西大华特市场总监黄国太表示，目前公司销售的产品，实行全现款操作，这在行业内是非常罕见的，一方面得益于公司持续不断的研发投入、持续不断的品牌塑造，另一方面要归于西大华特尊重客户价值，提供给渠道和用户最贴心的服务。西大华特细菌性病害防治核心大品“细刹”上市七年多，销量持续增长，这不仅得益于老客户的渠道推广，更是千千万万农户的信任。王鹏董事长特别强调说，很多客户是与西大华特合作多年的伙伴，西大华特与客户保持紧密长期的合作关系这是大事，共同服务农户，与渠道共赢，坚持渠道形成战略联盟一体化。

谈及近五年的变化，王鹏董事长最得意的就是团队重新构架，让一批有梦想有激情的专业人才加入到西大华特团队。2015-2017年，西大华特逐步从外界引进高端人才，人才的加入也带来销售额的快速增长，预计2017年突破1.8亿元大关。

陕西康禾立丰：

推行绿色环保，坚持生物农药

陕西康禾立丰，创立于2009年，经过2010-2012年的起步蓄力，在2013年开始大力发展，目前国内登记在生物产品植物源类证件最多，俨然成长为陕西农药企业新锐中不可小觑的中坚力量。

以行业变化为例，从去年到今年原药的价格居高不下，甚至是上涨的比较厉害，对于农药行业制剂企业影响很大，但陕西康禾立丰影响并不大，这归功于推行绿色环保，坚持生物农药。

陕西康禾立丰总经理赵商洛表示，康禾立丰之所以能够在行业大环境的冲击下保持增长的势头：一方面是公司在2017年进行大调整，定位“沉下去、连立功、抓指标、提质量”的12字指标；另一方面推行国家发展绿色环保农业的政策，加大对植物源生物农药的不断研发和推广。伴随着国家对于生物农药的不断重视，化肥农药零增长的双减政策，康禾立丰在植物源生物农药的投入，一定会引领行业，作为榜样给予行业价值传递。

康禾立丰从2011年开始着手发力生物农药，到现在成长为国内植物源农药领先企业，在证件、产品、植物源产品的覆盖率都是国内名列前茅。一系列的成长变化离不开对于趋势的把握，赵总告诉我们，不干什么都不成，在干中收益。未来的主导和现在的主导要明白，现在生存的和突破要有一个定位。企业发展各有特色，康禾立丰不会以某个作物为主导，也不会以某个化合物为主导，大方向是生物源农药，植物源农药。伴随新农药条例的出台，生物农药的崛起将势不可挡。

对于未来，赵总说，在大家都困惑的时候，再坚持一把，努力一把，机会就较多些；争取2019年康禾立丰有一个迅猛上涨的趋势，2020年实现跨越式发展。

蒲城美尔果：

加大证件技术投入，下沉渠道精耕细作

不像其他地区的同行，做大变革大调整，美尔果过去几年应该来说是“安静”的。卖的产品多数是老产品，渠道、人力资源结构等等都没做太多的改变。但在2014年前后，随着市场一些政策的变化，公司领导也发现继续走以前的路是行不通的。

美尔果销售部经理陈甲雷向我们介绍说，美尔果目前在南方为老市场，新疆属于新兴市场，产品结构随变化进行不断的调整，同时引进同行业有经验的优秀人才助力公司发展。

农资行业变化的常态化，需要企业跟随变化。美尔果的主要发展在以下几个方面，第一在登记方向上，加大证件资源的储备；第二增加技术研发上的投入；第三从2015年、2016年逐渐下沉渠道，做到县级或镇级渠道，将渠道精耕细作，同时辐射小众作物市场；第四在工厂的自动化生产硬件设施上大力投入，改善办公环境。

以变化来适应变化是为了更好的发展，伴随着新《条例》颁布实施，美尔果定能在此次机遇与挑战中迈向更高的台阶。

陕西麦可罗：

45年专注，只为生物农药

在陕西市场，关于生物农药这块，陕西麦可罗肯定是具备话语权的。麦可罗生物（原陕西绿盾生物制品有限公司），历经45年的创新发展，现已成为陕西省唯一、西北地区规模最大、工信部定点的生物农药原料药生产企业。

麦可罗技术总监杨宏勃告诉记者，公司是技术派，45年专注只为生物农药，目前主营春雷霉素、多抗霉素、宁南霉素等生物农药原药及制剂50多种。麦可罗一直致力于推动生物农药的发展，但见效甚微。新农药条例出台，让第三成分从市场逐渐退出，这对真正想做好生物农药的企业来说可能是个大机会。

这两年，环保督查力度越来越强，对麦可罗来说也是机遇。从去年10月下旬到今年，原药一直供不应求，随着市场回暖，杨总相信未来生物农药市场前景更加广阔。

陕西先农：

二次创业，打造先农品牌更强影响力

2014年是陕西先农的第一个十周年，在这十年当中先农取得了第一个阶段的发展。2014年，陕西先农开启行走在耕耘道路上的二次创业，带着新激情、新思路、新理念奔向下一个先农发展史上的里程碑。

在谈到这几年先农的发展变化时，陕西先农总经理王新安王总讲到，虽然目前先农取得了一定的成绩，但是在发展速度来说还是比较缓慢的。基于这样的思考，先农人放下所谓取得的成绩，放下自己，重新走入风雨中，重新调整思路，聚焦作物，聚焦大品。

思考必然要有所行动。近几年，先农一直围绕着重点市场、重点作物在开展相关的营销工作，集中整合优势资源全力以赴做大品。在以柑橘市场为核心的区域，先农瞄准杀扑磷退市和柑橘品质要求提升等市场机会，快速推出以杀介壳虫”喜耀“、保叶、靓果杀菌剂“良尊“以及杀螨剂”欣满诺“等大单品为组合的柑橘综合解决方案。在主打柑橘市场的同时，先农也在关注和聚焦药食同源的小宗特色作物枸杞，并登记了枸杞专用药剂，未来将专注枸杞健康解决方案。

伴随着新激情、新思路、新理念的逐渐开展，对于前进的先农而言，也必将迎来先农品牌在农药行业的树立。王总说到，未来的道路希望先农能够在农资行业留下一个印记，留下一个口口相传的故事。

后记

时间不等人，变化更不等人，农资行业的前进更由不得企业停滞发展。这是一个最好的时代，农资行业不断的创新发展，每一个专注于其领域发展的农资企业必定会在农业发展的趋势洪流下找到自己的一席之地；这又是一个最坏的时代，农资行业竞争的剧烈重塑了格局的分化。我们很欣慰能够看到，陕西农药企业在变化的新形势下，仍旧不断保持着创新与专注，做出自己的特色。去深度学习方能去深刻感知，去贴近方能有温度的触达，我们希望这些优秀企业的宝贵经验给予当前浮躁的农药行业价值传递，我们希望每一个正在转型思考的农药企业都能在未来找到自己的独特发展道路。另外在本次走访中由于时间等关系，陕西的很多优秀企业如陕西美邦、陕西标正、陕西恒田等没有走访到，我们也很期待在以后的时间里能够相互学习沟通，共同推进行业的成长进步。

本刊记者李伟，微信沟通18638782143

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