“应季新货”&“过季货品”，陈列到底该咋做？

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在店铺一年的销售过程中，四季的新品上货也是最重要的时刻，如果在季初的新品陈列方面做好功夫，再配以良好销售培训和管理的话，对于本季来说已经打好一个的销售基础了。

就以当下来说吧，立秋已过，虽然天气还是炎热,，但是服装店开始清理库存了。

因为秋装差不多已经上了一部分了，接下来秋装新款也要大理货，还要把夏装都整理一下，把仓库腾出来给秋装。在整个过程难免会有一些小问题没处理好，今天小E就来讲讲关于应季和过季货品在陈列方面值得注意的地方。

Part1：秋季新货陈列的注意点

一般称职的陈列师，肯定会在很早之前就做好接下几个月的陈列计划表。咱们根据时间季节（根据当地的区域气候划分），按照促销推广活动、卖场季节陈列占比、各品类商品上货计划等做好每个时间节点的管理跟进要点和工作部署！

通常我们会把新品上市分为几个波段。每个波段店铺对应的主推货品都不同，而相应的陈列也要随之改变。商品换季时，店铺陈列的任务主要是向顾客主动传播以下三方面的信息。

• 消费季节将改变（提示顾客可能需要应季的服装）

• 品牌应季新产品到店（推荐主题商品系列）

• 新季节里将要流行的消费趋势（引导款式／面料／色彩／主题设计／风格等消费趋势）

Tips：小E顺便向你们简单介绍一下服装行业的旺季淡季区分，希望店长们可以及时进行营销调整。这也只是大部分地区的情况，仅供参考：

一、二月份：冬装销售的旺盛季节，主要有节假日春节，元旦之类。严冬气候，冬装卖价高、利润高。

三月份：服装换季季节，冬装甩货，春装上市，属春装旺季。

四月份：春装销售的旺盛季节，这时天气冷暖适中，春装热销期。

五月份：春夏装过渡季节，属标准旺季，气温渐高，春装下市，夏装上市热销。

六月份：夏装销售季节，属标准淡季。这时天气火热，夏装销售热销，但价格低，利润少。

七、八月份：夏装疯狂淡季。天气闷热，夏装销售基本停滞不前，可采取促销手段；八月中旬有少量秋装上市，建议夏装低价促销。

九月份：淡季过渡旺季的季节，属尴尬淡季。日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装正式上市；这时人多成交量低。店长应平稳心态，备战秋装旺季。

十月份：秋装销售旺盛季节。主要有国庆节，人流量；气温适中，消费者疯狂购物时期，秋装价格适中，利润适中，利用国庆促销促进成交量。长假后会有十五天的销售低谷期，建议平安度过。

十一月份：气温降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。冬装价格高，利润大。

十二月份：冬装正式上市，疯狂旺季。天气寒冷，冬装价格高，利润大。

在夏末秋初，新品的容量可能还占不到店铺整个货品20%的量。但随着季节的到来，其当季的产品货量会越来越多，这时候店铺在上货时该怎么做呢？

第一步：要求导购要对新上市产品的款式、颜色、材质、价格、穿着特点和注意事项，要有充分的了解。

第二步：需要结合本店的情况，对新品的陈列区域作一下规划，确认新品放置的陈列区域。

▲ 某店铺的陈列规划

第三步：在确认的陈列区域内的墙面依据产品特点作一些简单的规划和调整，使墙面可调节道具更符合现有的新品陈列需要。

如：原有的墙面作上衣的陈列，现需要进行秋季长裙的陈列，这里就需要对墙面进行一些重新规划和设计了，使之更符合现有长裙的陈列要求，当然如何做好陈列规划是另外需要探讨的问题了，在这里小E不作深入的涉及。

第四步：对新到的产品进行分货后，选出出样款进行重点陈列。

让顾客加深秋装新品的印象必须是要视觉陈列，让人一眼就能看到，让人一眼就能记住，秋装的陈列要符合店铺的形象，不要只要是秋装你就往上挂，这样视觉就比较的杂乱，这让想要了解秋装新品的人都觉得累。

所以要保持保持新货的系列感，在货量不够的时候，可选择重复出样，也可将上一季厚度相近的产品放进来充数，但产品的颜色只能是新货中有的色彩，不能有明显的色差。

第五步：依据店堂的新品陈列，挑选出橱窗的出样款式进行重点陈列。

不管是春夏秋冬哪个季节的上新，一定要把新款放在首要的陈列位置，像是秋季节上新，将主打的夏装撤一块陈列版块出来，悬挂秋季新品，这样一个版块的新品，不仅不会影响夏装的销售，也得到了秋装上市的宣传。

往后秋装就会越陈列越多，这样也可以让客户接受，如果一下子就没有了夏装，那么到九月份可能还会回潮的暖意，让人都不知道怎么办，夏装还是要到九月撤比较好。

第六步：对店堂的照明及橱窗的照明作最后的调整。

一般情况下，做好这六步，阶段性的新品调整即可告一段落。但店铺的陈列人员还需要在一段销售完结后，依据客户对新品的反映可再进行一些调整。

Tips：

1、女装换季是比男装要快一些（毕竟女生的时尚感会比男生要稍微强那么一点），在夏末的时候，很多顾客的家里夏装其实已经很多了，是提前出来买秋装的，毕竟一下子冷下来，上一年的衣服不一定喜欢穿，等到天冷的时候也不一定有时间出来买，所以这类型顾客属于超前消费的顾客。

所以秋装上市的日子虽然是夏季，但是导购们可以跟进店的顾客稍微介绍下，看有没有兴趣，提还是要提一下，加深下印象。

2、毕竟天气还是很热，在陈列秋装的时候，尽量要把浅色系的秋装陈列起来，不要黑压压的一篇在门口陈列着，大热天人家在店门口看着都热，哪里还会进店来看啊！

3、陈列虽然比较重要，但是很多人逛街都是看着标示来的，有些人漫无目的，可买可不买的状态，看到秋冬上新的牌子肯定会觉得好奇想要进店看看，秋冬新品上新广告或是KT板一定要明显，制造新款上新的诱惑感，让人也有紧迫感。

Part2：过季货品的陈列

每个商家在换季的时候还会面临另一个共同的问题，那就是过季货品与应季新品的货品陈列该怎么做？怎样做到两者的销售能够齐头并进呢？

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过季货品数量不多的陈列

过季货品数量不多，商家没有太大的资金压力，一般不愿采取打折处理，而希望以正价出售。那么，这种情况之下的一个诀窍就是，和应季新品进行搭配陈列：

可以采用新旧搭配陈列的方法，在数量不多的过季货品中挑选一些款式和颜色都比较突出，且和应季新品主题吻合的，将其和应季新品进行搭配。这样的搭配陈列会起到新品带动过季品销售的作用。

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过季货品数量多的陈列

当商家的过季库存数量较多，为了尽快消化库存，商家往往会选择打折处理。这种情况的陈列，我们首先根据橱窗的数量进行陈列：

如果商家有两个橱窗，就可以拿出其中一个进行过季货品的陈列，而另外一个就可以用在新品展示上。但如果商家只有一个橱窗，在陈列上就要以应季新品为主，而过季货品我们可以单独占一个陈列区域，但一定不能是黄金区位，不能影响到新品的展示：

可以将入口处的流水台做成一个促销台，进行过季货品的陈列；再有可以用中岛等进行大面积的陈列，用POP进行打折信息的标注，同时将衣服打折的信息通过橱窗的POP宣传出去。

—小E总结—

季节产生变化，顾客的购买需求也会产生变化，整盘货品也就要相应的做出变化才行。毕竟对于陈列而言，没有一步到位的陈列，只有依据销售情况不停的进行修正和完善的陈列，这样才能让你的店铺业绩最大化。

来源：陈列研习社

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