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来自:通信零售
在提升配件销售方法中,很重要的就是配件柜的规划以及配件陈列方法,今天汇总做一个集中的分享。大家可以参考去优化配件区。
配件销售的重要性大家已经充分认识到了,而配件柜台的规划和陈列是重中之重,今天给大家分享一下具体方法。
一、配件区域规划
A、配件区是集中还是分散好
有的店面的配件区是集中的,有的店面配件柜台是分散的,可能苹果专区旁边两组配件柜、三星专区旁边三组配件柜,收银台旁边还有四组配件柜,那么这两种方式哪种方式更好呢?
判断的标准是我们销售配件的流程决定的,我们在什么时点做配件销售,配件柜在这个时点就要和客户所处位置相邻,方便店员和客户看和拿。
而通信零售店销售配件最佳时机在成交后,试机辅导的过程中,所以配件区还是集中建设统一一个配件区更佳。
B、配件区的位置选择
配件区的最佳位置选择在收银台附近,紧邻着做试机的洽谈桌,这个位置最好。
因为当客户成交后,坐在洽谈桌上试机的时候,就可以关联推荐购买配件产品。
二、配件柜的选择
A、配件柜的种类
配件柜常用的有4种:
高柜开架柜台
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高柜封闭柜台
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矮柜封闭柜台(手机柜台):一般很少见,没找到图就不配了
矮柜开架柜台
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B、配件柜的选择建议
配件柜一般情况优选,高柜开架式柜台。
如果店面空间局促,可以选择矮柜开架式柜台,把不常用的柜台下面空间利用起来。
三、配件柜空间规划
A、配件墙柜台规划
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现在很少使用独立的配件柜,就算用也是没有左右边框的,连成一个整体的配件墙。
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而配件墙的整体规划,是顶天立地的格局,即地面和配件陈列区之间隔着20cm左右的踢脚,配件陈列区到天花板有30-40cm的配件主题牌。
B、配件柜上陈列空间和展示空间
那么是否需要从下到上都陈列配件呢,我们讲垂直的空间分为陈列空间和展示空间,如下图所示
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与视线平齐的5排红色的方便看,够得到的位置是陈列空间,真正销售的配件是陈列在这里的;
而上面和下面白色是展示空间,仅仅是让客户看,塑造产品丰富的形象的,通常情况可以用盒子来代替真正配件做陈列。
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上文讲过配件柜的整体规划,今天讲讲配件陈列原则:
四、丰满陈列
配件柜陈列最常犯的一个错误就是没能实现丰满陈列,挂杆之间距离太大,挂杆上没有几个配件。
下图很典型,通常一看到这种情况,我就会说这个店的配件做的一定不好。
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两列配件间距不要太大,配件悬挂后,不超过3cm。如果说3CM不好把握,那么就能插进去一根手指头的缝隙就可以。
通常1.2m款的配件柜可以陈列到8列。
下图的陈列效果,就是左右两列间距过大,还不够丰满。
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单杆陈列不少于5个配件,如果没有那么多产品,可以用配件+模型,或者配件+盒子的方式。
每个杆上挂一个配件,后面放一个统一样式的白盒子,也能起到丰满陈列的效果。
下图的陈列效果,就是上下两行间距过大,不够丰满。
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五、整齐美观
横平竖直,配件在挂杆上的陈列要整齐,不能东倒西歪的,保证垂直
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另外就是颜色要统一,可以同一行同色,或者同一列同色。切忌随意搭配,五颜六色。
下图这个陈列实现了丰满陈列,没实现整齐美观。不够整齐,颜色搭配也可以优化。
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六、重点突出
配件的陈列,不是千篇一律的重复,配件也有主推,在陈列上要将其凸显出来。
一方面可以用特殊的效果,突出一些配件产品,如下图情景化展示,未进行丰满陈列的配件就被凸显出来。
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另外一方面,也可以在用店长推荐、热卖、新品、特价等爆炸贴,对一些主打配件进行强化。
七、关联陈列
配件不完全陈列在配件柜上的,手机柜台上也可以陈列,通过和手机的关联陈列,实现一定比例的关联销售。
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八、价签完整
每个配件杆上必须都有价签,价签必须醒目的表达以下三项信息,配件所匹配机型、配件品牌、配件的价格。不可缺少。
下图就是没有价签的配件陈列
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建议选用有价格签在头部的挂杆,有的店把价格贴在配件盒子外面,很难看清。
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