锐旗资本CEO周宜游：“创业和投资的那些坑”

前言：锐旗资本CEO周宜游受河南第四象限孵化器和河南水帘洞孵化器创客学院之邀请，于3月18日晚8点——9点线上直播“创业和投资的那些坑”的主题分享，为河南创业者带来了一次关于创业和投资过程中不容忽视的议题解读。

锐旗资本

在中国，锐旗资本有着国际发展视野和丰富的本土创投经验，致力于互联网、移动互联网、高新科技、金融等不同领域的投资，先后投资了锐之旗、企汇网、云和数据等有着广泛影响力的企业。

上周六，锐旗资本CEO周宜游在做了关于“创业和投资的那些坑”主题分享后，在圈内引起了不小的波澜，周总在分享中提到的“坑”引起了业内人士的深刻反思。

分享内容涉及锐旗资本的投资领域、互联网行业的三类形态和两种商业模式、投资人和创业者的区别、成功投资的项目、创业者的5个坑、投资人的8个坑，希望给创业者一些建议和意见。

以下是锐旗资本周宜游直播分享精简提炼后的内容。

记得上周安南找我做分享，提到主题，随口说谈谈投资创业的坑，没想到这个坑比较大，给自己挖了坑。
我是从2006年开始创业，10年后，阴差阳错，走到投资这条路上。群里都是兄弟姐妹，不能吹牛，我就谈谈我自己的所思所想吧。
今天的分享有六个议题：
锐旗资本的定位；互联网行业的三类形态，我们主要研究这个；互联网的主要两种商业模式；投资人和创业的差别；投资的坑和创业者的坑。以上这些给大家做一个汇报。

1、锐旗资本的定位

提起锐旗资本，不能不提锐之旗，锐之旗是河南本土互联网的领军企业。李少杰董事长希望能把他的互联网圈资源嫁接给本土的创业者，所以他在锐之旗基础上，发起成立了锐旗资本。

锐旗资本专注于投资移动营销、移动互联网方向，具有高成长性的、市场空缺的、商业模式清晰的这些项目。

作为河南本土最懂互联网的创投机构，我们一直坚持走出去、引进来的策略，做好资本与项目的桥梁的作用。

现在好像基金规模没有几十个亿，都不好意思说自己是搞投资的。目前，锐旗资本体量还不大，都是2个亿的盘，我们也还是希望投现象级的产品，这对我们团队来讲也是巨大的挑战。我们必须要比其他投资机构付出更多努力。

我们的定位是陪伴式投资，不像其他投资机构一年能投资上百企业，我们一年只投十家企业。我们陪伴这些投资项目一起成长，更似合伙人。我们一起协调，PR的对接、投资人的对接、流量的导入、包括一些HR、一些擦屁股的事儿，我们是要做创业者幕后的人。

2、互联网行业创业者的三类形态

第一种是我们大家经常看到的创投媒体上所谓的高富帅型，创始人都是从类似BAT离职创业，有正规军的思维方式、职业化的做事风格，被投资人看好，从天使到A/B/C轮投资,奔着上市或被收购的目的去。这种项目往往是概念、市场空间、想象预期更加重要，说盈利就比较low，这类互联网创业是主流，是过去几年主要的创业方式。2016年后，这种方式才发生了变化。

尤其是2014、2015年投入大量的资金在o2o、电商领域里面，很少有跑出来的项目，所以创投圈关于这种投资方式也发生了很多改变。

第二种是这种偏灰色的草根创业者，埋头挣钱，郑州恰恰有很多这样的创业者，很少有媒体关注他们，他们从一开始创业就是盈利的，他们在商业模式和引领用户上是非常专注的。

第三种则是黑色创业者，游离在法律的边缘。

这些市场是非常大的，如果说互联网创业是冰山，概念型创业者往往在冰山之上，草根创业者往往在冰山之下，冰山上面是万亿级市场，冰山下面也可能是上千亿级市场。这些互联网创业形态引领了整个互联网环境，对这个不了解，不能说懂中国互联网。

举个例子，2014年，微软MSN的老大来到锐之旗，他一看当场懵了。他发现锐之旗居然有1000多人营销团队，百度营销的大巴车是开进村庄的，村长在村里拿喇叭喊人过来讲百度推广。而MSN整个团队，包括研发、推广、运营、销售团队总共加起来才100多人。

中国的人海战和灰色链条，老外并没有遇到过，他们根本无法想象这种经营环境。所以很多国外互联网公司到国内后，不能很接地气。

3、互联网的两种主要商业模式

互联网有两种主要商业模式：把用户卖掉，把东西（产品或服务）卖掉。前者是广告模式，后者是交易模式。

我们的产品和服务是横向多元化或者是纵向一体化，都可以产生协同效应，降低获客成本。很多伪互联网项目，伪需求的项目，获客成本高，留存率很高，客单价很低，又不是高频需求，打起来会非常的难受。

当我们的产品和服务有了流量，就有很多商业模式可以设计。产品横向发展（一个渠道下产生收益，多元化运营）或纵向发展（产品延伸到流量的产品、扩张到上下游扩）都可以大大降低获客成本，强化收入。

4、投资人和创业者的差别

投资人和创业者差别很大。其实，投资是一个生意，目的是找到项目获得收益，对LP（合伙人）有所交代。

投资人99%的时间都是处在焦灼状态，1%的时间处于兴奋状态。国内顶级的投资人徐小平、蔡文胜，大多数时间都处于焦灼状态，他要为所投的项目担忧。所有创业项目总会遇到各种问题，反映到投资人这里，他都会很担心。只有成功套现那一刻他才会感到兴奋。

创业者则恰恰相反。

创业有时候像打怪升级，我以前也是写代码的，每每攻克一个难关，解决一个问题，那一刻都是充满幸福感的，非常兴奋。绝大多数创业者擅长画饼，对未来一直是充满希望充满期待的，直到崩盘那一刻才会觉得天是灰色的。所以这点上，创业者和投资者的差别是比较大的。

5、投资者常见的坑

现在投资人非常的多，除了专业机构的投资人外，还有非常多的天使投资人参与。有一句话说，投资人太多了创业者不够用了，这是对行业的真实写照。

我有看到很多这样的坑，包括我们自己走的弯路。例如，有一个项目我正好有一个资源，我的是0.6，我再找一个0.6，就实现了0到1的突破，但实际上很难实现。很多创业者会问：宜游啊，这个资源怎么用，那资源个怎么用？

我在想，我都知道怎么用，还要你干嘛呢？

这是一个坑，这是对传统领域的投资人讲的。尤其是选新项目棋盘，尽量要找能把0到1的过程实现的团队来合作，我们做1到10 的事儿。否则，如果连0到1这个事情都没解决，要帮他做0到1的事，失败的概率是很大的。

第二个坑是有很多没有原则的创业者，特别是北上广有很多这样的创业者，非常善于融资，口活好，特别容易从投资人手里忽悠钱。但是，他并不把投资的钱真正用在创业上，他往往在二线城市，比如郑州，找一个团队落地项目，遇到困难就找一个新项目，把原有项目抛弃掉，这种创业者对投资人来说是很危险的。

第三个坑是收入，投资人大多也是很苦逼的，很多人是实现了财务自由进入投资领域的，也有人不是这样，他们除了拿资金管理费，很难有更多的收入，从这个角度看，他们跟创业者是没有办法比的。

第四个坑是冲动盲从，从2013年到2015年，这样的特别多。有个项目，你看着不错，要安排财务、法务等尽调，了解基础的数据，你的团队第二天还没进去的时候，你发现，他已经跟别人签掉了。这种环境下会产生很大的恐慌，投资人会有些盲从，事后来看，这种情况是很容易出问题的。

第五个坑，数据造假。很多时候，特别是互联网项目，投资人会关注数据，注册量、月活、日活、留存率等等。中国互联网创业的三类形态中，地下的黑色创业者太强大了，他们会刷数据，你看到的数据都可能是假的。所以，投资人会对所有数据打折，对半、七折，默认为这个项目是假的。最可怕的是有些项目的数据彻头彻尾是假的，这是投资人的大坑。

第六个坑是对赌。对赌是个伪命题。很多创始人签了对赌条例后，没有资产来保底。因为他们往往会做一个套路，跟老婆离婚、转移资产，然后轻装上阵，他本身就是一无所有，跟他赌没有意义。

第七个坑是众筹。我周围的很多人都参与了众筹，同学同事邻居，他们会向我了解众筹情况。众筹项目的死亡率很高，很好的项目一般是不缺投资机构的。我发现，去年的好多黑马，都走向了死亡，个别走出来的项目竟然也被创始人回购，回购筹码是110%，扣掉税后，回报跟银行利率差不多，这种众筹意义就不大了。

第八个坑，有些机构和有些投资人签订的条款很不严谨。这些条款就跟中美俄的核核威慑一样，更多的是对创业团队的威慑，并不真的要释放核武器。如果有这些条款，创业者作恶成本会增加，相对就会减少我们投资的风险，但实际效力没多大。

6、创业者的坑

如果背离了商业本质，会摔的很惨。我的第一个坑，是在2013年底，我在做云和数据，跟微软签了4000万元的采购协议。当时，我们想再造一个百度推广的项目，但事与愿违，与想象的差距非常大。

第二个坑也是我们经历的本土的一个项目。我们在内部做了一个推演，判断他必定崩盘，因为他背离了商业本质，他把产品做成了金融产品，管理团队又缺乏对金融产品的敬畏。事实证明，这个项目目前是按照我们的推演节奏在走的，而且速度比我们预想的还快一点。

2014年到2016年，这样的项目实际上非常多。创业者觉得别人拿融资那么容易，他也盲从冲动，把家底投进来，义无反顾走向创业这条路，包括很多选择上新三板的项目，都把房子抵押了。上了新三板发现没有拿到钱，非常不理想。这也是坑，身边很多朋友也踩到了这些坑。

这些案子很多，我没办法说名字。

第三个坑是财务规划和融资管理。我们团队曾经去见盈盈理财的Z总。滴滴的天使投资人王刚非常牛逼，盈盈理财也是他的投资项目，他应该投资了40万元，占了40%的股份。盈盈理财最重要的项目是不良资产的处置，我们团队和Z总沟通了一个下午。

他是很有意思的人，微博微信签名是：当遇上金钱说话时，真相都会选择沉默。一个非常乐观的悲观主义者，一个被现实蹂躏的体无完肤的理想主义者。我就问他，你为什么做不良资产领域，你之前是做什么领域的？你从哪个领域切到不良资产领域？他苦笑道说，久病成医。

他以前是温州十大青年创业家，光银行贷款就有6个亿以上。他的经验都是在处理自己的不良资产的过程中获得的，所谓久病成医。这个项目成功后，很多创业者都会觉得，他们能点石成金、集团化运作、多业务运作。他当时成立了很多公司，后来发现每家公司都在赔钱。他自己管理的其中一家在赚钱，这家却是做高利贷的项目。他把公司做破产清算时，还掉私人欠款，欠一行1.2亿，当然他还有些固定资产。

他后来做不良资产处置时候说，他见过很多人，昨天是叱咤风云身价几十亿，今天就负债累累了，聊完之后，大家抱头痛哭。所以，他再见很多集团化运作、产业很多的时候，就会呵呵。

这给了我们很大启发。

2016年9月份，我们做了UU跑腿尽调。我跟乔总很熟，为了避嫌，我没有参与尽调。我第一次看见尽调报告的时候，不知道怎么形容自己什么心情，只知道当时的眼泪是掉下来的。我不知道乔松涛有这么大的勇气和决心，每个月拿一辆玛莎拉蒂的钱来补贴公司运营UU跑腿。乔帮主是我非常佩服的一位创业者，他没有拿到融资的那一刻，我也是替他担忧的。他的压力非常大，魄力也很大。他让我想起史玉柱，这种人不成功，天理难容。

我还想说的是，如果有第二个这样的机会的话，我还是不希望他有每个月拿自己家里的钱去补贴的处境，还是要做好财务的规划、预测，资金的谋划、对接。

第四个坑也是我们投的项目，米宅的阿举。阿举是一个非常有个性的创业者。当时在房地产圈里闹出来一个故事。

因为米宅、郑州楼市是做自媒体起家的，所有做自媒体的公司肯定是要做广告的，米宅和郑州楼市坚持不去做广告，很多人不理解。阿举懒得跟别人解释，他就把广告定了个天价，别人一问，120万，开发商心想这是不是要挟我们的？这种笑话发生后，我们就出面帮助去解决、解释。这些都是是创业者的坑，这些不经意的议题一经发酵，就容易让创业者陷入不可控的局面。

还有一个创业者经常容易陷入的坑，是财务不规范。

我想说，未来不管我们要不要卖、要不要融资、要不要并购，都一定要财务规范。只有财务规范，才能在资本市场，当你激情不再的时候，有一个好的价格出手。如果你财务不规范，有一天你想卖的时候，可能就没有这个机会了。

以上说这么多，是因为我们坚信互联网项目是最靠谱的，特别是2016年，传统行业说互联网行业是不靠谱的时候，我们一直坚信，互联网项目是最靠谱的。

提问

环节

提问1：创业团队初期，要达到什么样的状态才会被投资方考虑？

投资是门生意，没有什么高大上的，投资也是为了挣钱，不是做慈善、不是无偿支持，2014年到2015年，BAT有一定level的人有一些想法就能立刻拿到融资。2016年开始，这种情况就越来越难了。最好的状态是团队相对完善，项目有非常高的成长性，市场是空缺的，商业模式比较清晰，有利润来源点预测，管理团队稳定，有核心的技术或独到的创业模式。

提问2：锐旗资本已经投资了哪些项目？

锐旗资本在本土投了很多企业，除了自家的锐之旗、企汇网、云和数据（泛IT职业教育）、UU跑腿、米宅、文艺范、中国花木网、河南一百度等等，尤其是本土的项目，只要有机会，我们就会第一时间去沟通、去参与。

提问3：锐旗资本主要侧重投资的项目类型和产业？

关于侧重于的产业，我们锐旗资本是专注于互联网项目的资金，投资方向是移动营销、共享经济、移动互联网早期项目。

提问4：天使轮的股权分配如何设定？

股权设计是个大的话题，也是个大的课题。首先我们排斥投资方占有大的股权，我们有这样的经验和经历，也在想办法解决。我们不希望出现五五开，对平均股权是比较排斥的。

提问5：作为投资机构，看项目更侧重产品本身还是团队？目前行业纵深不够，产品还在研究阶段，但团队较好，在你们接触的范畴内吗？

我跟一线投资人去谈互联网创业，他们觉得郑州的创业环境是很难有这种机会的。老实讲，郑州的融资是非常吃亏的。举例说，一些互联网项目，在北京能融资到8000万元，深圳上海融资到4000万元，在郑州只能融资到1000万元。

不过，不管哪个城市，都有他的机会。郑州在互联网领域可能有压力，但高铁越来越快，距离北京越来越近，一定会有一些优秀的项目团队会设置在郑州。

目前，我们在北京粘合了一些创投机构，一些上市公司董事长，一些FA机构，一些创投的媒体，搞了个四合院，希望把郑州的项目引到北京对接起来。也希望能把一些一线的资源，包括一些创业者，引入到郑州。一切的核心都是团队，只有团队好，才有更好的机会。

最后，希望好项目要融资一定要记得锐旗资本，要首选锐旗资本。无论我们有没有机会参与，我们一定全心全意的帮你对接一些资源，帮你做一些全国的对接，如果缘分到了，我们一定有合作的可能。

上述周总提到的创业者的5个坑、投资人的8个坑。这些问题，有些创业者和投资人占了好几类，直接导致不可控局面出现。希望河南第四象限孵化器和河南水帘洞孵化器创客学院的这次分享能够点醒创业者和投资人，让创业、投资路更顺畅。

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