阿迪力 | 「切糕王子」创始人
文 | 张媛媛
切糕王子迅速蹿红后，
生产与需求之间的矛盾，
营销和美誉度的困惑。
在网页搜索词条「卖切糕的人」，出来第一个结果是「切糕党」，指的是一些新疆人以极高的价格强行要你购买他的切糕，第二三条是「新疆人卖切糕被打」、「切糕为什么那么贵」。
来自新疆的阿迪力·麦麦提吐热也是一个「卖切糕的人」，他还有一个称呼是「切糕王子」。
2012年末，正在上大三的阿迪力开始切糕创业之路。大学生创业难吗？阿迪力的回答是：「非常难。」
但仅过四年时间，阿迪力创办的「切糕王子」品牌已经在筹备上市。他在切糕名声最糟糕的时候开始卖切糕，由一个小小的手工作坊，变成估值过亿的公司，也成功把一个区域性小吃，塑造成一个特产品牌。
他的创业也有层出不穷的问题：切糕卖不出去、热销了生产又跟不上、机械化扩大生产后产品遭到质疑、美誉度下降等等，阿迪力又是如何解决？
2016年，切糕王子融资1500万元，切糕王子又将开始新阶段的征程。
天价切糕触怒网友，他却看到这背后商机，22岁推出切糕品牌，日销售额过10万元
切糕家族
2010年9月， 20岁的阿迪力从新疆喀什来到湖南长沙，就读于长沙理工大学汽车和机械工程学院。阿迪力家中不富裕，在学校兼职送餐、送快递，本以为日子就这样一天天过去，却不想被一则新闻打破了平静。
2012年12月3日，湖南省岳阳市天价切糕事件（村民凌某购买新疆人的切糕时，双方因沟通问题发生殴打，村民赔偿被损坏的切糕约16万元）爆出，迅速成为网络热点，引发了公众对「切糕党」的集体讨伐。
阿迪力感觉身边的人看自己的眼神都有了变化，阿迪力家中三辈都做切糕，自己也是靠父母卖切糕的钱上大学，听到天价切糕事件，他心中十分难受。
阿迪力尝试向身边的人解释，但收效甚微。即便后来岳阳公安发布了澄清消息，实际损坏切糕5520斤，赔付96600元，算下来也才17.5元一斤，远够不上天价，但已形成的舆论却无法扭转。直到今天，很多人提天价切糕事件还以为那是事实。
阿迪力意识到必须让大家亲口品尝真正的新疆切糕才能平息众怒，他做了一个决定——卖切糕。
这个决定可吓坏了阿迪力远在新疆的父母，千辛万苦供出的大学生，「到头来就是卖切糕吗」？阿迪力花了一整天劝说父母，这才让家中点了头。
阿迪力并不懂做生意，他找到了在大学期间有多次创业经历的同学蒋金亚，蒋金亚大一就带创业团队，还做过校园商城。
蒋金亚从中看到了商机，「在淘宝搜索切糕，没有卖的，但当天有24万人在搜索这个切糕」，供需严重不平衡，一个完全空白的市场在向自己招手。
两人一共凑了三万元就迅速行动起来，阿迪力负责制作切糕，蒋金亚销售，又找来一位同学专门做网店设计。当月25日，天价切糕事件爆发不到一个月，阿迪力的切糕淘宝店就开了张。
切糕版「中国合伙人」
如他们所料，网上切糕店刚上线，订单就「雪片般飞来」，三人忙得焦头烂额。
「刚开始卖得比较好，本钱很快就回来了」。但好景没有持续多久，两周后，随着热度减弱，买的人却越来越少。
2013年夏天是最难熬的时候，甚至有一天收入不到30元。
阿迪力尝试做一些促销，顾客只要支付10元邮费就可以免费试吃切糕。「我觉得切糕本身是有文化的，只是还没被大家熟知，所以坚持让更多的人吃到这个味，我相信切糕一定能卖得很好」。
切糕事业终于有了起色，2013年末南京一家公司为年会订购200斤切糕，但必须全部切成每份100克大小，阿迪力召集全部人力外加临时组织学生，终于按时发货，小赚一笔。
这次经历让阿迪力意识到小块切糕的好处，把100克份装的切糕作为主打产品，这项改革也收到很多好评。
让三人创业真正转折的是，2014年5月2日，《舌尖上的中国2：时节》的播出。「115摄氏度下熬煮四小时，90公斤葡萄汁浓缩成30公斤糖浆，烘烤后的核桃仁，焦香酥脆，拌匀的玛仁糖，趁热切好，这种食物被称为切糕」。
网店一下子涌进大批的顾客，都来问「这就是视频中的美味吗」。仅两天，网店累计销售超过6000单，销售额超过25万，此后一个星期，每日平均销售额也都超过10万。
2014年7月，阿迪力大学毕业，父母希望他回乡就业，当地一家路桥公司也对其发出了邀请，但阿迪力还是决定留在长沙。
「会想念爸爸妈妈，但回去以后就是打工，可能这一辈子就只能拿固定的工资，我好不容易考大学出来，还是希望能有自己的事业」。
一夜成名登上国家电视台，订单雪片般飞来，他引入机械设备扩大生产，却因口感变化引发巨大危机
粘不粘，拉拉丝就知道
《舌尖2》带来大批的流量，这次意外之喜让阿迪力的事业蒸蒸日上，但隐患也慢慢显露。大批量的订单让阿迪力的手工作坊人手严重不足，订单无法发货，到六月份，因顾客投诉太多，网店在高峰期被迫停业。
这次教训让阿迪力意识到扩大生产的必要性。2014年6月，阿迪力的公司注册成功，却也正是创业「生死攸关的时候」。「销量越来越大，我们做不出来了」。
成立公司后，阿迪力决定采用半机械化生产，提高产量。「如果当时不使用工厂生产，那些订单就把我们压死了」。
解决了生产，阿迪力以为可以松一口气，但事情远远没有他想的那么简单，公司的资金又不够了。幸运的是，「有困难，找政府」，政府给予阿迪力50万的无息贷款，终于帮他熬过那个难关。
政府的帮助解决了燃眉之急，但仍是杯水车薪。阿迪力想到了御泥坊CEO戴跃锋，「御泥坊当时是湖南著名电商品牌」，戴跃锋也经常为大学生创业提供帮助。经朋友介绍，阿迪力和御泥坊接洽成功，「他们认为切糕行业不错，第二次见面就决定投资」。
真正让阿迪力的切糕名声大噪的是一次义务捐赠。2014年8月，云南鲁甸发生6.5级地震，阿迪力决定捐赠一万斤切糕前往灾区，此举得到央视、新华网等多家媒体报道，获得国家领导人接见，还因此收获了他人生中最重要的称呼——「切糕王子」，这也成为阿迪力和他的切糕品牌共同的称呼。
捐献的一万斤切糕
前途一片大好的阿迪力，决定大刀阔斧地改革「切糕王子」品牌。
阿迪力组织了一个口味研发团队，开发不同口味的切糕，目前已经上架了红枣、核桃、巴旦木以及综合口味的四种切糕。
研发过程也不是一帆风顺，「曾试图推出一款冰激凌切糕，大伙都觉得好吃，不粘牙，但却拿不到生产许可」，只能作罢。
除了切糕口味增多，阿迪力还引进了大枣、葡萄干、核桃、巴旦木等新疆特产。产品的原料改善了，花样也多了，2015年，切糕王子估值就将近一亿元。
《现代农匠》记者问及阿迪力创业中基本的原则，阿迪力回答，「还是产品为王」。2014年，阿迪力开始使用半机械半人力生产，到了2016年初，全部采用机械生产。
然而，这批机械产出的切糕，顾客却不太愿意买单。「切糕一看就是一大块，但用机械做出来的就是那么一小块状的，有点像牛轧糖，不像切糕」。阿迪力在工厂上投入的大量资金和心血，不得不作废。
到2016年末又改回半机械半手工生产，「增加很多人工，工厂本来三四十人就足够，到年末已经增加到80多人」。
指导工人制作切糕
2016年2月，阿迪力在众投邦上发起了股权众筹，最低投资额10万元，出让14.2857%股份，筹集1500万融资。但切糕王子如果不能在2018年底钱挂牌新三板，投资方享有回购优先选择权。
对于上市计划，阿迪力请了证券公司做指导，「在财务和产品上都在做规范性调整」。之前作为大学生创业的优惠在上市面前都失了效，「税务一下子提升了不少」。
融资计划用在开拓一些线下渠道，但也走了一些弯路。曾经计划开设新疆美食体验馆，但调查市场走了一圈后发现费用承担不起，经过试验，阿迪力发现切糕在便利店倒是有很好的销售，现在正在接洽南航旗下的商超连锁。
切糕王子正在建立自己的微商团队，提供代理人产品+营销方案，对接的是有赞商城二级分售系统。从2014年底启动计划到现在，「从两个代理到增加到将近一万人」。
阿迪力「希望借助微商带动农户致富，代理模式启动后，新疆本地也有很多人加入」。微商团队反响不错，据阿迪力透露「一个月大概有两三百万」。
阿迪力说，目前切糕王子的总销量不方便透露，「相比2015上升了50%」，阿迪力介绍，「2017年要实现一个亿的目标」。但《现代农匠》查阅过往报道发现，在2015年底的媒体采访中，2016年的目标就是过亿。
靠热点起家，他热心公共讨论，被质疑炒作，甚至遭遇人身攻击，心灰意冷下，最终决定放弃热点营销
史上最大切糕
2016年11月，阿迪力的新书《创业创品牌》出版，书中的一个观点是「塑造品牌，首先需要一个好的品牌名，然后跟热点绑定，曝光品牌」，阿迪力也一直践行着这一观点。
首先「切糕王子」这个名字是「网友给的」，与顾客间具有一定的互动性和参与感。
在后期的品牌曝光上，阿迪力也不遗余力。但让阿迪力苦恼的是「自己很主动地做一些营销方案都没有成功，反而在微博上面参与一些事情，倒成了热点」。
从公益上看，阿迪力会去江西、西藏等地方捐赠切糕，在这方面做一些营销，「但传播量都很少」。
切糕王子的公益活动
2015年年初，阿迪力在长沙做了一个2015斤的巨无霸切糕，「大约有五六千人到现场领切糕」。经过媒体报道和网络宣传，「对线上的销量也起到了很好的带动作用」。这算是主动营销「为数不多的成功，没有任何负面」。
2015年8月，切糕王子做了一次促销活动，原价35元的切糕按0.35元抢购，限数100份。但由于与淘宝沟通失误，后台未绑定数量，不到一小时，切糕就被哄抢四万份。
阿迪力一脸懵逼地看着这四万份订单，只能一个个打电话请求对方主动退货，「电话打不过来了，就发到网上求助，很多人帮助转发」，最后仍然有25%-30%未退货。阿迪力损失近十万元，但也吸引很多媒体报道，「有人认为这是炒作，但整体上这个事件是朝着好的方向转变」。
2016年5月，百度竞价排名事件闹得沸沸扬扬，阿迪力在微博上反映自己修改百度词条但「遭到百度收钱」，网友们立刻拿阿迪力的例子口诛笔伐百度，百度立刻否认收费，指出应该是第三方利益公司的骗钱行为。阿迪力也因此在热搜上呆了一阵。
阿迪力信仰伊斯兰教，2016年10月末阿里旅行改名「飞猪」，阿迪力在微博上吐槽此次改名事件，「平时很喜欢用阿里旅行，后来突然改成了那个名字，用软件时不愿意经常看到那个字。所以才去反馈，但被一些人恶意利用，让品牌受到了比较严重的损害」。
当时正是双十一的预热期，《现代农匠》告诉阿迪力有网友认为切糕王子在碰瓷营销，阿迪力回应，「这个说法很搞笑，热点每天都有。双十一的流量本身就大，口碑好自然有满意的成交量，根本不需要借热点」。
改名事件直接影响了切糕王子的销售。2016年双十一总销量200万，「还没有去年好，2015年300多万」。为了保护品牌的美誉度，阿迪力放弃做双十一的推广活动，「就怕一做，别人立马过来，说改名事件就是蹭热点做营销，但有些事情就是机缘巧合」。
阿迪力也承认，看一些顾客的反馈，甚至一些朋友都觉得，「切糕王子在做炒作」。但阿迪力回答，「好的营销收到的反馈，应该是大部分人认为产品确实很好、有情怀，而不是损害美誉度，但销量上没什么变化」。
从改名事件一直到今天，在阿迪力的微博或网店评论中，还有一些批评或抵制的人。阿迪力刚开始看到评论时，「闷了一两天，合伙人都劝自己，不要为那些不认识自己的人连工作都不积极」。慢慢阿迪力也「想通了」，转变了自己的态度，「网友开心就说吧」。
「我还是专心做我的切糕吧」
这次事件给切糕王子带来极大的负面影响。据阿迪力介绍，2015年之前，切糕王子的美誉度都很好，吐槽只占5%以内。2016年一年，无论是产品，还是这些负面舆论，阿迪力估计批评的要占到20%-30%这样。
阿迪力因天价切糕的热点起家，如今却被热点事件所拖累，他决定不再碰这种烫手山芋，只做正常的营销内容，不参与任何热点评论，毕竟还是公司的美誉度重要。
阿迪力家中有兄弟姐妹六个，汉语都不大好，没能一起干。切糕王子火了后，阿迪力就想帮乡亲们做点事。
2016年7月，阿迪力召集人手在吐鲁番做了一场田间直播，不到两小时就预定出20吨哈密瓜。阿迪力很兴奋，觉得心愿达成。但万万没想到，当地农户看到哈密瓜供不应求，立刻就要涨价。
直个波霸
这让阿迪力意识到，即便是跟同乡们合作，即便是有善意，也必须「合同先行」。
现年27岁的阿迪力有一个小理想。2017，如果有条件的话，他想开一个新疆美食馆，找一些比较有新疆特色的产品来卖，「根据数据分析出来的销量比较好的能吸引回头客的产品」。
「这一路走过来，非常难，需要持之以恒，越坚持越看得明白，切糕王子已经是一个新疆的细分品类品牌，未来，我希望可以是以切糕为核心的新疆优质美食品牌」。
图片 | 百度、受访者微博
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