销售员如何跟进意向客户

图：跟进客户的七个步骤示意图

销售员给意向客户展示完产品价值后，由于客户当时内心里还未对该产品产生强烈的购买欲望，又或者由于客户的资金或时间原因，暂时未达成交易行为，而是要等上一段时间，客户经过认真思考又加上身边各种信息的激发，最终在某个时刻激活了顾客对该产品的需求；从而在这个时候某个销售员联系该客户时，只需简单介绍产品价值基本上就能达成销售行为。

由此，为了不使销售员前期的开发、展示工作不被浪费，销售员在与客户初次面谈后，后期一定要与客户保持联系，至少要再与顾客联系7次，对于个别顾客甚至要联系11次。联系的前提是销售员在保持开发新客户的条件下，偶尔抽空联系某几个客户，而不是天天死盯着某一个或几个客户。对于个别行业来讲，甚至在与客户面谈过一两次后，半年或一年内就可以不再联系了，从而节省时间寻找新的目标客户，这一切的联系行为被人们称为“跟进”；其跟进的目的就是激发客户对产品的需要或需求。同时，销售员跟进客户基本上都会有一个大致流程，为了使销售员们具有明确的跟进步骤，《精准销售》书籍将其归纳为以下七步骤。

1、关注

跟进的最基础步骤就是关注对方，偶尔了解目标客户发生了什么变化，从购买产品或转介绍的角度来讲，有没有增加了购买欲望，以及有没有需要什么相关帮助，而你确实能够轻而易举的就做到；这个时候也是你与客户建立关系的最佳时机，不管对方当时会不会购买产品，但后期只要客户想要购买产品时第一个就会想到你。关注的渠道有很多，目前可以通过微信、QQ、微博等平台了解到对方的相关动态；有的时候甚至可以亲自上门观察，或者询问其他人来了解意向客户的相关信息。

2、联系

当销售员决定跟进某个客户时，要养成一定的联系习惯。联系频率太短，会使客户产生讨厌的感觉；联系频率太长，会使客户忘记销售员。销售员可以根据各自行业的特性，分别采用1、3、7、21法则进行联系对方，即初次面谈后，第二天就要联系一次，然后过3天左右再联系一次，然后再过7天左右再联系一次；如果感觉有可能会购买，但目前意向度不强，则可以再过21天左右再联系对方一次。从而便于客户记住销售员，而不至于客户见到销售员都不知道是谁。至于是打电话联系，还是上门拜访，又或者是通过短信、网络平台等方式联系，只要目的达到均可以。前提是每次联系客户时一定要让对方知道你是谁，干什么的，否则就达不到联系的目的了。

3、互动

对于互动首先要弄清楚这个词的概念，互动在本文主要是指销售员与客户双方互相关注、交换彼此的想法或看法。有的时候客户没有立刻购买产品，那是肯定有某一个或几个原因，导致对方没有立刻购买；那么销售员可以在后期与客户互动中了解到没有购买的原因。其实当客户购买后也可以了解对方购买的原因，这有利于后期用同样的方法开发同类型的客户。

与客户互动的方式有许多种，通过微信、QQ、短信等平台给客户点赞、评论、发祝福信息等，甚至可以就某一个话题进行发表各自的观点。

4、来往

当与意向客户互动了多次后，基本上彼此双方已经有点信任；那么，为了增强销售员与客户之间的关系，最好彼此私下再来往，即某一方到另一方所在处。至于是客户来销售员公司，还是销售员去客户处，能够达到来往的效果就行。来往的理由是因为中国人有一种见面三分熟的感觉，所以说销售员要多往客户处跑跑，增加客户对销售员的熟悉感，由此也会提高客户从销售员处购买产品的概率。

5、沟通

人与人之间一定要交心，否则很难产生信赖感。并且人与人只有深入的沟通，才能将彼此的想法告知对方，同时也只有沟通才能使另一方更准确地了解你的想法与观点。所以销售员不仅仅要隔三差五的上门拜访客户，更关键的是一定要与客户进行深入的沟通；否则，很难从内心了解客户的想法，同时也很难让客户知道你的产品价值和为人。

6、送礼

俗话说：有礼走遍天下，无礼寸步难行！对于日常的人情交往，一方给另一方送点礼品那是增加感情的坚强基础。当在重大节日或者是客户的特别纪念日时，销售员送上一份礼品给客户，从而会立刻增加客户对销售员的看法，同时也是销售员与客户建立沟通的最佳时机。对于一些腐败行为的送礼我们不提倡，并且还要抵制；但对于销售员来讲，可以将公司的产品体验品或者纪念品送与客户，由此拉近彼此的感情。

7、交往

跟进客户其实就是与客户进行人际关系交往，将客户转换成你的朋友，只要朋友有相应的需要，到那时朋友一定会照顾朋友的啊！但是这里所说的人际交往，并不是指克意的与对方套近乎，而是发自内心的与对方交往，所以对这类型的交往行为与对象，并不是适合所有行业的所有销售员。由于人际交往的周期比较长，可能也需要销售员提前为此付出一定时间或资金，所以各位销售员要根据自己的产品特性量力而行。