二维火赵光军：我不太喜欢绚烂一时的东西，我不信风口

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杭州城北，余杭塘路、莫干山路、教工路，一个周长六公里的三角形。2011年开始，创业者赵光军每天要在这兜上两圈。一万公里的总里程，比他的花名「唐僧」，跋涉过的取经之路也不遑多让。

二维火的办公大楼，就坐落在三角形的一条边上。赵光军在这儿耗了整十年。圈外，是一波接一波创业的风口和高潮，偶尔，浪花也会溅到圈里。

团购是个机会、O2O遍地金矿，转眼又是万物互联，慷慨又狡黠的投资人，也在用资本堆出一个个更大的机会。然而，诱惑也好，机遇也罢，赵光军统统避开了。

十年间，他干了太多蠢事儿，一度被认为脑子坏了— —不做团购，躲开机会，放弃PC用户，自断后路，甚至在最缺钱的时候依然拒绝投资。

十年后，二维火服务于十多万家餐厅，获得了支付宝数亿元的B轮融资，融资的四个月后，就占领了杭州60%的饭店餐厅。

前端优化点单流程，后端供销管理实现智能化，为商家节省了人力和供应链成本，还拥有大数据带来的更大可能。凭借一己之力，赵光军「把餐饮行业的信息化拉升到了最高的水平。」

默默兜圈子的旅人变成了创业明星，追捧随之而来，简直要踏断二维火的门槛。

「明星」赵光军倒觉得后怕，回顾这十年的煎熬，「即便我知道二维火注定要成功，但再让我经历一遍，我绝对受不了。」

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赵光军

一个没有天花板的可怕市场

去年，二维火已成为团购巨头新美大的狩猎目标。生猛如赵光军，断然拒绝了这笔投资。

2016年5月，新美大设立的餐饮生态平台，重点推进「餐饮商家的 IT 系统建设、IT 系统标准化和互联网化」。正是为了打磨这套系统，二维火已经熬了十年。

如今，在杭州每一家绿茶餐厅里，餐桌上都会有一个二维码，与支付宝蓝色logo挤在一起的，是二维火的红色标识。用支付宝或者微信扫描它，用户能查阅电子菜单，线上点菜下单。

餐厅后厨收到信息后就点火起油，服务员倒水端菜。吃完饭，抹抹嘴，在支付宝APP里完成支付，服务员就会递上小票。

收银端、掌柜端再加上店小二客户端——一套二维火系统串联了接单、后厨、上菜、收银、供销存管理一系列模块。

这是赵光军十年前就瞄准的方向。2005年，他偶然参加IBM的合作商会，听到了云计算的概念。这是个机会，赵光军想到了餐饮行业的云计算。「带交易、联通C端，而且高频刚需。」在云计算服务获得的大数据加持下，这将是一个没有天花板、大到可怕的市场。

二维火想做一家万亿级的伟大公司。这个野心，促使赵光军走出了第一步。这一走，就是十年。

十年后，只做软件的传统餐饮管理系统公司渐渐没了声响，「优先点菜」、「美味不用」这类从C端市场切入的餐饮行业SaaS，成了资本的新宠儿。

新美大加大了这个领域的投资，百度和腾讯，也开始了一系列投资并购。

二维火十年前杀入的餐饮行业SaaS，俨然又一个风口。

二维火办公大楼里，也是一片繁忙。昔日悠闲的门卫，频繁按动开关，大门口那枝横杆起起落落，访客不断。

今年1月，赵光军的第一个助理入职了，为他统筹公司内外各路事宜。他的时间表，堆满了大小事宜。

赵光军办公室茶台上那把热水壶，开始满负荷运转。三五个茶杯被一次次消毒，一次次摆出来，招待各路记者、合作商，和前来取经的同行。

「除了产品，一切都是百废待兴。」赵光军说。

「唐僧」开始每天盯着产品和技术念经，甚至发火。目前，还有上百个功能正在加紧开发中，产品从来都是他的重心。

「天天骂产品，因为焦虑啊。」屡次躲开所谓风口的赵光军，倒不掩饰自己的担忧。「大家都说我蠢的时候，我挺高兴的。他们哪天开始夸我了，我就紧张了。」

唯有产品

「你看唐僧傻冒，十年还没整出东西来。」赵光军猜想，这十年来，大家都是这么看自己。忙活了十年，他看起来一直原地兜圈。

2007年夏天，成立一年的二维火，迅速鼓捣出了第一个云计算系统。在朋友介绍下，赵光军去拜访川味观创始人章红红。当时，他穿件背心，额头上直冒汗。

「我们是个云计算的系统，用我们这个系统，要先在店里铺宽带。」

「什么？」对方差点跳起来，推销自家系统，还没说钱，就要先算宽带费？2007年的商业宽带费用不低，一家门店，全年就至少在四千元以上。

「你们这系统有什么用？」对方问。

「可以在家看财报。」赵光军的汗流下来了。他自己都觉得有些荒唐，在家看财报算是什么需求。没办法，云计算在2007年的餐饮行业，是个太过遥远的名词。

朋友撑着面子，赵光军「硬逼着」川味观的「半」家店，用上了自己的系统。那是川味观凤起路店，正厅旁边有个小窄胡同，大家管那里叫做小厅。就是这间小厅，百十平米的地方，成了二维火第一块用武之地。

有了第一个客户，赵光军又去找外婆家。杭州餐饮圈子实在是小，老板吴国平开口就问：「你是和李明明谈的还是和章红红谈的？」赵光军回答完，吴国平立刻抄起电话：「红红啊，你们这个系统用得怎么样？」

赵光军又开始冒汗了。「还不错。」对方在电话里说。他这才松口气，「我觉得是章红红人品好，不是我的系统好。」回想起来，赵光军忍不住大笑。

那年五一前，一举拿下了几个大客户，大家一下放松了。公司的技术调侃说，五一可得好好休个长假。结果，五月一日当天，系统突然崩溃，工程师们加班加点，五六天也没修好。一个长假就在电脑前顺利过完了。

赵光军突然意识到，基于PC的SaaS系统，非常不稳定，云系统，太难做了。

要想撬动庞大的餐饮市场，唯一的支点就是好用的产品。销售出身的赵光军，必须蜕变成超级产品经理。

他选择闭关，埋头产品，不问外事。

严格两点一线的生活中，赵光军走的最远，是公司周围的三条路，从教工路出发，沿着余杭塘路，拐到莫干山路，最后回到公司。每天兜两圈，他需要身体上的苦行，舒缓心理上的压力。

四年苦旅，却无起色。

2011年，那时iPhone4和4S，刚进入中国市场，智能手机还是少数年轻人追捧的新鲜玩意儿。赵光军突然觉得，机会终于来了。

他「异想天开」，决定把宝全押在移动端。

一个商业用途的系统，根植在手机这样一个通讯工具上。这在当时简直不可想象。当年，智能手机的销售量虽有0.96亿部，但安卓系统开发还局限在小游戏和各类社交软件。大部分人，仍把手机当做玩具使用。

「所有人都觉得我脑子秀逗了。」反弹最大的，是技术开发人员。大家在赵光军办公室门口排开了队伍，有的一个人代表一个部门来谈判，也有三五个人组团抗议。

「唐僧」，又开始念起他确信的经：「手机一定会一统天下，会把PC干掉，哪怕是在商用领域。」

抗议的最后，对话通常只剩下：

「手机开发，我们不会。」

「学。」

「学不会怎么办？」

「学不会接着学，到学会为止。」

销售出身的赵光军，不再漫谈概念，蜕变成了超级产品经理，筹划着二维火系统从前台显示到产品逻辑的每一个细节。

过去那些辛苦谈下来的客户们，不得不一一放弃。蜕掉硬壳，是巨大的阵痛。

赵光军把公司的销售和工程部门完全砍掉，原有PC系统的维护服务也外包。客户迅速缩减，还局限在杭州范围内，口碑自然也一落千丈。

唯一被重点照顾的，只剩下川味观，开发人员会专程为他们做系统维护。「我们第一只小白鼠，一定要保护好。」赵光军懂得感恩。

一切推倒重来，这家一直挣扎在死亡线上的公司，变得更加脆弱。

那一年，iPhone4是中国手机全年销量的亚军。冠军依旧是诺基亚，诺基亚C5-00，一款非触屏的直板彩屏手机。智能机年销量翻倍的神话还要等上三年，大屏手机时代未见端倪。

夏天，超强台风「南玛都」让杭州连下了两天暴雨。趟着漫过小腿的积水，「唐僧」照走不误。

狂风直接吹断了他的雨伞。过往的车辆，溅起齐人高的水花，司机看到大雨中一个湿透的家伙，大概会以为这是个疯子。

餐饮不是电商

「疯子」照样看不上很多人。

「我眼里就没有对手。」赵光军说。江湖上总出现传言，一些类似的创业项目濒临倒闭。听到此类消息，赵光军更骄傲了：「传他们什么都不为过，他们本身就是四不像。」

赵光军的自信，源于对餐饮行业的理解。创立二维火前，他开过一阵子咖啡馆，摸过餐饮流程，见识过行业水深。

「餐饮所需要的流量，是三公里商圈，核心用户群就是周围的住户。」餐饮不是电商，不是流量的生意。但大部分所谓竞争对手，试图通过点菜和免排队，获取C端流量，以此撬动B端市场。这在赵光军看来，就是个伪命题。提前点菜，更是个伪需求，这些项目，连C端流量都抓不住。

一模一样的故事，早在五年前就已发生过。

「赵光军你是不是蠢？」那时候，是合伙人们在心里骂他。

2011年，Groupon创造的高利润神话传回中国，拉手、美团、高朋接二连三完成高额融资，各大巨头蠢蠢欲动。团购燃起的星火，眼看着就要燎原了。

大家都想做团购，火急火燎。「二维火在餐饮行业耕耘了这么久，这几平方公里的金矿，怎么不去掘？」这几乎是二维火内部每个人的想法。只有赵光军一人例外。

在那间尚还未有媒体登门的会议室，全公司七八个合伙人坐在一起，大家言辞礼貌而克制，却暗潮汹涌。宽大的办公桌上，铺陈了团购的种种机会。这样的会议，两三天里密集召开。

两个方向摆在眼前，迅速进入团购领域掘金，还是继续做这个五年没有起色的餐饮SaaS。绝大部分人望向了团购，只有赵光军固执己见。

会议中，他不怎么说话。此前，为了说服同伴们，「唐僧」已经念了无数遍经文，口干舌燥。

团购流量生意不成立，餐饮不是电商，这不是几公里的金矿，充其量就几平方米……但在小创业者纷纷融资、巨头摩拳擦掌的现实前，这些逻辑显得畏首畏尾。

赵光军只好妥协。全公司一百号人，赵光军以外的董事，带走了八十多人，创办了家新公司，迅速投入团购生意。剩下的二十来个产品和开发人员，跟着赵光军，继续死磕二维火。

其实，就连这二十个人，也没有放弃继续劝说赵光军。做团购吧，有钱不赚王八蛋。「唐僧」都快念不动经了。他知道，这二十多人之所以跟着他，不是坚信这个方向，只是冲着他这个人。

赵光军只能一遍遍告诉前来劝他的人，「谁笑到最后，谁笑得最甜。」

千团大战旋即打响。在烧钱拉锯战和各类恶性竞争中，幸存者只剩下美团和大众点评。新公司不敌，一年多后停止业务。这时，留在二维火的人才发现，原来赵光军是对的 。

团购热很快过去，剩下一片焦土，团队已无可挽回地分裂，产品这一边，依然是一步一个坑。

二维火还困在冬天里。

但即便是雪天，赵光军也依然自顾自兜他的圈子。杭州夜晚的雪，鹅毛一般，落在「唐僧」的衣服上，悄无声息就化了。

债多了不愁？

最困难的时候，赵光军创下了一个记录：一年时间只花几百元。钱就花在买羊肉串，要带回家哄哄老婆。

几年前的杭州城，还没有现在这么大的雾霾，桂花香正浓。凉风直接往领口里钻，行人神色匆匆。卖羊肉串的小摊贩有一双坚硬的手掌，捏着两把竹签子，在红色的炭火上炙烤。

花十几块钱，正在兜圈的赵光军，手里多了一塑料袋羊肉串。

钱花完了，看不到希望。

他只得四处借钱，找朋友求助，跑银行贷款，甚至开始借高利贷。

那时候的二维火大楼，门可罗雀，「没人来找我，因为一找我，肯定要跟他们借钱。」赵光军笑笑，打趣自己。

有个人倒常常上门，不是催债，反想要给赵光军钱。那是阿米巴基金的创始合伙人李治国。

因为团购而分家那会儿，赵光军在闭关，李治国一周有三四天来他办公室坐着，比上班还准时，一聊就聊到第二天凌晨。

但三四个月过去，赵光军就是不松口。

周围人都笑，赵光军这人脑子是不是坏了，明明这么缺钱，送上门的投资还不要？

那是二维火最穷的时候，每个月亏损二三十万，系统销售有点钱，就用来还利息，到发工资时，就接着借钱。外债将近七百万元。

赵光军没遇过这么缺钱的日子。大学时，他就因为电脑攒机赚下五六十万，毕业后在当时浙江最大的科技公司浙大网新，也拿着高薪。

如今他四处借钱，却偏偏不愿意拿李治国这个朋友的投资。他怕越是朋友，生意越难做，这是之前股东们分家，给赵光军留下的教训。

赵光军接着闭关，兜他的圈圈，打磨产品，至于钱，「我那时候已经死猪不怕开水烫了」。

到2013年，风险投资还没有成为市场的常态，红杉、IDG这一类顶级投资机构的辐射范围，也尚未囊括杭州这座二线城市。

本土投资机构刚刚兴起，准备大干一场。李治国又跑来了，这次，他带来了阿米巴基金的合伙人。

赵光军快撑不住了。最后，双方都做了妥协，他开始接受这种市场化的投资行为。

华创的投资接着也来了。二维火不再为钱操心。

终于有人能看懂二维火了。但二维火的产品，还难说完美，赵光军的圈圈，还得继续兜着。

接下来的三年，依然煎熬。他肩上扛下了太多的东西。埋头产品，还兼替员工家属找工作。他管这个叫增值服务。大多数员工跟随他从上一家公司出来创业，都降了半薪。

企业发展他扛着，员工心态也得照顾。「虱子多了不养，债多了不愁嘛。」玩笑并没有让那段经历失真，赵光军正色起来，声音变得低沉，似乎又成了那只埋头兜圈的困兽。

每个晚上，赵光军依然跋涉。闭关第三年的春天，路边的小黄杨开始抽芽，夜晚的风里透着暖意。一切是勃发的样子，带着赵光军也憧憬起来，「我们明年就会好起来。」

夏天过去，秋天很快来了，风里的暖意散去，踩着落叶，赵光军发现，一切并没有好转。

春去秋来。一年接着一年，迟迟不见转机，心境正一点一点变糟。「人生啊，就这么耗着，也不出去。」

教工路往东南，是一片繁华地带，到了夜晚，光污染的红晕总是遮蔽着星空，在冬天的冷风里，独自兜圈的赵光军压抑极了。

「如果我不成功，老天都要遭雷劈。」赵光军的愤懑马上就要溢出来了。

生态鱼缸

身体渐渐适应了这六公里的路程，赵光军越走越快，开始要走上一个小时，后来只需要四十分钟。

时间的刻度终于变得密集，二维火越跑越快。

2016年，觉得升级后的产品能拿得出手了，赵光军终于开始发力市场。

在线上商店，销量在两个月里翻了20倍，每个月都会有六、七千套二维火管理系统卖出，直接进入全国各地餐厅「服役」。

有十多万家餐厅在用二维火的系统，这个数字还在不断攀升。

这时候的创投圈子，风口一个接一个过去，吹起来的猪，难免登高跌重。资本寒冬持续了一年有余，赵光军，和他的二维火，却像一针鸡血，在资本的料峭里漶漫开来。

「我不太喜欢绚烂一时的东西，我喜欢稳固长远的东西，我不信风口。」

赵光军的办公室里，长久摆放着一个巨大鱼缸。规则的八面体，一条金龙鱼，在里头来回兜圈子。这是一个生态系统，两年不用换水，不用喂食。赵光军自己设计、自己安装。

鱼缸设置了油膜处理装置、自动补水装置。每块玻璃从上到下，是不一样的厚度，以适应水压。鱼的排泄物、水中的微生物，都会分解，有机物分解成亚硝酸盐，再分解成硝酸盐，形成一个完整的动态平衡。

到底浙江大学化工出身，赵光军已经把这些东西钻研透了。他喜欢这些东西，鱼缸、茶叶、音响，每一个爱好都被他玩成了一个专业。

做鱼缸，花了赵光军四天。

做二维火，已经花了他十年。接下来还需要多久？

赵光军说，「三到五年以后，二维火就会妇孺皆知吧」。商家将离不开二维火，「因为不在二维火体系里面，他没法做生意。」

产品和技术团队已经成熟，公司市场、行政、财务等等人员在拓展，赵光军觉得，目前的自己，更多是平滑过渡的作用。

一年以后，二维火就会像他的鱼缸，变成一个动态平衡的生态系统。

「一年以后，我想放个假，去国外呆一两年。」赵光军想把自己这一大堆的爱好，重新捡起来。

问：看到了餐饮行业怎样的变化？

答：真的跟江湖一样，有人哭有人笑。你喜欢一个人就让他干餐饮，你恨一个人，也让他去干餐饮。

餐饮让一个人一两年暴富，也可能让你血本无归。开饭店其实真的是很可怕很痛苦的。所以没事儿别瞎开饭店。我看到太多楼起楼塌的故事。

这些就好像朝代更迭一样。竞争激烈下来结果肯定是优胜劣汰。再加上年轻人，越来越喜欢在外面吃了，现在整个餐饮行业在思考，在变革。变革早的人能生存，变革迟的人就要死掉。

餐饮现在越来越残酷了。原来有30%的商家很赚钱，30%持平的，30%是亏损的。现在只有20%是赚钱的，保本的店还是30%，剩下一半的店，处在亏损的状况，要关门的。

行业竞争很残酷，逼着你降低成本。所以如何为整个行业降低成本，是一个需要考虑的重要问题。

问：坚决不做团购的逻辑是什么？

答：团购是个小众市场，当初搞这么大就是泡沫了。

对店家而言，流量需不需要，需要。是不是核心，不是核心。餐饮是三公里五公里商圈的概念，身边的客户，才是饭店最终的主要用户。所以餐饮行业，所谓流量，真正就是三公里的核心用户群。这个核心用户群，分两种店。新店，没有知名度，需要流量的，让别人知道他。老店，大家经常去的，不需要流量。但是他需要一个消息的透出。更新了菜单，换了厨师，或者有打折，要想让用户怎么重新上他的门。那势必需要一个消息发布平台。团购是很好的信息透出的载体。

所以团购其实不是流量概念，而是CRM，客户经营的概念。只是最先进的CRM模式没出来，老模式还在猖狂着。

问：要颠覆新美大？

答：新美大，是肯定要干掉的。因为它没给餐饮行业起到降低成本的作用，反而是增加成本的。

新美大没有优化资源配置的作用。尤其是行业竞争充分激烈以后，他的作用会越来越小。

用餐本来就是线下行为，新美大带来的流量作用就这么大，对商家来说，把节省下来的流量成本，补贴给消费者，降低菜价，就提高竞争力了。我不是说新美大一定要没有用，他起到了一部分资源配置的作用，但是效果是有一个临界点的。随着行业竞争，这个临界点是越来越薄了。危险系数越来越高。新美大本身要求的盈利也越来越高，他一直是烧钱的，现在统一了再烧钱没道理，没故事好讲了。加上整个餐饮竞争越来越残酷，这在不停地叠加，本来临界点还挺远的，现在越来越近，商店一达到这个点，就不跟你玩了。

新美大，不说不重要，但是会边缘化。

二维火在采购环节和人员都能帮助商家做到节省。推扫码点单，也在做供应链的事情。把眼下能看到两个成本降低。再加上我们把CRM会员做好。那新美大功能就被我们替代掉了。

问：如何看待竞争对手？

答：我眼里就没对手的，拿显微镜看看，哦，有这么几只。

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