广州酒家，能否换一种方式卖月饼

“想来想去，当初离开酒店餐饮部总监职位唯一的原因，可能就是不想卖月饼啦”。一位前酒店餐饮总监在朋友圈发出这句肺腑之言后，很快就引来朋友们的调侃——难道他不怕卖年糕？还要卖粽子呢！过年还有年夜饭套餐啊！

这或许只是一句戏话，但真实地反映出一个事实：在过去的二十多年间，广东很多酒楼、酒店都会利用每年的不同节日推出相应的年节食品，以求开辟餐饮之外的战场，让其成为餐饮的有益补充，有的甚至建立起自己的食品加工厂，把食品工业这一板块做得风生水起。成功的例子莫过于今年6月成功上市的广州酒家。同时，为了更好地推销这些年节食品尤其是中秋节的月饼，不少酒楼、酒店的几乎每一个层级的人员甚至供货商，都无一例外地担负着一定的摊派任务。

然而，随着越来越多人争抢年节食品的大蛋糕，尤其是在眼下这个互联网+时代，不少餐饮经营者发现，那些年节食品如果继续运用原有的销售模式，却已经卖不动了。如何把这些年节食品尤其是月饼、粽子、腊味等刚需产品做出个性甚至做到极致了，并结合网络销售，卖给全中国的消费者，是摆在众多广东餐饮经营者面前的问题。把这个瓶颈打通了，又何愁没有销路？

1、自有食品厂派

自建食品厂，以食品制造为主

代表品牌：广州酒家、莲香楼

也许，直到广州酒家上市了，老广们才惊觉：在我们身边数十年的老广州酒家，其营收的绝大部分并非来自餐饮，却是从上世纪九十年代在番禺南村设厂的食品制造业。据悉，2009年广州酒家成功改制为股份有限公司后，一直坚持以食品制造为主，餐饮服务协同发展的战略布局。从2012年起，她家已经连续5年蝉联月饼产销量全国第一的宝座。另外，公司业务数据显示，公司食品制造业务收入占总收入已超过70%，其中，2014年至2016年，广州酒家最重要的收入和利润来源是中秋月饼食品，月饼系列产品贡献的销售收入占比超过四成，贡献的毛利占主营毛利约50%。

另一广式月饼百年品牌“莲香楼”，目前也在加紧建设在番禺沙湾面积达5万多平方米的食品工厂，预计明年正式投产。尽管对食品制造业尤其是月饼生产在其营收中所占的比例，该品牌负责人不愿透露，但有知情人士向记者表示，2006年莲香楼转制之时，新东家也正是看中了其食品制造业的潜力和前景，才豪掷巨资买下莲香楼的经营权的。

2、名人效应派

以着重品质为主

代表品牌：容月、点一笼

除了上述一众由食品工厂制作的月饼外，近年，由饮食界名人监制的手工月饼开始崭露头角，例如番禺大哥餐厅老板娘容太的“容月”、点一笼老板同时又是知名美食节目主持人黄丽梅监制的月饼、好酒好菜老板蔡昊的威士忌月饼、东莞花园粥城老板黎平的烟屎月等，其卖点都是注重月饼品质，销售范围则是特定人群。

四年前，容太推出了自家制作的手工月饼“容月”。她有感市面上的月饼千遍一律，工业化生产的月饼又难以与往昔油香四溢的月饼相比，于是决定自行制作老味道月饼——柴火月饼，柴火全人手大镬炒制莲蓉、豆沙。容太的这一份情怀得到本地不少食客和媒体关注，纷纷购买品尝，其销售已从一开始只是广州范围内，到现在订单来自全国各地，更吸引知名美食家蔡澜与其合作，找容太负责监控出品以蔡润冠名的合作款月饼。

知名美食节目主持人、广州“点一笼”主理人黄丽梅，今年也出了自家的手工月饼。她认为，个人品牌月饼着重食材选料、质量、健康，并能按照她的要求而做（例如少甜少油新鲜做），这种人性化是个人品牌月饼才能满足到的，而大品牌月饼则着重产量、大众化口味。黄丽梅认为，个人品牌的月饼因为产量不大，所以只做少量更能保证质量，每一样原料也可自家挑选把控，例如较为特别的陈皮豆沙月饼，选用十年的新会老陈皮。

3、代加工派

以追求个性化为主

代表品牌：南海渔村集团、炳胜集团、耀华集团、各大星级酒店

与广州酒家、莲香楼等自己拥有上规模食品加工厂不同，广州不少知名酒楼应节推出的月饼，多是找知名食品企业代加工的。日前，南海渔村集团就在旗下的空中一号举行了今年的月饼发布会，在178米的高空上上演了一场有着浓浓中国风的动感月饼走秀活动。

据了解，拥有31年品牌历史的南海渔村集团今年共推出7款月饼，包括：至尊金翡翠、经典金翡翠、流心奶黄金翡翠莲蓉月、金腿伍仁、精品御月、迷你八喜、流心奶黄月等，其中，全国首创的“流心奶黄金翡翠莲蓉月”为今年新品，而内含8个油润起沙的咸蛋黄、超大克数（净重达1000克）的“至尊金翡翠月饼”则是今年首次供应。

加大线上销售力度

广州的另一家知名饮食集团“炳胜”，近年以可以吃到原粒豆沙的“粒粒豆沙水晶月”为主打产品。其负责人表示，相比去年，今年的销售策略更偏向于网络平台等线上业务，而通过这些渠道所达到销售量比例（包括预售量），就比去年同期增加了10%以上；相反，线下销售量的比例却有所减少。“耀华”集团从去年开始主推其月饼新品种“酥皮奶黄月饼”，据说该月饼的配方源于香港半岛酒店，而且由于是由师傅现场鲜制，保质期只有7天。

星级酒店重在包装

除了各大品牌饼家，在广式月饼的市场上还有各大星级酒店推出的月饼。他们的月饼也多是找知名食品企业进行代加工，其卖点就在每年更新的月饼包装上。。一般而言，五星酒店出品的月饼都会在包装上突显其品牌特色，如代表着酒店的标志物和标志色等都会成为设计元素之一，然后邀请不同的设计师在主题上进行创作发挥，务求每一年都有新意。 例如广州文华东方酒店，其代表的标志就是“折扇”，今年的月饼包装就请来知名设计师谭燕玉设计出折扇造型的月饼礼盒；广州丽思卡尔顿酒店今年一改过往的浓重色彩，首次尝试时尚情的橙色作为月饼礼盒主色调；而一向主打时尚的W酒店，每年的月饼都跳脱传统，曾经将月饼盒设计成CD播放器造型，今年也 以“电音”为主题，延续其时常举办电音主题派对的作派。

月饼销售的正确“门路”

据广州某知名餐饮旗下的食品厂负责人向记者表示，不少生产厂家其实多年以来都面对一个问题：月饼卖给了销售方，销售方又会“硬塞”回月饼厂。这就是月饼销售的“猫腻”。

1、卖不出的怎么处理

原来，一般来说，大部分月饼都能销售完毕，但倘若月饼没有卖出去，销售方就会依据此前与月饼生产厂家所订的协议，将月饼退回给厂家处理，甚至“硬卖”给生产厂家，否则“来年免谈”。

于是，大部分厂家只能选择接受这一“不平等条约”，硬头皮回收，甚至是回购过剩的月饼。而回收之后，一般的处理方法是在保质期内打折销售或发给职工当福利，也有些生产厂家会卖给小店零售，也就是市民们在街头小店看到的散卖月饼。此外，还有一些厂家会将未过保质期的月饼回炉做糕点，在一定程度上减少损失。而这位行家就介绍，他们一般会将月饼弄碎，论斤卖给周围的农民，供他们喂猪、养鱼等。

2、

一位月饼销售方（餐饮企业，不带食品加工厂）代表的行家说，事实上上述做法，对于产销双方来说，的确带有强买强卖的强制性谈判意味。然而他认为，这种情况会在今年开始有所改善，一是因为市场的刚需回升，二是因为不少销售企业，已经开始改变管理和营销模式了。

据介绍，今年的月饼销售渠道，仍将以商超专卖店等传统模式为主，互联网销售经过几年尝试，模式多样，增长较快，但对网络营销能力要求较高。而一些自有门店的餐饮品牌企业，通过线上线下配合的模式，能形成相对高的消化率，总的来说，他们已经找到了真正正确的“门路”了。这位行家所指的“门路”，并不再是“硬塞”给生产厂家这条歪路，而是“产品为王”、“网络营销”。一般来说，这些知名品牌在月饼的品质上，往往能及时对产品结构做出优化和调整，更加注重新工艺、新品种的开发，因此通常能在市场上打造出无人竞争的品类，从而扩大销售竞争力。“网络营销”更是这种“门路”的重中之重。近年来邮政销售渠道已趋于淡化，商超等传统销售渠道的局限性也愈发明显。现在，中国网民数已超过7亿人，网购用户已达4.48亿人，月饼行业进入网络营销已有几年时间，经过探索和磨合，有相当一部分餐饮企业已经找到适合自己的网络销售模式。