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NO.026
抓住细分领域新蓝海
理性思维标准化产品
感性思维树立品牌形象
线上线下联动推动复购
打造全时段轻食品牌
汤先生联合创始人&CMO 朱文静
目前上海九家门店
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汤先生愚园路的分店，经常在晚上七八点的时候迎来一个慢悠悠踩着单车的老爷爷，到店后拿着按键很大的老年机打电话问老伴想喝什么汤。即使老伴总会选银耳羹或雪梨汤，他也每次都会把菜单从头到尾念一遍，最后买一杯打包带走。
早上十点，火车站的分店接到了一个外卖订单，备注写着：“交给90岁老人，送到请把单子撕了，老人家看到会心疼钱，谢谢。”
徐家汇分店，一个女孩跑来柜台询问一杯汤有多少毫升，因为妈妈总担心自己一个人在外地工作吃得不好，她就买了四杯汤带回家倒进锅里，再拍照发回家——“妈你看我在外面有自己煲的汤喝哦！”
“每个女生都有开咖啡馆的梦想，但是咖啡馆里是不会遇到这些故事的。开一个汤店，每天都有暖心的事发生。”这是文静的原话。
本科是热能动力工程，研究生在悉尼读了营销和商务双学士。换过很多工作，互联网、广告、酒店，虽然看起来都和开汤馆毫不相关，但她的生活中一定不能缺少的就是汤。
因为家里一直做药膳生意，妈妈每天都会煲汤。去国外读书的两年，爸妈担心自己在外面吃的不好，就把滋补的药材蒸熟再打成粉末放在罐子里，直接冲水就可以喝。其实对很多人来说，汤的味道就是家的味道。
工作和创业是两回事。自从开了汤馆，生活就像升级打怪一样不断地在解决问题，也像进入了一个全新的副本，多了很多可以分享的人。
除了分享热汤，更重要的是分享健康的生活方式。文静经常会蹦出新的点子，前段时间还拉一些汤粉建了个百人群，每天练习倒立，鼓励大家坚持打卡14天。曾经摔过跤说死也不倒立的，自己默默练习成功了，有的害羞不敢发在群里，私下里发给照片给她看，活动结束后还有人来加她询问倒立的技巧。
爱喝汤的人对生活也有相近的热爱，因为汤馆而相遇的形形色色的客人，每天都会给文静带来美好和感动。她也在用自己的方式影响别人，让大家都愿意尝试不一样的东西。有那么多人一起分享生活中的亮点和改变，让创业变成了一件很有趣的事。
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视频时长5 分 18 秒
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对 话
CONVERSATION
Q1：请用一句话介绍一下你的品牌吧？
A1：SoupMaster 汤先生汤馆是一个消费升级的汤类品牌，专注于无添加味精鸡精的养生汤。
Q2：为什么选择做汤品？当初的定位是怎么考虑的？
A2：现在是消费升级的大环境，大家对有品质的食物的需求在增加，目前汤类细分市场还没有一个规模型品牌；另外汤品是可以高度标准化并快速复制的品类，方便拓展市场；加之，汤的历史悠久，天生具有养生和健康的附加价值，不需要再教育消费者。
市面上有一些以汤为主打的餐厅，大多都是吃饭的时候配汤。我们希望打造多元化的喝汤场景，除了午餐晚餐，还有下午茶。我们设计开模的专属汤杯，有很好的保温性和密封性，喝汤变得便携，快节奏的都市人就可以随时随地喝到营养汤品。现在国内外都很崇尚中国传统的养生理念，我们想把这种理念以一个更年轻化的方式传播出去。
Q3：汤先生在推广和营销方式上有没有什么经验可以分享？
A3：首先需要了解我们的目标顾客是谁，针对他们的需求做顾客喜欢的产品，汤先生的客群80%都是女性，有月子中心的准妈妈、医院的病人、有养生滋补需求的人群、还有工作繁忙关注自身健康的白领。所以我们坚持用新鲜无添加的且没有经过化学处理的食材做汤。
品牌某种意义上讲也是一个人，有情感有温度。我们希望通过线上和线下的互动沟通和客人成为朋友。
我们的客服汤小哥每天都和顾客有很紧密的联系，任何关于产品的问题都可以第一时间找他解决，有咨询煲汤方法的，也有想了解养生食谱的，甚至有伙伴失恋了都会来找他。所以汤先生的顾客粘度很高，复购率达到52%，有些高频消费的顾客的每天都会来喝汤。
每个月我们会组织“乐活达人”的试吃会，在不同的门店邀请会员免费试吃研发中的新品，通过这些活动让顾客深度参与到我们的产品研发中，我们基于顾客需求去改进产品，品牌和顾客一起成长。
除此之外，我们还设计了“汤小杯”的形象，并做成表情包和客人交流。包装上不断变化的文案也是我们的情感触达方式之一。近期发起了“用汤说爱”的活动，让客人自己在汤杯上写下对爱人想说的话。
Q4: 汤类品牌目前市场发展还不是那么成熟，汤先生是如何把控出品的？
A4:三个合伙人都是理工科出生，都有着对数据标准化的执着，所以我们的食材比例都是精确到0.1克的标准，我们只选用没有经过化学处理药膳和新鲜的食材。我们所有的门店都采用了数控的标准化设备，可以保证每一家门店出品的统一性。
Q6：汤先生的选址各有特色，具体的选择标准是怎样的？
A6：现在的选址基本会划两个圈，第一个是CBD写字楼的圈，第二个是居民楼的圈，我们会选择两个圈交界的位置，同时考察这个地域的地价、目前餐饮的人流及外卖的订单量。
Q7：今后的品牌和产品有升级计划吗？
A7：传统的汤文化虽然历史悠久，但大部分的人都是吃饭的时候喝汤，其实汤可以在任何时段任何场景喝。我们在“重新定义喝汤这件事”，把汤变成一个便携性的健康饮品。现在非正餐时间订汤的比例明显比刚开业的时候高出很多，表明客人的习惯在发生变化。
为了延展喝汤场景，我们做了纯白舒适的汤馆，研发了“汤之点心”—小饭团，就像咖啡配蛋糕、红酒配奶酪一样，你也可以把喝汤配小饭团当做下午茶的休闲方式。有很多女孩觉得汤料吃起来狼狈，携带也不方便，针对这种需求，我们率先推出了滤掉汤料的“纯汤”系列。我们希望营造的多元化的喝汤场景，打造一个全时段的轻食品牌。
Q8汤先生布局其他城市是直营还是加盟的形式？
A8：为了控制汤品品质，会全部采用直营，可能会引入一些合作伙伴一起参与投资。
Q9：可以透露一下汤先生接下来的拓店计划吗？
A9：明年会开五十家门店，基本布局在长三角。
【用心开一家好店】
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采访、撰稿、排版 | 月亮 视频 | 郑永森
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