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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险，我们今天要谈论的话题是：利用关键人物保险的理念，让高端客户认可保险的价值。
我们在保险销售过程中，总是会遇到这样的现象：就是很多人给车买保险，不给人买；给家人买保险，不给自己买；买100万第三者责任险，自己却只买一点点。我们说，这些人都是在犯同样的错误，就是本末倒置、舍本逐末。关于为什么会发生这样的事情，我们做过一个专题《人车风险哪个高》（20171005）。（超链接）
今天，让我们一起来讨论一下“关键人物保险”的概念，这个概念有助于我们跟一些企业主客户沟通人身保险对他们的重要性。
我们可以问企业主客户一些非常简单的问题，比如：“作为一个生意人，告诉我您的企业是否买了利润损失保险（企业财产保险）呢？”
他会回答：“当然买了呀！”
我们继续问：“您知道都保障什么吗？”我们这里指的是利润损失保险保障什么。我们应该知道包含火灾、洪水这一类的风险带来的损失。
我们继续问客户：“那么，想一想，上次发大水是什么时候呢？（言外之意，洪水是小概率事件，不是造成利润损失的最大风险）。我们为什么不让您的利润损失保险也包含可能给您的生意带来最大损失的风险呢？这个风险就是您的人身风险（死亡或者疾病）。您看，张总，您保了桌子、椅子、房子、车间和设备，但是您没有投保您最重要的资产——就是您自己呀。张总，您想想看，假如一个老板明天早上去上班，发现房子没了、机器没了、车间没了、存货也没了，只看到一堆堆的灰烬，如果他突然意识到忘记续保火灾保险，那么您觉得他应该怎么做呢？”
各位伙伴，你猜猜老板们会怎么说？
“我会去银行借钱，然后从头再来。”
我们问：“如果不得已要从头再来的话，按照您现在需要的成本，根据您的经验，多长时间可以恢复到您现在的样子呢？”就这个问题，答案也许是一年，也许是两年。
我们接着要问客户：“这给您什么启示呢？不是车间、库存、机器和房子赚钱，是您在赚钱。最重要的产生利润的财产就是现在坐在椅子上的您，不是吗（即：您才是资产）？”
人才是最重要的资产，无论对家庭还是企业来说，都是同样的道理，家庭和企业里的关键人物是最宝贵的资产。比尔·盖茨曾说：即使失去现有的一切财产，只要留下这个团队，我能再造一个微软！杰克·韦尔奇曾说：哪怕通用电器所有的工厂一夜化为灰烬，只要能有50名核心骨干，我能一年内再造一个通用。
但是在涉及到保险的时候，给财物买保险，不给人买保险的案例就不胜枚举了。所以，我们必须得承认，这是一个误区，关键人物保险的理念就是纠正这种误区的方法。
人和财产哪个重要，这个逻辑在销售重大疾病保险的时候也是很有价值的。重大疾病保险比定期寿险和终身寿险都要贵许多，每一次你举例子给客户讲解终身寿险的时候，都可以用重大疾病保险来做对比演示，然后你把两个方案放在客户面前，说：“您来决定买哪一个吧。我们可以比照车辆保险来安排您的人身保险。只买责任险，或者买责任险加上车损险。您可以像只买第三者责任险那样买您的人身保险（部分购买，就是定期寿险和终身寿险），也可以买全险（包含重大疾病保险）。”因为，客户对车险几乎都很了解。如果你让他们明白，第三者责任险只是个基本保障，而全险是全面保障，用他们的车险做类比，他们就会购买全面的保障。当然，有人说，他给车只买第三者责任险，那么这人只买终身寿险也是可以的，总比裸奔好许多。如果一个人给车买全险，有什么理由不给自己这个关键人物买全险呢？
今天的专题就到这里，谢谢大家。
语音主编 | 高小琴 范国如
文字主编 | 刘姝婷 李丽红
总编 | 李春燕
作者：王辰，清华才子、保险专家、保险教育家、CMF华人保险精英圆桌大会特约首席讲师、东方财经、新浪财经、搜狐财经访谈嘉宾。曾在全国各地做过数千场演讲，现任独立寿险讲师。擅长大道至简，用幽默、通俗的语言讲述保险与生活的相关话题。
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